3 Tricks, um diesen Verkauf zu erzielen

Ich habe eine E-Mail von einem potenziellen Kunden erhalten. Sie sagte, ihre Firma wolle mich unbedingt einstellen, um mit den Vertriebsmitarbeitern zu sprechen. Aber bevor sie die Gelegenheit dazu bieten konnte, musste ich den Auftritt mit dem Vorsitzenden des Unternehmens besprechen, da er hohe Anforderungen an die Erlaubnis hatte, während seiner großen Konferenz auf der Bühne zu stehen. Natürlich stimmte ich zu, mit ihm zu sprechen - er war schließlich „die Autorität“.

Mein Anruf beim Vorsitzenden verlief einwandfrei. Er glaubte, ich passe gut zusammen. Aber er fragte, ob ich bereit wäre, mit dem CEO zu sprechen, damit er meine Botschaft hören und genehmigen könne, bevor mir die Gelegenheit dazu geboten wurde. Natürlich habe ich ja gesagt, und dieser Anruf ist auch gut gelaufen. Der CEO musste jedoch sicherstellen, dass der Verkaufsleiter an Bord war. Als nächstes traf ich mich mit dem Verkaufsleiter. Dann der CEO und der Verkaufsleiter zusammen. Und dann noch einmal mit dem CEO. Erst dann bot mir die erste Person, die mich anrief, der Besprechungsplaner, die Gelegenheit und schickte einen Vertrag.

Ich brauchte sechs Anrufe, ungefähr drei Stunden, um die Gelegenheit zu gewinnen, eine Keynote zu halten, die 45 Minuten dauerte. Wenn Sie heute verkaufen, kommt Ihnen diese Geschichte sehr bekannt vor - Sie können davon ausgehen, dass vor jedem Ja eine Menge Zeit investiert wird.

Was Konsens ist (und was nicht)

Käufer wollen Konsens. Aber bevor wir uns damit befassen, warum sie einen Konsens wollen und wie Sie ihnen beim Aufbau helfen, schauen wir uns an, was Konsens ist. Der Konsens besteht aus drei Teilen: Überlegung, Beziehungen und Vereinbarungen zum Handeln.

Rücksichtnahme bedeutet, dass Sie Beiträge von den Personen sammeln, die von einer Entscheidung betroffen sind. Dies bedeutet, dass Sie sich mit diesen Stakeholdern treffen, um mehr über sie und ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Gefühle zu erfahren. Wenn Sie Personen ausschließen - wenn Sie sie nicht berücksichtigen -, berücksichtigen sie Sie nicht und arbeiten häufig daran, Ihre Bemühungen zu blockieren.

Sie müssen auch erkennen, dass das Unternehmen Ihres Kunden ein komplexes Beziehungsgeflecht ist. Diese Leute arbeiten zusammen. Sie kümmern sich umeinander und stimmen einer Änderung nicht zu, die die Arbeit eines anderen erschweren könnte. Aufgrund dieser Beziehungen bleibt das Personal häufig beim Status Quo.

Konsens ist eine Vereinbarung zum Handeln. Dies ist eine wichtige Definition. Das bedeutet nicht, dass alle mit der Entscheidung einverstanden sind (das ist Einstimmigkeit). Stattdessen bedeutet dies, dass alle Stakeholder zustimmen, voranzukommen, auch wenn nicht alle genau das bekommen, was sie wollen.

Die Unfähigkeit des Kunden, Kompromisse für einen Konsens zu treffen, ist 1) warum so viele Geschäfte nicht zustande kommen und 2) warum so viele Unternehmen dahinschlafen und niemals ihre größten Herausforderungen lösen. Um einen Konsens zu erzielen, müssen Sie den Kunden dabei helfen, die Kompromisse einzuhalten.

Führungskräfte und Manager wissen, dass Konsens die Erfolgschancen einer Initiative erhöht, und sie möchten ihre Zeit und ihr Geld nicht in Unternehmen investieren, die scheitern. Sie wissen, dass der Konsens den natürlichen Widerstand, den Fußabdruck und den Widerstand gegen das Ergreifen von Maßnahmen beseitigt, sobald eine Entscheidung getroffen wurde. Hier erfahren Sie, wie Sie sie bei der Vereinheitlichung und Einstellung Ihres Unternehmens unterstützen können.

1. Warum ein Sponsor nicht ausreicht

In früheren Zeiten wurde Ihnen beigebracht, ganz oben im Organigramm Ihres Kunden zu beginnen - „der“ Entscheider. Obwohl das lange, lange Zeit ein ausgezeichneter Rat war, ist es kein solider Plan mehr.

Eine einzelne Person hatte einst die höchste Autorität. Jetzt ist es viel wahrscheinlicher, dass die Autorität bei allen Beteiligten liegt, die von einer Entscheidung betroffen sind und mit der Ausführung beauftragt werden. Der C-Level-Manager möchte Sie nicht einmal sehen, bis Sie mit diesen Stakeholdern zusammengearbeitet haben, um einen Konsens zu erzielen, und er oder sie unterschreibt nichts ohne deren Unterstützung.

