Gewusst wie: Bauen Sie Ihr Geschäft auf, indem Sie auf Messen ausstellen

Fach- und Verbrauchermessen bieten eine leistungsstarke Plattform, um potenzielle Kunden zu treffen, auf bestehende Kundenbeziehungen aufzubauen und Partnerschaften mit anderen Organisationen aufzubauen. Vorausschauend planen, Zeit und Raum optimal nutzen und vorgefasste Messebegriffe in Frage stellen, so Thom Singer, Vertriebs- und Marketingberater und Autor von The ABC's of Conferences und Mitwirkender für Trade Show Network News.

„Messen können eine der besten Möglichkeiten sein, um eine Zielgruppe potenzieller Kunden zu erreichen und auf Ihrem aktuellen Kundengeschäft aufzubauen“, sagt Singer. „Aber Sie müssen sich vor, während und nach der Show vorbereiten.“ Die folgenden Schritte können Ihnen dabei helfen, die größten Vorteile aus der Teilnahme an der Show zu ziehen.

• Ermitteln Sie, welche Messen den höchsten Return on Investment bieten. Patrick Hull, ein Unternehmer, der an zahlreichen Messen teilgenommen hat, um für die über 30 von ihm gegründeten Unternehmen zu werben, berät Kollegen und Konkurrenten und bittet Ihre Handelsorganisation, die beste Lösung für Ihr Unternehmen zu finden. "Messen sind sehr teuer", sagt Hull. "Sie müssen die richtigen auswählen."

• Überprüfen Sie die Liste der Showteilnehmer. Konsultieren Sie vor der Show diese Liste und laden Sie wichtige Personen zu Besprechungen oder Abendessen ein oder locken Sie sie mit Sonderangeboten an Ihren Stand. "Stellen Sie sicher, dass das Angebot wirklich verlockend ist", sagt Hull. "Die Menschen werden heutzutage mit Angeboten bombardiert."

• Mischen Sie sich mit den Teilnehmern. "Einer der größten Fehler, den Anbieter machen, besteht darin, sich von den Teilnehmern zu trennen", sagt Singer. Zerstöre diese unsichtbaren Mauern. Nehmen Sie an allen Keynote-Events, Networking-Gelegenheiten und Cocktail-Treffen teil. "Eine Show ist eine Mikrogesellschaft, und wenn man mit Menschen zusammenarbeitet, mit denen man arbeiten möchte, findet man Wege, mit ihnen in Beziehung zu treten", sagt Singer. „Menschen verbinden sich, wenn sie Erfahrungen austauschen.“

• Geben Sie Geld (aber nicht zu viel) für Ihren Stand aus. „Sie möchten, dass Ihr Stand einladend ist und sich durch Qualität auszeichnet“, sagt Singer. Aber es gibt normalerweise einen Punkt, an dem die Renditen sinken, also budgetieren Sie entsprechend.

• Das wichtigste Standvermögen sind engagierte Personen. "Eine leere Kabine zu haben, ist dasselbe, als würde man Geld auf die Toilette spülen", sagt Singer. So ist es auch, einen Stand mit Mitarbeitern zu besetzen, die Zeitschriften lesen oder mit PCs oder Smartphones spielen. Die Geräte "teilen potenziellen Kunden mit, dass es jemanden gibt, der wichtiger ist als sie", sagt Singer.

• Stellen Sie Fragen, um Gespräche mit den Teilnehmern zu initiieren. Fragen Sie nach ihren Erwartungen an die Messe, ihren Bedürfnissen, Problemen oder größten Freuden in Bezug auf Ihr Produkt und Ihre Branche. Das Führen mit einem Aufzugsstellplatz ist eine Abkehr, sagt Singer, aber „das Stellen von Fragen ermöglicht es Ihnen, Wege zu finden, um Lösungen für den Einzelnen maßzuschneidern - was zu Verkäufen führt.“

• Gehen Sie die Show. Sehen Sie, was die Konkurrenz tut. Chatten Sie mit anderen Anbietern, um Partnerschaften und Synergien zu erkunden. „Manchmal weiß man nicht, was andere Unternehmen vorhaben, bis man ihre Stände sieht. Es ist so viel einfacher, ein persönliches Gespräch zu beginnen, als einen Kaltanruf zu führen “, sagt Hull. "Ich habe ein Vermögen mit Partnerschaften verdient, und die meisten davon wurden auf Messen initiiert."

• Denken Sie sorgfältig über Werbegeschenke nach. Marken-Tchotchkes sind für den Müll bestimmt. Wenn es nicht besonders oder einzigartig ist, lassen Sie es aus, sagt Singer.

