Entscheidungen Entscheidungen…

Während seiner Karriere als Cheftrainer der Fußballmannschaften New York Giants and Jets, New England Patriots und Dallas Cowboys etablierte sich Bill Parcells als bemerkenswerter Experte, genau wie Vince Lombardi während seiner Amtszeit als Meistertrainer der Green Bay Packer eine Generation früher. Parcells, ein schlauer New Jerseyer und ein Einschüchterer (im Vergleich zu Lombardis inspirierendem Charakter), war im Herzen ein Pragmatiker. Eine seiner nachhaltigsten Lektionen klingt wie ein Kommentar an der Börse, hat aber fast endlose Anwendungsmöglichkeiten:

„Einige sagen, es geht aufwärts. Einige sagen, es geht runter. Was immer du tust, ist falsch. Handle sofort. “

Dieselbe Idee steckt im Kern des jüngsten Buches von Chip und Dan Heath, ENTSCHEIDEND: Wie man bessere Entscheidungen in Leben und Arbeit trifft

. Die Heiden stellten eine Reihe von Hindernissen fest, die die Menschen in ihrem Entscheidungsprozess aufstellen, um letztendlich schlechte und langsame Entscheidungen zu treffen. Es sei nicht möglich, in jeder Situation die optimale Entscheidung zu treffen, heißt es. Der Schlüssel besteht darin, jede Option sowie andere Optionen, die möglicherweise nicht so selbstverständlich sind, richtig zu bewerten.

Chip, Professor an der Stanford Graduate School of Business, und Dan, Senior Fellow am Center for Advancement of Social Entrepreneurship der Duke University, hatten zwei frühere Bestseller zusammen. Die erste Ausgabe von Made to Stick aus dem Jahr 2007: Warum manche Ideen überleben und andere sterben

, gefolgt von Switch im Jahr 2010 : Wie man Dinge ändert, wenn Veränderungen schwierig sind

Um bei der Suche nach der richtigen Antwort nicht mehr mit den Rädern herumzudrehen, heißt es in den Heaths in ihrem neuesten Leitfaden für Führungskräfte in Unternehmen, ist es möglicherweise der Schlüssel, die Perspektive zu wechseln. Und manchmal, wie in diesem Auszug gezeigt, den sie für SUCCESS geschrieben haben, ist die richtige Antwort auf eine qualvolle Frage offensichtlicher, als Sie denken.

Das Problem des schmalen Rahmens

Von ENTSCHEIDEND: Wie man bessere Entscheidungen in Leben und Arbeit trifft

, von Chip und Dan Heath

Steve Cole, Vizepräsident für Forschung und Entwicklung bei HopeLab, einer gemeinnützigen Organisation mit Sitz im Silicon Valley, die sich für die Verbesserung der Gesundheit von Kindern mithilfe von Technologie einsetzt, sagte: „Wann immer Sie im Leben in Versuchung sind, zu überlegen, ob ich dies oder das tun soll. Fragen Sie sich stattdessen: Gibt es eine Möglichkeit, dies UND das zu tun? Überraschenderweise ist es oft möglich, beides zu tun. “

Für ein großes Projekt wollten Cole und sein Team von HopeLab einen Partner finden, eine Firma, die ihnen helfen kann, ein Gerät zu entwickeln, mit dem sie die Anzahl der Übungen messen können, die Kinder bekommen.

Es gab mindestens sieben oder acht Firmen in der Bay Area, die in der Lage waren, die Arbeit zu erledigen. In einer typischen Vertragssituation hätte HopeLab einen Vorschlag von jedem Unternehmen eingeholt und dem Gewinner dann einen Großauftrag erteilt.

Aber anstatt einen Gewinner zu wählen, führte Cole ein „Pferderennen“ durch. Er reduzierte den Umfang der Arbeit, so dass nur der erste Schritt des Projekts abgedeckt wurde, und stellte dann fünf verschiedene Firmen ein, die unabhängig voneinander an dem ersten Schritt arbeiteten. (Um klar zu sein, er hat sein Budget nicht verfünffacht - als gemeinnütziger Verein verfügte HopeLab nicht über unbegrenzte Ressourcen. Cole wusste, dass das, was er aus der ersten Runde lernen würde, die späteren Runden effizienter machen würde.)

