Die Kraft der Großzügigkeit

Wieder ist die Zeit des Gebens gekommen. In Anbetracht der Freude, die man durch Geben haben kann - die freudige, dankbare Verbindung zwischen zwei Menschen, wenn einer von ihnen großzügig, nachdenklich oder sogar aufopferungsvoll war -, ist es überraschend, dass wir jedes Jahr monatelange Marketingkampagnen brauchen, um uns daran zu erinnern, wie Gutes Geben kann sein.

Kein Zweifel, das liegt daran, dass die Leute sehr an sich selbst interessiert sind und dass die meisten von uns glücklich sind, die Menschen zu befriedigen, die wir lieben und schätzen. Es ist jedoch schwierig, uns auf unseren inkonsistenten Portier auszudehnen und ein nettes Weihnachtsgeschenk für den mysteriösen Marv in zu kaufen ES, oder gehen Sie die Extrameile für saure Tante Cynthia, die unbeeindruckt wäre, wenn Sie ihr den Hoffnungsdiamanten geben würden. Wir wollen etwas für unser Geben, wenn auch nur Anerkennung; Besser noch, eine anständige Gegenleistung. Egal wie lohnend reine Großzügigkeit sein kann, irgendwo unter der Oberfläche - und oft nicht sehr weit - sitzt ein Gremlin mit einem Buchhaltungsbuch und fordert Sie auf zu fragen: "Was ist für mich drin?"

Wenn die jüngste Literatur einen Hinweis gibt, ist die Antwort viel. Dies gilt nicht nur für die individuelle Praxis, sondern überraschenderweise auch für die Geschäftsstrategie. Schenken von Werken: Die erste Geschäftsstunde, die die meisten von uns erhalten, die zynisch klugen „netten Jungs, die zuletzt fertig werden“, die wir zum ersten Mal auf dem Schulhof gehört haben und seitdem millionenfach, scheint nicht wahr zu sein. Es kann Gewinner ohne Verlierer geben. nette Jungs, wie es passiert, geht es gut.

Dieser Gedanke ist in dem Buch The Go-Giver von Bob Burg und John David Mann gut begründet. In diesem Gleichnis erzählen die Autoren die Geschichte von Joe, einem ehrgeizigen jungen Mann, der unbedingt einen Verkauf machen möchte. Er sucht die Erfolgsgeheimnisse bei einem renommierten Berater namens The Chairman, der ihm nicht hilft, einen Deal abzuschließen, sondern die Gesetze des stratosphärischen Erfolgs teilt. Darunter befindet sich das Wertgesetz, das besagt, dass Ihr wahrer Wert davon abhängt, wie viel mehr Sie an Wert geben, als Sie in Zahlung nehmen. das Gesetz der Entschädigung, das besagt, dass Ihr Einkommen davon abhängt, wie viele Menschen Sie bedienen und wie gut Sie ihnen dienen; und das Gesetz des Einflusses, das besagt, dass Ihr Einfluss davon abhängt, wie häufig Sie die Interessen anderer Menschen in den Vordergrund stellen.

Wie alle einfachen Zusammenfassungen lädt auch diese zum Debunking ein, aber das ist eine Herausforderung. Die Beobachtungen stimmen: In den Führungspersönlichkeiten, die wir am meisten bewundert haben, in den Produkten und Dienstleistungen, die wir am meisten geschätzt haben, in den Beziehungen, die wir am meisten schätzen, sehen wir immer wieder Vorfälle und Beziehungen, in denen irgendwann Menschen für uns gehandelt haben von anderen nicht nur über jede Frage der Gegenseitigkeit hinaus, sondern auch außerhalb jeder Vorstellung von der Berechnung der Kosten. Mann sagt: „Geben - die Interessen der anderen in den Vordergrund stellen, Raum schaffen, damit die anderen Erfolg haben und gedeihen können - ist nicht nur moralisch gerecht oder philosophisch nett. Als Geschäftsmodell ist es sehr erfolgreich. “

"Der Preis ist eine Dollar-Zahl", sagt Burg. „Wert ist der Wert, den der Endbenutzer auf den Service oder die Sache legt, und er liegt immer im Auge des Betrachters. Wenn Sie herausfinden, was die andere Person wertvoll findet, können Sie eine Erfahrung schaffen, die ein positives Gefühl erzeugt. Aufgrund dieses Gefühls wird dieser Kunde wiederkommen und andere auf Ihren Weg schicken. Die Menschen werden zu Ihren Botschaftern im Gehen. “

