Worauf konzentriert sich Ihr Interessent?

Von Verkaufsgesprächen bis hin zu Heiratsanträgen hängt ein Großteil des Lebens davon ab, die Menschen zum Handeln zu bewegen.

Forscher des Motivation Science Center der Columbia Business School geben an, dass die Entscheidung von ihrem primären Fokus abhängt. Menschen, die sich auf die Prävention konzentrieren, wollen vor allem das bewahren, was sie haben. Die andere Art - förderungsorientierte Menschen - sind Risikoträger, die nach neuen Möglichkeiten suchen.

In ihrem Buch Focus: Nutzen Sie unterschiedliche Sichtweisen der Welt für Erfolg und Einfluss

Heidi Grant Halvorson und E. Tory Higgins vom Columbia Center geben Beispiele für beide Arten von Menschen. Sie schlagen vor, Ihre Überzeugungskraft zu verbessern, indem Sie Ihre Botschaft so anpassen, dass sie dem Typ der hörenden Person entspricht oder Punkte enthält, die bei beiden Arten von Personen Anklang finden.

Werbefokussiert

● Reagieren Sie auf Stellplätze mit Schwerpunkt auf Vorteilen

● Sie interessieren sich für das große Ganze

● Sie möchten wissen, warum sie sich entschieden haben, z. B. was der Zweck eines neuen Produkts ist und wie innovativ es ist

Präventionsorientiert

● Sie möchten die Gewissheit haben, dass sie beim Kauf keinen Fehler machen

● Sie interessieren sich für die Details

● Sie möchten wissen, ob das Produkt zuverlässig ist, wie es funktioniert und welche Spezifikationen es aufweist