Machen Sie 2013 zu Ihrem besten Verkaufsjahr aller Zeiten

Wer sind Ihre Traumkunden?

Fangen Sie an, indem Sie Ihre Traumkunden ansprechen. Die meisten von uns verbringen zu viel Zeit damit, nach Möglichkeiten zu suchen, die nicht bedeutend genug sind, um unsere Verkaufsergebnisse zu verbessern. Die Top 20 Prozent der Verkäufer haben eines gemeinsam: Sie gewinnen die größten und besten Kunden. Im Jahr 2013 werden Sie Ihre Verkaufsanstrengungen mit der Auswahl höherwertiger Ziele beginnen. Sie tun dies, indem Sie sich darauf konzentrieren, wo Sie für diese Kunden etwas bewirken können, was sich auf Ihre Verkaufsergebnisse auswirkt.

Ihre Traumkunden sind die Kunden, für die Sie atemberaubende, atemberaubende und weltbewegende Arbeiten leisten können. Sie kennen diese Leute. Sie wollten sie wahrscheinlich schon lange gewinnen. Also lasst uns anfangen:

• Wer kann Ihnen helfen, massiv bessere Ergebnisse zu erzielen? Welche Kunden wollten Sie schon immer gewinnen, haben aber noch nie etwas erreicht? Machen Sie eine Liste.

Diese Liste der Traumkunden ist Ihr Sweet Spot. Hier können Sie den größten Mehrwert schaffen und haben die größte Chance, Ihr Geschäft auszubauen.

• Welche dieser Traumperspektiven stehen auf der Liste, weil sie über Sie als Verkäufer oder Unternehmer sprechen?

Einige Kunden kommen mit Festzeltwert. Sie bieten Ihnen nicht nur die Möglichkeit, Ihre beste Arbeit zu leisten, sondern geben auch ein Statement darüber ab, wer Sie als Verkäufer oder Unternehmer sind. Das Gewinnen dieser Aussichten beweist anderen, dass Sie ein Wertschöpfer sind. Diese Jungs verdienen Ihre besten Bemühungen.

• Fügen Sie Ihrer Liste die Namen der Kontakte hinzu, die Sie benötigen, um in Ihre Traumkundenkonten einzubrechen. Identifizieren Sie die Personen mit den Titeln oder Rollen, die angeben, dass sie sich mit den geschäftlichen Herausforderungen befassen, bei deren Lösung Sie helfen können. Hier ist die Aktion. Sie erhalten über wichtige Stakeholder Zugang zu Ihren Traumkunden.

Dies ist die Liste, die Sie verwenden werden, um 2013 zu Ihrem bisher besten Verkaufsjahr zu machen.

Es ist wahrscheinlich, dass Sie diese Traumkunden in der Vergangenheit aus zwei Gründen nicht gewonnen haben. Erstens haben die Kunden bereits einen Partner. Sie haben jemanden, der ihnen verkauft, was Sie verkaufen, und es ist fast sicher, dass sie tiefe Beziehungen zu diesen Partnern haben. Sie sind schwer zu gewinnen und es kostet viel Zeit und Mühe. Das bringt uns zum zweiten Grund, warum Sie diese Kunden noch nicht gewonnen haben: Sie haben sich nicht darauf konzentriert, die Beziehungen zu pflegen, die Sie brauchen.

Spielen Sie das lange Spiel: Erstellen Sie Ihren Ernährungsplan

Ein Schlüssel, um den Verkauf zu vereinfachen, ist die Wertschöpfung, bevor ein Anspruch geltend gemacht wird. Dies ist für Verkäufer nicht intuitiv. Wir sind es gewohnt, Wert zu schaffen und diesen in einer einzigen Transaktion zu beanspruchen: Wir erhalten eine Bestellung und senden eine Rechnung. Aber wenn Sie Beziehungen zu Ihren Traumkunden aufbauen möchten, müssen Sie erst Wert schaffen, bevor Sie diese beanspruchen.