Bei seinem Pferderennen stellte Cole sicher, dass er mehrere Designalternativen für das Gerät haben würde. Er konnte entweder seinen Favoriten auswählen oder die besten Eigenschaften mehrerer kombinieren. In Runde 2 des Entwurfs konnte er dann alle Anbieter aussortieren, die nicht reagierten oder ineffektiv waren.

Coles Strategie ist ein kluger Weg, um die „enge Einrahmung“, eine häufige Entscheidungsfalle, zu bekämpfen. Wir neigen dazu, unsere Entscheidungen zu eng zu definieren, um sie in binären Begriffen zu sehen.

Wir fragen: Soll ich mit meinem Partner Schluss machen oder nicht? stattdessen: Wie könnte ich diese Beziehung verbessern?

Wir fragen uns: Soll ich ein neues Auto kaufen oder nicht? stattdessen: Wie kann ich am besten etwas Geld ausgeben, um meine Familie glücklicher zu machen?

Cole ist mit seinem "Pferderennen" aus dieser Falle herausgekommen, indem er mehrere Optionen gleichzeitig in Betracht gezogen hat. Dies war zunächst keine beliebte Idee; er musste intern für das konzept kämpfen. „Zuerst dachten meine Kollegen, ich sei verrückt. Am Anfang kostet es etwas Geld und braucht etwas Zeit. Aber jetzt macht es jeder hier. Man lernt viele Leute kennen. Sie lernen viele verschiedene Dinge über die Branche kennen. Bei einigen Themen kommt es zu einer Konvergenz, sodass Sie wissen, dass sie richtig sind, und Sie lernen auch zu schätzen, was die Unternehmen anders und besonders macht. Nichts davon können Sie tun, wenn Sie nur mit einer Person sprechen. Und wenn all diese fünf Firmen wissen, dass es sich um vier andere Läden handelt, bringen sie ihr bestes Spiel. “

Ein Weg, um Engpässe zu bekämpfen, ist „Denken UND nicht ODER“. Anstatt sich für einen Anbieter zu entscheiden, entschied sich Cole für fünf, was das Wissen und die Erfahrung, auf die er für zukünftige Entscheidungen zurückgreifen konnte, dramatisch erweiterte.

Eine andere Möglichkeit, aus einem engen Rahmen auszubrechen, besteht darin, die Optionen nicht zu erweitern, sondern zu streichen. Wir nennen es den "Vanishing Options Test". Stellen Sie sich vor, Aladdins Genie hat einen exzentrischen älteren Bruder, der einer Person willkürlich Optionen wegnimmt, anstatt drei Wünsche zu erfüllen.

Stellen Sie sich folgende Frage:

Sie können keine der aktuellen Optionen auswählen, die Sie in Betracht ziehen. Was könnten Sie noch tun?

Anhand eines Gesprächs mit Margaret Sanders, der Leiterin der Karriereservices für eine Graduiertenschule der Regierung, können Sie sehen, wie Sie mit dem Vanishing Options Test einem engen Rahmen entkommen können. (Namen in dieser Fallstudie werden getarnt, um Verlegenheit zu vermeiden.)

Sanders hatte mit einer schwierigen Entscheidung zu kämpfen: Sollte sie eine geringfügig leistungsfähige Angestellte tolerieren oder, wie sie es ausdrückte, „den lächerlich langen und langwierigen Prozess zur Dokumentation von Leistungsschwächen beginnen, die schließlich zur Kündigung führen können“?

