Die Leute, die Sie kennen: Harvey Mackay

Als Sprecher, Autor und
CEO Harvey Mackay geht
auf eine Bühne, um eine zu liefern
Bei seinen Markengesprächen sitzen die Leute auf
und aufgepasst. Sein gut gelaunt
Interesse an den behandelten Themen - und mehr
wichtig, im Publikum - kommt
über laut und klar. Innerhalb der ersten
fünf Minuten ist jeder im Raum
Kaufen, was auch immer Harvey Mackay ist
Verkaufen, weil er eins von demonstriert
seine grundlegendsten Verkaufsmaximen:
„Menschen kaufen bei anderen Menschen wegen
Sympathie. “Kein Wunder, dass Toastmasters
International hat ihn zu einem der Besten gekürt
Top fünf Lautsprecher der Welt.

Egal, dass Mackay sein Publikum nicht wirklich verkauft
etwas. Stattdessen schenkt er ihnen ein organisiertes, praktisches Leben
Geschäftsweisheit, die auf die spezifischen Bedürfnisse der Gruppe zugeschnitten ist. Und sein
Weisheit hat auch bei den Lesern Anklang gefunden, bei fünf Bestsellern
und mehr als 10 Millionen verkaufte Bücher. Zwei seiner Bücher, Swim
mit den Haien, ohne lebendig gefressen zu werden, und hüte dich vor den Nackten
Mann, der Ihnen sein Hemd anbietet, war New York Times Nr. 1
Verkäufer und von der Times unter den Top-15 inspirierend aufgeführt
Geschäftsbücher aller Zeiten.

Vorbereiten, um zu gewinnen

Harvey Mackay ist in Minnesotas Zwilling geboren und aufgewachsen
Städte Minneapolis und St. Paul, wo er noch seine macht
Zuhause mit Frau Carol Ann. Sein Vater war Chef des Associated
Drücken Sie in den Partnerstädten seit 35 Jahren und war an Aphorismen interessiert
im Zusammenhang mit Glück und Erfolg, die er schrieb
der Kühlschrank. Mackay setzt diese Tradition in seiner Wochenzeitung fort
syndizierte Kolumne, die bundesweit in 52 Zeitungen erscheint.
Jeder Motivationsartikel endet mit Mackays Moral, einem kompakten,
zum Nachdenken anregende Aussage über einen Aspekt des Erfolgs.

Mackay besuchte die University of Minnesota, ohne es zu ahnen
dass er eines Tages eine millionenschwere Firma leiten würde
oder schreiben Sie meistverkaufte Geschäftsbücher. „Damals dachte ich, ich
würde Ben Hogan sein “, erzählt er SUCCESS. Als er fand
sich gegen die besten jungen Golfer der Nation bei einer NCAA zu behaupten
Mackay erkannte, dass es sich um eine Golfmeisterschaft im zweiten Jahr handelte
er war im Weg über seinem Kopf. Die Konkurrenten aus warmen Staaten
So hatte zum Beispiel Florida das ganze Jahr über Golf gespielt
ein Großteil ihres Lebens, während Mackay nur für etwa Golf spielen konnte
vier Monate im Jahr in Minnesotas kälterem Klima. So
obwohl er schon so viele Jahre Golf gespielt hatte wie einige andere
Die anderen Spieler hatten sie etwa dreimal mehr kumuliert
Erfahrung. Diese Spieler waren einfach besser vorbereitet. "So
Ich habe diesen Traum aufgegeben und bin Unternehmer geworden “, sagte Mackay
sagt. In seinem 1997 erschienenen Buch Dig Your Well Before You're Thirsty
schrieb, dass die Vorbereitung „eine Lebenseinstellung für jeden ist, der möchte
Erfolg in jeder Aktivität. “Die Lektion, die er als 19-Jähriger gelernt hatte
Golfer über die Bedeutung einer umfangreichen Vorbereitung und
Übung war eine, die er nie vergessen hat.