In einem der Unternehmen, die ich besitze, haben die Kontakte in meinen Traumkundenunternehmen Probleme mit der Personalabteilung, der neuen Gesetzgebung in Bezug auf Arbeitskräfte und der optimalen Ausschöpfung ihres Humankapitals. Mein Team erstellte einen Plan, um ihnen wertschöpfende E-Mails und Whitepapers zu senden, in denen sie sich eingehend mit den Änderungen befassten, die sie vornehmen konnten, um jetzt bessere Ergebnisse zu erzielen - unabhängig davon, ob sie unsere Dienste in Anspruch nahmen oder nicht. Wir haben nicht geworfen oder um einen Termin gebeten.

Unsere Trauminteressenten haben sich zunächst höflich für die Informationen bedankt. Im Laufe von sechs Monaten begannen die gleichen Kontakte, sich an uns zu wenden, um sie bei ihren Herausforderungen zu unterstützen, uns einzuladen, um für ihr Geschäft zu konkurrieren und uns häufig Aufträge zu erteilen. Dieser Ansatz „Wertschöpfung vor Inanspruchnahme von Wert“ hat zu neuen Einnahmen in Millionenhöhe für mein Unternehmen geführt.

Seit drei Jahren schreibe und poste ich täglich im Sales Blog. Ich habe unzählige Ideen verschenkt, mit denen Vertriebsmitarbeiter bessere Ergebnisse erzielen können. Eines Tages rief mich ein Berater an, um mir zu sagen, was für ein Fehler ich gemacht hatte. Er sagte: „Sie verstehen nicht, wie dieses Spiel funktioniert. Sie verschenken Ihr geistiges Eigentum. Du machst das falsch. Sie müssen den Leuten vorwerfen, ihnen Ideen zu geben. «Ich hörte höflich zu, als er mich beschimpfte. Als er fertig war, fragte er: „Und übrigens, wie bekommen Sie all diese Kunden und Vorträge?“ Die Welt hat sich verändert, und mein Freund arbeitet nach den Regeln einer längst vergangenen Zeit.

Wenn Sie Ihre Traumkunden gewinnen möchten, müssen Sie Zeit damit verbringen, Beziehungen zu pflegen. Sie müssen sie im Laufe der Zeit verfolgen und das lange Spiel spielen.

Ihre Traumkunden brauchen Hilfe. Sie wollen ihr Geschäft vorantreiben und bessere Ergebnisse erzielen. Wenn Sie ihnen umsetzbare Ideen geben, mit denen sie diese besseren Ergebnisse erzielen können, machen Sie eine Einzahlung in diese Beziehung. Sie werden als jemand mit den Einsichten und Ideen bekannt, die sie brauchen.

Beginnen Sie mit dem Senden von Fallstudien für Ihre Trauminteressenten, die zeigen, wie Sie einem vergleichbaren Kunden geholfen haben, eine Herausforderung zu meistern, der er wahrscheinlich gegenübersteht. Senden Sie ihnen Whitepapers mit Informationen und Ideen, mit denen sie bessere Ergebnisse erzielen können, unabhängig davon, ob sie Sie als Helfer einstellen oder nicht. Wenn Sie einen Zeitschriftenartikel oder einen Webpost finden, der Einblicke bietet, von denen sie profitieren können, senden Sie ihn. Fügen Sie eine persönliche Notiz bei, aus der hervorgeht, warum Sie der Meinung sind, dass die Idee wichtig ist und warum Ihr potenzieller Kunde darüber nachdenken sollte. Die Ideen, die Ihren Traumkunden dabei helfen können, ihr Geschäft voranzubringen, gehören zu Ihrem sogenannten „Pflege-Toolkit“.

1. Erstellen Sie eine Liste mit 12 Tools, mit denen Sie im Laufe des Jahres 2013 einmal im Monat eine Verbindung zu Ihren Traumkunden herstellen können (Whitepaper, TED Talks-Videos, Zeitungsartikel usw.).

2. Planen Sie eine Stunde pro Woche, um Artikel aus Ihrem Pflege-Toolkit zu versenden. Stellen Sie sicher, dass alle Kontakte Ihrer Traumfirmen jeden Monat ein Pflege-Tool und eine persönliche Notiz erhalten.

