Fragen Sie: Warum kaufen die Leute und wie kann ich sie dazu bringen, bei mir zu kaufen?

Ask SUCCESS ist Ihr Ort, um Antworten auf Fragen zu erhalten, wie Sie effektiver vermarkten können. In jeder Ausgabe wird Marketingexperte Bob Serling von einem anderen Experten begleitet, um Ihre Fragen zu beantworten. Haben Sie eine Frage, die Sie gerne beantwortet hätten? Senden Sie es einfach per E-Mail an [email protected]

Die heutige Frage von Michelle Anton lautet: Warum kaufen die Leute?

Bob Serling: Um zu antworten, stelle ich den Experten Frank Kern vor.

Frank Kern: Es gibt zwei Gründe, warum Menschen kaufen - aber das setzt voraus, dass sie von Natur aus das wollen, was Sie zu bieten haben, und genauer gesagt, sie wollen das Ergebnis dessen, was Ihr Produkt bietet. Sie können keine „magischen“ Marketing- oder Verkaufstechniken verwenden, um jemanden davon zu überzeugen, etwas zu kaufen, das er nicht von Natur aus möchte.

Wenn dies der Fall ist, sind die beiden Gründe, die Menschen kaufen, Vertrauen und Zuversicht. Dies bedeutet, dass Sie auf die Fähigkeit vertrauen, die gemachten Versprechen zu erfüllen, und darauf, dass die von Ihnen erzielten Ergebnisse real sind und ihren Erwartungen entsprechen.

Der beste Weg, den Verkaufsprozess zu vereinfachen, besteht darin, ihnen zu helfen, schneller Ergebnisse zu erzielen, bevor sie um Geld gebeten werden. Wenn zum Beispiel jemand lernen möchte, wie man kocht, und Sie einen Kochkurs verkaufen, geben Sie den Kunden eine kostenlose Einführungs-Kochstunde, bevor Sie sie bitten, sich für Ihren Kurs anzumelden. Sie schaffen Vertrauen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, und vertrauen auch darauf, dass sie die gewünschten Ergebnisse erzielen, wenn sie weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten.

Bob: Es ist also mehr als nur eine Probe. Es ist nicht so, wie Mrs. Fields früher kleine Kekse verteilte, damit man sie probierte und dachte: „Das ist großartig.“ Das ist ein einfaches Ergebnis, während Ihr Beispiel eines Kochkurses eine bessere Möglichkeit ist, Menschen und Leute zu erreichen lass sie etwas voll erfahren.

Frank: Wenn Sie persönlich mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen, finden Sie heraus, was er möchte und welche Ergebnisse er sucht. Sehr wenige Menschen nehmen sich jemals die Zeit, dies zu tun. Sie fangen einfach an über sich selbst zu reden und wie großartig sie sind. Gehen Sie die Extrameile, um genau herauszufinden, was Ihr Interessent möchte, und zeigen Sie dann, dass Sie ihm helfen können, indem Sie ihm tatsächlich helfen. Dann wird der Verkaufsprozess einfach.

Bob: Lassen Sie mich noch einmal auf das zurückkommen, was Sie über Menschen gesagt haben, die nur etwas kaufen, was sie wirklich wollen oder brauchen. Aus dieser Perspektive denke ich, dass der Grund, warum die Leute kaufen, darin besteht, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen - und sie müssen dieses Ergebnis wollen, wie Sie gesagt haben.

Wenn viele Unternehmen schief gehen, versuchen sie, ihren potenziellen Kunden ein „Unternehmensergebnis“ anstelle eines Kundenergebnisses zu verkaufen. Sie versuchen, ihnen die Glocken und Trillerpfeifen oder die große Geschichte des Unternehmens oder ein überhöhtes Versprechen zu verkaufen.

Aber die Leute kümmern sich nicht wirklich darum. Sie kümmern sich nur um die Lösung ihres Problems oder das Erreichen eines wichtigen Ziels. Sie müssen sich also so verhalten, als wären Sie Ihr Endkunde und sich fragen: „Welches Problem weckt meine Aussicht mitten in der Nacht?“ Das Problem, das sie denken: „Wenn ich das lösen könnte, wäre mein Leben ein Problem verdammt viel besser. "

Hieraus resultiert ein echtes Kundenergebnis: Entweder wird ein ernstes Problem gelöst, das die Menschen haben, oder es hilft ihnen, ein wichtiges Ziel zu erreichen. Wenn Sie dann Ihre Botschaft so gestalten können, dass sie dieses Ergebnis erzielen und die Erfahrung machen, dass sie dieses Ergebnis im Voraus erhalten, ist der Verkauf fast für Sie abgeschlossen.

Frank: Das ist es wirklich. Heutzutage denken so viele Menschen nicht wirklich über so etwas nach. Wenn Sie nur auftauchen und einen relativ guten Job machen, sind Sie Ihrer Konkurrenz bereits meilenweit voraus.

Bob: Absolut, es ist der alte Woody Allen, der sagt: "80% des Erfolgs werden sichtbar."

Frank: Und es ist wahrer denn je.

Bob Serling hilft Geschäftsinhabern und Unternehmern, mehr Traffic zu generieren, mehr Verkäufe zu tätigen und beides öfter zu tun. Unter www.ProfitAlchemy.com/success erhalten Sie sein kostenloses eBook mit Interviews mit 30 führenden Experten, darunter SUCCESS- Herausgeber Darren Hardy

Frank Kern ist dafür bekannt, Kunden dabei zu helfen, äußerst profitable Marketingkampagnen zu erstellen und gleichzeitig einen massiven Goodwill auf ihren Märkten und in ihren Communities zu fördern. Kostenlose Videos und Artikel von Frank erhalten Sie bei FrankKern.com