Die Schwierigkeit für Vertriebsmitarbeiter besteht darin, dass viele Stakeholder im Unternehmen Ihres Kunden befugt sind, einen Deal zu unterbinden, aber keiner, der die Befugnis (oder die Bereitschaft) hat, Ja zu sagen, wird dies ohne Gruppenkonsens tun.

Sie benötigen keinen Sponsor oder Coach mehr in der Firma Ihres Kunden, um ein Geschäft vom Ziel zum Abschluss zu führen. Sie brauchen mehrere Sponsoren und Trainer. Sie müssen nicht länger "die" Person mit Autorität finden; Sie müssen alle Personen finden, die diese Autorität ausmachen. Sie haben keinen wirtschaftlichen Käufer mehr (eine Person, die eine Kaufentscheidung trifft und effektiv den Scheck für Einkäufe ausstellt); Sie haben jetzt wirtschaftliche Käufer im Plural, da immer mehr Menschen in Kundenunternehmen für die Erzielung finanzieller Ergebnisse verantwortlich sind.

2. Stakeholder an den Tisch bringen

Die eigentliche Aufgabe, Ihren Kunden dabei zu helfen, einen Konsens in ihren Unternehmen zu erzielen, besteht darin, mehr Stakeholder an den Tisch zu bringen.

Das scheint ein Kinderspiel zu sein, aber viele Verkäufer tun es nicht. Warum? Sie glauben, dass dies ihr Geschäft gefährden wird. Sie glauben, dass sie, wenn sie ihren Hauptansprechpartner bitten, mehr Menschen in den Deal einzubeziehen, die Person entfremden, die ihnen die Gelegenheit gegeben hat, diesen Deal zu diskutieren, und / oder sie glauben fälschlicherweise, dass sie mehr Risiko eingehen, indem sie andere einbeziehen, wenn die Das eigentliche Risiko besteht darin, sie auszuschließen.

Sie müssen vor allen richtigen Personen stehen, um die erforderliche Gegenleistung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erhalten. (Denken Sie daran: Sie müssen die Hürden der vielen Menschen nehmen, die Ihr Geschäft nicht genehmigen können, aber es blockieren können.)

So bringen Sie mehr Leute an den Tisch, ohne wichtige Kontakte zu stören:

• Fragen Sie früh. Legen Sie frühzeitig den Grundstein, um andere Stakeholder einzubeziehen. Sie beginnen damit, dass Sie Ihre Kundenkontaktpersonen fragen: „Diese Entscheidung wird sich wahrscheinlich auf viele Menschen auswirken, und wir werden wahrscheinlich ihre Hilfe brauchen. Wer sollte noch mitmachen, wenn wir dieses Projekt zum Erfolg führen wollen? “Je früher Sie damit beginnen, die Interessengruppen an den Tisch zu bringen, desto größer sind Ihre Chancen, ihre Unterstützung zu erhalten. Das Warten bis spät in den Prozess hinein kann wichtige Stakeholder verärgern und ihnen das Gefühl geben, nachträglich zu sein.

• Identifizieren Sie Hindernisse. Einige Leute, die Ihre Bemühungen blockieren, wollen oder brauchen möglicherweise nicht, was Sie verkaufen. Einige werden sich jedem Versuch widersetzen, den Status quo zu ändern. Sie erhöhen Ihre Chancen auf Konsens massiv, wenn Sie diese Personen frühzeitig identifizieren. Sie können die Stakeholder in Ihrem potenziellen Kundenunternehmen fragen: „Wem könnte die Richtung dieses Projekts nicht gefallen? Wie können wir ihnen helfen, den Wert des Projekts für das gesamte Unternehmen zu verstehen? Sie müssen möglicherweise auch fragen: „Wer kann uns helfen, sie davon zu überzeugen, dieses Projekt voranzutreiben, obwohl sie es möglicherweise nicht aktiv unterstützen?“

3. Pferdehandel zur Lösung von Problemen

Ein Hauptgrund dafür, dass ein Konsens so schwer zu fassen ist, ist, dass das verkaufte Produkt, die verkaufte Dienstleistung oder die verkaufte Lösung die Leistung des gesamten Unternehmens eines Kunden verbessert, jedoch für einige Stakeholder die Aufgaben erschwert.

Hier ist ein allgemeines Beispiel. Angenommen, Sie verkaufen Software, mit der die Kundendienstabteilungen ein besseres Kundenerlebnis erzielen, die Probleme der Kunden schneller beheben und den Kunden mehr und bessere Kommunikationsmöglichkeiten bieten, wenn ein Problem oder eine Herausforderung auftritt. Wie kann man sich einem Projekt widersetzen, das so begehrenswerte Ergebnisse erzielt?