Sperrzeit: Gestalten Sie Ihre Modellverkaufswoche

Kommen wir nun zu den Messingnägeln. Wenn Sie Ihr bestes Verkaufsjahr haben wollen (und das sind Sie auch!), Ist die Verwaltung Ihrer Zeit von entscheidender Bedeutung. Genauer gesagt, müssen Sie sich selbst verwalten.

Eine der effektivsten Methoden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, besteht darin, Ihre Woche im Voraus zu planen. Eine Modellverkaufswoche - ein Standardkalender, dem Sie jede Woche folgen - ist ein hervorragendes Instrument, um sicherzustellen, dass Sie Maßnahmen ergreifen. Es gibt drei Dinge, die es in Ihren Modellkalender schaffen müssen.

Zeit zum Erkunden: Neue Möglichkeiten sind das Lebenselixier der Ergebnisse eines Verkäufers. Ohne neue Möglichkeiten können Sie Ihre Verkaufsziele nicht erreichen. Nehmen Sie einen Kalender und schneiden Sie zwischen Montag und Freitag drei Zeitblöcke heraus, die ausschließlich dem Aufsuchen gewidmet sind. Machen Sie diese Blöcke jeweils zwei bis drei Stunden, damit Sie in den Rhythmus des Telefonierens einsteigen können. Wenn Sie es einfacher machen möchten, diese wichtigsten Verkaufsarbeiten zu erledigen, planen Sie diese Blöcke als Erstes am Morgen, bevor die Welt anfängt, Ihre Anforderungen zu erfüllen.

Zeit fürs Stillen: Ihre kältesten Gelegenheiten sind die, die Sie am meisten wollen. Der Grund, warum Sie die ganze Zeit damit verbracht haben, eine Liste von Traumkunden und ein Pflege-Toolkit zu entwickeln, ist, dass Sie sie aufwärmen können.

Fügen Sie Ihrer Modellverkaufswoche einen einstündigen Zeitblock für die Pflege hinzu. Nutzen Sie diese Zeit, um systematisch Ideen zu versenden und daran zu erinnern, dass Sie ein Wertschöpfer sind. Ein paar Monate später werden Sie Ihre Traumperspektiven für Ihre Anrufe viel empfänglicher finden.

Zeit für persönliche Verkaufsgespräche: Ihr Kalender bietet den klarsten Überblick über Ihre zukünftigen Ergebnisse. Wenn Ihr Kalender voller Verkaufsgespräche ist, ist Ihre Zukunft so gut wie garantiert. Blockieren Sie mindestens ein Drittel Ihrer Zeit für persönliche Verkaufsgespräche und füllen Sie diese wöchentlich. Sie haben die größte Chance, Wert zu schaffen - und die größte Chance, Ihren Traumkunden zu gewinnen -, wenn Sie ihnen von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen. Sie müssen auch Zeit mit den Kunden verbringen, die die Rechnungen bezahlen und jetzt das Licht anhalten. Lass sie nicht aus deinem Kalender.

Sie haben Ihre Traumkunden identifiziert, einen Plan entwickelt, um sie zu pflegen, und Sie haben die perfekte Modellwoche entworfen, um 2013 zu Ihrem besten Verkaufsjahr aller Zeiten zu machen. Aber kein Plan ist vollständig, ohne an Ihrem wichtigsten Vermögenswert und Ihrer wichtigsten Ressource zu arbeiten: Ihnen!

Persönliche Entwicklung: Schärfen Sie die Säge

Warum sollte Ihr Trauminteressent Sie wählen? Was unterscheidet Sie in einer Weise, die für sie einen Unterschied macht?