• Erstellen Sie Werbeaktionen, in denen Kundeninformationen gesammelt oder zu Ihnen zurückgebracht werden. Hull zitiert eine Firma, die einen erfolgreichen Messestand mit wunderschönen Models veranstaltete, mit denen sich die Teilnehmer fotografieren ließen. Um die Fotos herunterzuladen, mussten sich potenzielle Kunden auf der Website des Unternehmens anmelden.

• Bei der Nachverfolgung: Versenden Sie keine Massen-E-Mails. Erstellen Sie ein System, um alle Interaktionen auf der Messe zu verfolgen und auf personalisierte, systematische Weise nachzuverfolgen.

Greg Monterrosa

Mitbegründer
Firma: MyLLC.com, ein Unternehmen mit Service
Taktik: Gehen Sie über den Boden und freuen Sie sich über das Produkt.

Der Verkauf unserer Produkte erfordert die Aufklärung der Kunden darüber, warum sie unseren Service benötigen. Wir haben schon früh festgestellt, dass Messen der effizienteste Weg sind, mit der größten Anzahl von Menschen zu interagieren, die das benötigen, was wir tun. Wenn wir Menschen von Angesicht zu Angesicht treffen, können wir schneller Beziehungen aufbauen, als wenn wir anrufen oder eine E-Mail senden.

Ein weiterer Vorteil ist, dass es unsere Mitarbeiter wirklich anspornt, ohne Unterbrechung über unser Unternehmen zu sprechen. Diese Begeisterung ist ansteckend und treibt den Umsatz auch nach der Show. Jeder Stand ist mit vier „Markenbotschaftern“ besetzt, und jedes Team besteht aus Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing, dem oberen Management und den Vertriebsmitarbeitern.

Es gibt keine Ausfallzeiten auf der Messe. Zu jeder Zeit läuft mindestens eine unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf der Messe, spricht mit anderen Ausstellern und arbeitet an Allianzen und Partnerschaften.

Wir haben durch viele Fehler gelernt. Das erste ist, auf die Logistik zu achten. Wir buchten billigere Hotelzimmer, stellten jedoch schnell fest, dass sich das Sparen von 20 USD pro Nacht nicht lohnt. Jetzt bleiben wir immer vor Ort.

Wir sorgen dafür, dass unser Stand gut aussieht. Eines meiner Hauptanliegen beim Kauf eines Displays war die Haltbarkeit. Der Tisch und die Displays werden verprügelt, wenn sie transportiert werden. Unser Stand hat fünf Jahre gedauert und sieht immer noch gut aus. Es ist auch flexibel, da es für einen Raum von 10 mal 10 Fuß verwendet werden kann, oder wenn wir unerwartet feststellen, dass wir zusätzlichen Raum haben, kann es auf 10 mal 20 Fuß erhöht werden.

Wir haben auch gelernt, nur allgemeine Broschüren zu drucken. Wir bestellten Sicherheiten, die für jedes Ereignis spezifisch waren, und es war herzzerreißend, teure Literaturreste wegzuwerfen. Jetzt können auf jeder Messe die gleichen Flyer und Broschüren verwendet werden.

Wir achten sorgfältig darauf, in welche Werbegeschenke wir investieren. Unser größter Erfolg waren unsere Marken-T-Shirts, die wir letztes Jahr bei South by Southwest in Austin ausgehändigt haben. Auf der Rückseite des Hemdes befand sich eine Stelle, an der die Träger ihre Twitter-Griffe schreiben konnten. Wir haben viele von denen in der Show gesehen.

Unsere Nachsorgepraxis umfasst das Einfügen aller Leads in eine Excel-Tabelle und diejenigen, die wir wirklich verstanden haben, erhalten unmittelbar nach der Show eine Anfrage für eine LinkedIn-Verbindung. Innerhalb von ein bis zwei Wochen nach der Show erhalten sie einen Anruf. Diese Strategie hat sich für uns als die erfolgreichste erwiesen.

Allan Gourlie

Inhaber
Firma: Quick'n Brite, Haushaltsreiniger
Taktik: In den letzten 30 Jahren auf mehr als 400 Verbraucher- und Fachmessen ausgestellt.

Der Schlüssel soll aktiv und besetzt sein. Geh raus in den Gang. Es macht mich wütend, wenn Leute ein Produkt verkaufen und einfach in ihrer Kabine sitzen und darauf warten, dass jemand hereinkommt. Es ist egal, was das Produkt ist; Man muss Wege finden, um Leute dazu zu bringen, hereinzukommen.