Nun, dasselbe Projekt könnte bedeuten, dass die Informationstechnologieabteilung in neue Infrastruktur investieren muss. Und vielleicht müssen IT-Mitarbeiter bereits laufende Projekte ausrangieren, um diese neue Softwarelösung einzuführen. Fazit: Die Initiative wird ihre Arbeit teurer und schwieriger machen, also lehnen sie es ab.

Und die Personalabteilung? Möglicherweise fehlt das Budget für die Schulung der Kundendienstmitarbeiter für die Verwendung der neuen Software. Die Personalabteilung blockiert möglicherweise auch Ihre Lösung.

Schließlich könnten Marketingmitarbeiter Änderungen widerstehen, die dazu führen würden, dass Kunden neue Kommunikationskanäle mit dem Unternehmen haben. Oder sie haben Einwände gegen Ihre Lösung, weil sie Broschüren entwickeln müssten, in denen dies erläutert wird, und sie sind bereits mit einer überfüllten Aufgabenliste belastet.

Diese Beispiele zeigen, wie Initiativen scheitern und warum der Status Quo Ihr schwierigster Konkurrent sein kann. Ihre Aufgabe ist es, solche Herausforderungen zu bewältigen, die Sie aufdecken, indem Sie die Stakeholder an einen Tisch bringen und Hindernisse identifizieren. Dann brauchen Sie einen Plan, um mit ihnen fertig zu werden.

Lassen Sie uns bei unserem Software-Beispiel bleiben, um Ihren Plan herauszufinden.

Die Frage für die IT-Abteilung könnte lauten: „Könnten Sie diese Initiative unterstützen, wenn wir Ihnen das Budget für die von Ihnen benötigte Infrastruktur zur Verfügung stellen könnten?“ Oder Sie könnten fragen: „Wenn wir zusätzliche Hilfe einbringen könnten, könnten wir auf einige zugreifen Ihrer Schlüsselpersonen, um sicherzustellen, dass dieses Projekt richtig läuft? “

Um die Mitarbeiter zu beruhigen, könnte der Kompromiss folgendermaßen lauten: "Wenn wir die Schulung einbauen, würde das Ihnen helfen, diese Initiative jetzt zu unterstützen und sie in Zukunft aufrechtzuerhalten?"

Einige Personen oder Abteilungen - in diesem Fall das Marketing aus unserem Beispiel - erhalten möglicherweise nicht das, was sie möchten, sind jedoch möglicherweise dazu überredet, Ihre Lösung zu unterstützen. Ihr Gespräch mit dem Marketing könnte so lauten: „Es tut mir leid, dass sich so viel von dem ändert, was Sie gerade tun. Wir befürchten jedoch, dass Ihr Unternehmen, wenn es diese neuen Kommunikationskanäle für Kunden nicht implementiert, Kunden an Konkurrenten verliert, die dies tun. Können Sie uns helfen, indem Sie diesen Wandel jetzt unterstützen, wenn Ihr Unternehmen auf absehbare Zeit besser aufgestellt ist? “

In jedem Fall erzielen Sie einen Konsens und erzielen eine Einigung, indem Sie mitteilen, warum die neue Initiative für das Unternehmen Ihres Kunden wichtig ist.

Konsens ist harte Arbeit

Es ist schwierig für Sie, einen Konsens zu erzielen, um einen Verkauf abzuschließen - und es ist auch für Kunden nicht einfach. Weitere Verkaufschancen gehen jedoch ohne Entscheidung verloren, da sich weder der Verkäufer noch die Führungskraft innerhalb des Unternehmens auf die Konsensbildung konzentrierten.

Und falls Sie unter der falschen Überzeugung leiden, dass Konsens nur bei großen, komplexen Verkäufen wichtig ist, lassen Sie mich eine andere Geschichte erzählen. Ich bat meine Familie, zum Abendessen auszugehen, während ich an diesem Artikel arbeitete. Mein 16-jähriger Sohn wollte nur Hühnerflügel. Eine meiner 14-jährigen Zwillingstöchter wollte nur Chipotle. die andere, nur Tortillasuppe, die nicht bei Chipotle oder einem Flügelrestaurant angeboten wird. Und meine Frau, die glaubt, ich hätte mich bereits entscheiden und Vorkehrungen treffen sollen, ist unglücklich, dass ich sie sogar gefragt habe. Wir waren uns einig, dass es Chipotle für dieses Abendessen war (weil es meiner Frau gefällt), und gingen über das Wochenende mit einer anderen Familie in ein Restaurant, das Tortillasuppe und -flügel anbot - ein bisschen von dem Pferdehandel, den ich erwähnte.

Ich wette, dass ähnliche Szenen in Ihrem Haus (und in den Unternehmen Ihrer Kunden) gespielt werden. Und wenn Sie beim Abendessen nicht alle zufrieden stellen können, stellen Sie sich vor, wie es in der Geschäftswelt ist.

Sehen Sie, wie Anthony Iannarino weitere Tipps zur Konsensbildung gibt und wie Sie Ihren nächsten großen Verkauf erzielen können .