Nach seinem Abschluss an der University of Minnesota, Mackay
hatte einen schleppenden Start als Umschlagverkäufer für Quality Park. Aber
Er war immer noch ein ausgezeichneter Golfer - gut genug, um die zu überzeugen
Oak Ridge Country Club in Minneapolis, um ihn ohne zuzulassen
die hohe Startgebühr (nach längerem Verkaufsgespräch). Im Gegenzug,
Er würde dem Club helfen, den letzten Platz in Minneapolis zu verlassen
City Golf League. Mackay knüpfte so viele Geschäftskontakte
Golf spielen im Club, den er später in Dig Your schrieb
Bevor Sie durstig sind: „Es steht außer Frage, dass dies das war
Ein einziger Akt, der mir am meisten geholfen hat, meine Karriere zu starten. “

"Menschen
ist es egal, wie viel du weißt, wenn sie wissen, wie viel dich interessiert. "

In den nächsten Jahren entwickelte Mackay sein Netzwerk
wurde der Hebel, der ihn zur Nr. 1 der Verkaufsposition hob
im Quality Park. 1959, im Alter von 26 Jahren, fühlte er sich dazu bereit
Streik auf eigene Faust, also kaufte er eine kleine, zappelnde
Briefumschlagfirma und machte sich selbständig.
Heute ist MackayMitchell Envelope Company (ehemals
Mackay Envelope Company seit 46 Jahren) macht 100 US-Dollar
Millionen Umsatz pro Jahr und hat die Kapazität zu produzieren
25 Millionen Umschläge pro Tag.

Humanisieren Sie Ihre Verkaufsstrategie

Die Kraft eines robusten Netzwerks war für Mackay aus der
Beginn seiner Karriere. Er baute seine Stiftung als Verkäufer durch
Golf spielen und Beziehungen zu Menschen entwickeln. Implementieren
diese wichtige Praxis der Vernetzung auf organisatorischer Ebene,
Mackay entwickelte ein 66-Fragen-Kundenprofil, das ihm bekannt war
Mitarbeiter und engagierte Leser als "The Mackay 66". Verkäufer
bei MackayMitchell (und viele Profis, die seins gelesen haben
Bücher) füllen Sie dieses Dossier mit 66 Fragen für jeden potenziellen Kunden aus
Kunden und Lieferanten.

Der Mackay 66 beginnt mit den Grundlagen: Name, Alter, Heimatstadt,
usw. Dann wird das Profil mit Fragen zur
Lieblingsrestaurants der Kunden, bevorzugte Gesprächsthemen,
berufliche Ziele, Einstellungen und Anliegen. Die 66 Fragen liefern
ein sehr detailliertes Porträt des Kunden als Mensch, das
gibt jedem bei MackayMitchell einen ernsthaften Vorteil, wenn es darum geht
sich dieser Person zu nähern. Wie Mackay es in Swim with the formuliert
Haie: „Der süßeste Klang der Welt für dich und für dich
Kunde, ist der Klang Ihres eigenen Namens auf jemand anderem
Lippen. “Jedes Profil wird bei jedem Kontakt ständig aktualisiert
aufgezeichnet und der nächste Kontakt geplant. Wenn ein Verkäufer nimmt
der Kunde zum Mittagessen zu seinem Geburtstag oder sendet einen Link zu
Ein interessanter Artikel über die Universität des Kunden, geht es in
das Profil.

Warum also all diese Nachforschungen? Weil es ganz einfach funktioniert.
„Jedes Mal, wenn ich mit jemandem spreche, scanne ich ihn und finde es heraus
Was ist ihnen wichtig? Ich zeige, dass ich das verstehe
Mensch als Mensch “, sagt Mackay. Niemand würde das bestreiten
erfolgreiche Verkäufer sollten so viel wie möglich über ihre Produkte wissen
Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens. Aber Mackay würde dir sagen, dass es weit ist
wichtiger, über die beteiligten Personen Bescheid zu wissen. „Leute nicht
kümmere dich, wie viel du weißt, sobald sie wissen, wie viel dich interessiert. So
Finden Sie einen kreativen Weg, um in Kontakt zu bleiben. “

Ein einfacher Weg, um mit dem Networking zu beginnen, besteht darin, sich auf die andere Person zu konzentrieren.
Mackays bester Rat für die Entwicklung Ihres Netzwerks ist einfach
erinnert an seine kundenorientierten 66 Fragen. "Wenn ihr euch trefft
Eine interessante neue Person, mit der Sie immer in Kontakt bleiben möchten
Fragen Sie sich zuerst: "Was kann ich für diese Person tun?" Und erwarte es nicht
alles im Gegenzug. "