Burg und Mann behaupten nicht, einen originellen Gedanken entwickelt zu haben. Das Gebot, das sie in The Go-Giver und seiner Fortsetzung Go-Givers Sell More, beide Bestseller, vertreten, ist die goldene Regel: „Tu anderen, wie du es dir von ihnen tun lassen würdest“ praktisch jede ethische Tradition. Alle diese Traditionen erkennen an, dass es relativ einfach ist, sich auszudehnen, wenn die Person auf der Empfängerseite jemand ist, den man kennt und liebt. Es ist schwieriger, wenn der Empfänger ein Fremder ist, und es wird äußerst schwierig, wenn er oder sie unsere Großzügigkeit ohne Dankbarkeit oder Fairness ausnutzt. Bei solchen Gelegenheiten scheint das Geben ein Kinderspiel zu sein. Das muss aber nicht so sein.

Adam Grant, Professor an der Wharton School der University of Pennsylvania, fügt in seinem Buch Give and Take der Diskussion sozialwissenschaftliche Muskeln hinzu. Er argumentiert, dass eine der Eigenschaften, die zum Erfolg führen, das oft übersehene Schlüsselmerkmal des „Reziprozitätsstils“ einer Person ist - wie gut jemand seine Zeit, Ressourcen oder Kenntnisse teilt oder wie bereit diese Person ist, in Teamprojekten Anerkennung zu zollen .

Im Großen und Ganzen, so Grant, seien die Menschen in der Regel Geber, Abnehmer oder Matcher. Die meisten von uns sind Matcher, die bereit sind zu teilen, so lange andere wiederum teilen. Dies ist Gerechtigkeit im Grunde genommen im Einklang mit der oft zitierten biblischen Regel „Auge um Auge“. Die Abnehmer denken zuerst an sich selbst, drängen ihre Interessen vor die Gruppe und handeln mit einem Gefühl der Berechtigung. Geber sind bereit, sich zu verlängern, ohne einen Kredit oder eine Entschädigung zu erwarten.

Eine der am wenigsten überraschenden Erkenntnisse von Grant ist, dass sich die Geber ganz unten auf der Erfolgsleiter befinden, weil sie aufgrund ihres Vertrauens und ihrer Opferbereitschaft anfällig für Ausbeutung sind. Was erstaunlich ist, ist, dass Grant auch Geber findet, die oben gebündelt sind. Ihr Ruf für Selbstlosigkeit bringt ihnen Bewunderung und Loyalität ein und schafft die langfristigen Beziehungen, die es ihnen ermöglichen, enorme Belohnungen zu ernten.

"Einer der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geber ist zu wissen, wie die Leute dich sehen", sagt Grant. Offensichtlich ist es eine Sache, Kredite zu teilen, aber Sie sollten besser sicherstellen, dass die Leute wissen, dass Sie Kredite teilen.

Grant ist keine Pollyanna; Er erwartet nicht, dass alle miteinander auskommen. Er sieht die Nehmer als Probleme für eine Organisation an, weil ihre Selbstsucht die schlimmsten Instinkte in anderen hervorbringt und Teamwork und Zusammenhalt untergräbt. "Der Schaden eines schlechten Apfels ist weitaus größer als der Nutzen eines guten Eies", sagt er. „Viele Führungskräfte befürchten, dass ihre Unternehmen an Wettbewerbsstärke verlieren, wenn sie ihre schlechten Äpfel aussortieren. Dies ist nicht der Fall. “Matchers, so Grant, würden mit ihrem ausgeprägten Sinn für Gegenleistung die Ausbeutung verstärken und verhindern.

Grant empfiehlt Unternehmen, das Geben bewusst als Reziprozitätsstil für die gesamte Organisation zu entwickeln, indem sie Geber anerkennen und belohnen und Abnehmer aussortieren. Er ermutigt Unternehmen, 360-Grad-Interviews - mit Beiträgen von Kollegen, Untergebenen, Vorgesetzten und möglicherweise sogar Kunden - großzügig zu nutzen, um Geber zu identifizieren und allen Arbeitnehmern zu helfen, zu erkennen, wie sie andere beeinflussen.

"Man kann die menschliche Natur nicht ändern", sagt Grant, "aber je mehr eine Organisation ihren Gegenseitigkeitsstil ändern kann, umso besser wird die Erfahrung für alle sein."