Sie sind Ihr einziges echtes Kapital, um Ergebnisse zu erzielen. 2013 zu Ihrem besten Verkaufsjahr zu machen, bedeutet, Sie zur besten Version Ihrer selbst zu machen. Von Woche zu Woche und von Monat zu Monat muss man sich kontinuierlich verbessern. Hier sind drei Bereiche der persönlichen Entwicklung, die sich auszahlen, wenn es darum geht, bahnbrechende Verkaufsergebnisse zu erzielen:

Verkaufssportler werden: Als Verkäufer und Unternehmer rennen und schießen Sie, um Dinge zu erledigen. Es ist einfach, sich um alles und jeden in Ihrer Umgebung zu kümmern und dabei Ihre eigenen Bedürfnisse zu vernachlässigen. Um 2013 zu Ihrem besten Verkaufsjahr aller Zeiten zu machen, müssen Sie die Energie und Kapazität haben, um Ihre beste Arbeit zu leisten.

Nehmen Sie sich Zeit für die tägliche Bewegung, um Ihr Energieniveau hoch zu halten. Sogar 30 Minuten pro Tag verbessern Ihre Arbeitsfähigkeit. Nehmen Sie sich eine halbe Stunde Zeit für Ihr Training. Sie müssen Ihren Körper auch mit gesunder Nahrung versorgen, um Ihr Energieniveau den ganzen Tag über aufrechtzuerhalten. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu entspannen, sei es Yoga, Meditation oder Zeit alleine zu verbringen, um Ihre Energie zurückzugewinnen.

Was haben Ernährung, Stressabbau und Bewegung mit dem Verkauf zu tun? Alles! Sie sind das Kapital, das Ihre Verkaufsergebnisse hervorbringt. Je mehr Energie und Konzentration Sie in diese Arbeit einbringen, desto besser sind Ihre Ergebnisse.

Hit the Books: Um 2013 zu Ihrem besten Verkaufsjahr aller Zeiten zu machen, müssen ständig neue Ideen gefunden werden. Es bedeutet Innovation. Neue Ideen und Innovationen entstehen durch horizontales Denken, indem eine Idee aus einem Bereich in einen anderen verschoben oder auf neue Weise verknüpft wird. Einige Tankstellenbesitzer sahen sich ein Lebensmittelgeschäft an und beschlossen, beide zusammenzubauen… und der Rest ist Unternehmensgeschichte.

Es gibt unzählige großartige Geschäftsbücher und -magazine, in denen Sie nach neuen Ideen für Ihr Unternehmen suchen können. Sachbücher aller Art können zum Nachdenken anregen. Nehmen Sie sich jede Woche Zeit, um sich durch das Lesen von Büchern und Zeitschriften zu stärken. Führen Sie ein Tagebuch mit Ideen, mit denen Sie Ihr Verkaufsspiel und die Ergebnisse Ihrer Kunden verbessern können.

Machen Sie die Kursarbeit: Der schnellste Weg, um Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern, besteht darin, mit dem Lernen aufzuhören. Es gibt einige Bereiche, von denen Sie wissen, dass Sie sie verbessern müssen, um bahnbrechende Verkaufsergebnisse zu erzielen. Vielleicht müssen Sie Ihre öffentlichen Sprechfähigkeiten verbessern. Vielleicht müssen Sie bessere Präsentationsfähigkeiten entwickeln, die Ihre Traumkunden aufhorchen lassen. Oder Sie möchten mehr über Finanzmodelle erfahren, damit Sie die Kapitalrendite Ihrer Traumkunden berechnen und nachweisen können, wenn diese bei Ihnen kaufen. Was auch immer es ist, du kannst es lernen. Melden Sie sich an, um Kurse zu besuchen, mit denen Sie noch bessere Ergebnisse erzielen können. Für die Zeit gefesselt? Es gibt unzählige Webinare, die Sie herunterladen und anhören können, während Sie zur Arbeit oder zum Training fahren. Als Verkäufer und Unternehmer sind Sie nie mit dem Lernen fertig.

Dies ist die Grundlage Ihres Plans für 2013. Sie richten sich an Ihre Traumkunden. Sie pflegen die Beziehungen, die Sie benötigen, um eine Gelegenheit zu schaffen. Sie erstellen eine Modellverkaufswoche, um Zeit für Ihre größten Verkaufsprioritäten zu investieren. Und dann arbeiten Sie an dem wichtigsten Kapital, das Sie jemals haben werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen: Ihnen.

Folgen Sie diesem Plan und 2013 wird rocken!