Die betreffende Mitarbeiterin war ihre Verwaltungsassistentin Anna, die zwei Hauptaufgaben hatte. Erstens übernahm sie administrative Aufgaben wie die Nachverfolgung der Ausgaben und die Verwaltung der Datenbank der Gruppe, und zweitens diente sie als „Eingangstür“ - das Gesicht des Büros, die erste Anlaufstelle für Studenten, die Arbeit suchten, oder für Personalvermittler, die Studenten suchten. Während Anna gut mit den ersten Aufgaben umgehen konnte, kämpfte sie mit dem sozialen Aspekt ihres Jobs. Sie war viel introvertierter, als Sanders realisierte, als sie Anna für den Job interviewte. "Ich denke, es tut ihr weh, mit Leuten zu reden", sagte Sanders. Leider war die soziale Seite des Jobs kritisch und Annas Schüchternheit machte das Zentrum weniger effektiv.

Aber Anna zu feuern war keine einfache Antwort. Die Universität hatte strenge Protokolle für den Umgang mit Kündigungen. Sanders wusste, dass es viele Monate dauern würde, bis Anna - wenn überhaupt - weg sein würde, und es in der Zwischenzeit unglaublich umständlich sein würde, mit ihr in einem intimen Büro mit fünf Leuten zu arbeiten.

Dan hatte die Gelegenheit, mit Sanders zu sprechen, als sie sich überlegte, ob sie Anna feuern sollte oder nicht.

Um die Geschichte für einen Moment zu unterbrechen, ist dieser Satz "ob oder nicht" ein klassisches Warnsignal, dass der Entscheidungsträger in einem engen Rahmen gefangen sein könnte. Das bedeutet, dass sie nur eine Option in Betracht zieht und die „Entscheidung“ sich auf ein einfaches „Daumen hoch“ oder „Daumen runter“ beschränkt.

Aus diesem Grund hat Dan versucht, Sanders mit dem Vanishing Options Test voranzutreiben:

Dan Heath: Stell dir vor, ich hätte dir gesagt, dass du auf unbestimmte Zeit mit Anna zusammen bist, und du kannst dich nicht darauf verlassen, dass sie die „Eingangstür“ ist. Sie kann nicht mehr das Gesicht des Büros sein. Was würden Sie tun?

Margaret Sanders: Hmmm … Wir könnten sie aus der Haustür bewegen und versuchen, die Haustür anders zu besetzen. Vielleicht könnte das professionelle Personal jeweils eine Stunde dauern, und wir könnten einige Studenten zum Arbeiten bringen, um den Rest der Zeit auszufüllen.

Dan Heath: Ist das eine praktikable Option? Könnten Sie es sich leisten, Werkstudenten einzustellen?

Margaret Sanders: Sie sind supergünstig. Wir zahlen nur ungefähr 25 Prozent ihres Stundensatzes, was ungefähr 2, 50 US-Dollar pro Stunde entspricht.

Beachten Sie, wie leicht es Sanders fiel, mit ein wenig Stößen aus ihrem engen Körper auszubrechen. Sie brauchte weniger als eine Minute, um eine weitere vernünftige Option zu generieren - die Einstellung von Werkstudenten als „Eingangstür“, und Anna wechselte zu Vollzeit-Verwaltungsaufgaben. Diese Option konnte das Problem beheben und kostete nur 20 US-Dollar pro Tag. (Ganz zu schweigen von der zusätzlichen Zeit, die Anna für Datenbank- oder Buchhaltungsarbeiten aufwenden könnte.)

Der Durchbruch, den Margaret Sanders erlebte, ist nicht ungewöhnlich. Wenn Menschen sich vorstellen, dass sie keine Option haben können, sind sie gezwungen, ihr Denken zu erweitern und ihren Fokus zum ersten Mal seit langer Zeit zu verlagern.

Das alte Zitat „Notwendigkeit ist die Mutter der Erfindung“ scheint hier zuzutreffen. Bis wir gezwungen sind, eine neue Option zu finden, bleiben wir wahrscheinlich auf die fixiert, die wir bereits haben. Unser exzentrischer Geist, der auf den ersten Blick grausam zu sein scheint - er nimmt uns die Optionen weg! -, kann tatsächlich gutherzig sein.

Das Entfernen von Optionen kann Menschen tatsächlich einen Gefallen tun, da sie bemerken, dass sie auf einem kleinen Fleck einer weiten Landschaft festsitzen.