Rund 70 Prozent unseres Umsatzes kommen von Shows. Wir haben ein einzigartiges Modell dafür, dass wir für unsere Verbrauchershows Vorführungen durchführen und dann Verkäufe vor Ort tätigen. Unser Produkt ist konzentriert und teurer als alles, was Sie im Geschäft kaufen würden. Deshalb müssen wir den Wert durch Vorführungen belegen. Es ist sehr aktionsorientiert, da unsere Sprecher Seifenreste von Glas und Kugelschreibertinte von Polstern entfernen. Auf Shows bieten wir Preise an, die niedriger sind als die von Quick'n Brite im Internet, aber weil die Vorführungen so überzeugend sind, sind die meisten Leute bereit zu kaufen, bevor wir den Preis teilen.

Wenn wir auf Messen ausstellen, laden wir die Leute ein, zu ihnen zu kommen und sie zu fragen, was sie brauchen und woran sie interessiert sind. Wenn wir manchmal darauf warten, dass die Leute zu uns kommen, sinken die Umsätze um 50 bis 75 Prozent.

Für Großhandelskunden versuchen wir, einen Termin auf der Messe zu vereinbaren, um zu ihrem Geschäft zu kommen, wo unser Vertriebsmitarbeiter die Reinigungskraft der von ihnen derzeit verwendeten Produkte in Frage stellt. Wenn wir das nicht können, senden wir ihnen Informationen und Muster zu und vereinbaren dann telefonisch einen Termin. Es geht nur um die Demonstration.

Wir beschäftigen normalerweise zwei Personen auf jeder Messe, oft ein Ehepaar. Ich glaube, wir sollten uns einen Schritt über die Leute stellen, mit denen wir sprechen. Ebenso sehen unsere maßgeschneiderten Stände wirklich professionell aus, was einen großen Unterschied macht. Wenn Sie nicht professionell aussehen, nehmen die Leute Sie nicht ernst.

Niraj Tenanyf

Gründer / Inhaber
Unternehmen: Netwoven, eine auf Microsoft-Inhaltsprogramme spezialisierte Beratungsfirma
Taktik: Erstellen Sie eine Lernumgebung und strahlen Sie verlockende Aktionen vor der Show aus.

Als wir zum ersten Mal auf Messen ausstellten, machten wir den Fehler anzunehmen, dass uns die Leute besuchen würden, wenn wir genug Geld ausgeben und auftauchen würden. Das ist einfach nicht passiert. Da wir ein Dienstleistungsunternehmen sind, müssen wir Menschen auf eine Weise an unseren Stand locken, die Produktunternehmen nicht tun.

Kurz vor der Messe senden wir den Teilnehmern per E-Mail Einladungen, um ein paar Fragen zu beantworten und die Chance zu nutzen, einen wirklich tollen Preis zu gewinnen - wie eine Reise nach Hawaii. Sie müssen ihre Antworten ausdrucken und in den Stand bringen, wo wir mehr Informationen anbieten und einen Dialog beginnen.

Unser Ziel ist es, ein Lernumfeld zu schaffen. Unsere Mitarbeiter sind mit unseren Tätigkeiten und den von uns unterstützten Produkten bestens vertraut. Wir stellen den Teilnehmern viele Fragen und informieren sie darüber, was wir tun und wie wir ihren Unternehmen helfen können. Wir veranstalten auch Cocktailpartys, auf denen wir diese Gespräche in ungezwungener Atmosphäre führen können.

Viele Leute denken, das Ziel einer Messe sei es, Geschäfte abzuschließen. Unser Ziel ist es, Leads zu generieren und ein Meeting zu sichern - hoffentlich später auf der Messe in einem privaten Meetingraum oder durch unsere Follow-up-Methoden.

Eine weitere Rolle, die diese Shows spielen, ist die Stärkung der Beziehungen zu bestehenden Kunden. Das Sichtbarkeitsangebot für Messen ist wertvoll, was die Wahrnehmung stärkt, dass wir ein wachsendes Unternehmen sind. Jeder möchte mit einem erfolgreichen Unternehmen Geschäfte machen. Wir setzen uns vor der Messe mit diesen Kunden in Verbindung und laden sie ein, eine Chance auf den gleichen Preis zu haben.

Follow-up ist auch sehr wichtig. In der Vergangenheit haben wir eine Liste der Leute erstellt, die wir getroffen haben, ein paar Anrufe getätigt, und wenn jemand nicht geantwortet hat, haben wir sie einfach fallen gelassen. Heute haben wir ein Programm, in dem die Teilnehmer, die wir treffen, einen Anruf erhalten und wir senden ihnen Materialien. Dann interagieren wir mit ihnen, um ein Meeting zu sichern. Wir stellen sicher, dass wir in diesem Prozess sehr fleißig sind. Heute stammen rund 15 Prozent des jährlichen Umsatzes von 4, 5 Millionen US-Dollar aus Messen.