Glauben Sie an sich selbst, weil Ihr Netzwerk es tut

1988 vervollständigte Mackay sein erstes Buch, den Geschäftsklassiker
Schwimmen Sie mit den Haien, ohne lebendig gefressen zu werden. Er war ein Unbekannter,
Erster Autor. In der Regel erscheinen neue Autorenbücher in
Kleinserien von 10.000 Exemplaren. Dies macht es viel einfacher für
Verlage, um ihre Verluste auszugleichen, wenn sich Bücher nicht gut verkaufen. Aber Mackay
Ich wusste, dass diese normalerweise kleinen Auflagen ein Teil des Grundes dafür sind
Viele neue Autoren bekommen nie die Chance, sich und zu beweisen
mehr Bücher veröffentlichen.

Mackay machte einen mutigen Schritt, als er sich mit seinem Verleger traf - er
forderte eine Auflage von 100.000 Exemplaren. Wenn die Führungskräfte in der
Zimmer antwortete ungläubig, zog er seine Rolodex, die
Zu dieser Zeit hatte mehr als 6.000 Kontakte. Einige dieser Kontakte
waren von riesigen Konzernen, in denen, wie Mackay meinte, die
Buch würde sicher den Mitarbeitern seiner Kontakte empfohlen.
In einem beispiellosen Vertrauenssprung stimmte der Verlag 100.000 zu
Kopien, und Schwimmen mit den Haien war ein New York Times Nr. 1 Best-
Verkäufer seit 54 Wochen. Mackay fuhr fort, mehrere weitere Bücher zu schreiben
und wird nächstes Jahr ein weiteres Buch veröffentlichen.

Sei nicht langweilig

Mackay nennt Begeisterung und Kreativität als wichtige Eckpfeiler
von seinem Erfolg. „Es gibt keinen Ersatz für Leidenschaft. Ich suche
drei qualitäten in einem verkäufer: ein hungriger kämpfer, ein hungriger kämpfer
und ein hungriger Kämpfer. Sobald ich festgestellt habe, dass ich jemandem vertrauen kann,
Das Wichtigste, wonach ich suche, ist ein tiefes brennendes Verlangen
erfolgreich sein."

Mackay erzählt die Geschichte eines Taxifahrers in New York City
Kreativität bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Als er in ein Taxi stieg
Eines Tages überreichte der Fahrer Mackay ein gedrucktes Leitbild
Das heißt, er beabsichtigte, seine Passagiere zu ihren Zielen zu bringen
"Sicher, höflich und pünktlich." Er bot Mackay eine Reihe von CDs an
zur auswahl und die verwendung eines handys. Als das Taxi kam
Nach einer Pause überreichte der Fahrer Mackay einen Snack im braunen Beutel.
Der innovative Ansatz und der Stolz des Taxifahrers auf sein Geschäft
Er bekam jedes Jahr Tausende von zusätzlichen Dollars an Trinkgeldern. Das Taxi
Der Fahrer hatte praktisch das gleiche Motto wie MackayMitchell Envelope
Unternehmen: „Tun Sie, was Sie lieben, lieben Sie, was Sie tun, und liefern Sie mehr
als du versprichst. "

Die Idee hinter Swim with the Sharks, ohne lebendig gegessen zu werden,
und im Herzen von Mackays Philosophie ist das, um
Bleiben Sie wettbewerbsfähig und erfolgreich, Sie müssen kein Hai werden
du selber. In der Tat ist das Gegenteil der Fall: Wenn Sie das beweisen
Kümmere dich um andere, sie werden mit dir Geschäfte machen wollen. Das tust du nicht
müssen Halsabschneider sein, um auf einem Halsabschneider-Marktplatz zu überleben. Mackays
Die Lebensdauer der Leistung ist der Beweis, dass Sie echte Fürsorge kombinieren
über Ihr Netzwerk von Menschen mit einer echten Liebe für das, was Sie tun,
Erfolg ist unvermeidlich.

Mackays Moral: Es ist den Leuten egal, wie viel Sie wissen
sie, sobald sie erkennen, wie sehr Sie sich für sie interessieren.

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66 Kundenprofil.