• Wie stellen Sie sicher, dass Sie (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) optimal nutzen, um Ihr Geschäft auszubauen.
• Welche Pläne haben Sie, um Ihre Rentabilität (durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) in den nächsten zwölf Monaten zu steigern? (Die meisten Interessenten haben keinen Plan)
• Wie nutzen Ihre Vertriebsmitarbeiter (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung), um Verkäufe zu erzielen?
• Wie stark beeinflusst (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) Ihr Wachstum?
• Wie nutzen Sie (Ihre Kunden) (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung)?
• Haben Sie andere Möglichkeiten (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) identifiziert, die Sie in diesem Jahr nutzen möchten?
• Wenn Sie ein (Ihr) Produkt oder eine (Ihre) Dienstleistung besitzen (verwendet), wie würden Sie es nutzen?
• Warum haben Sie sich für Ihren derzeitigen Lieferanten entschieden?
• Wie haben Sie die letzte Entscheidung getroffen? Wer war beteiligt?
• Seit wann nutzen Sie den Service?
• Wie oft haben sie dich kontaktiert, seit du angefangen hast?
• Wie viel Mehrwert haben sie Ihnen geboten?
• Wie würde sich ein (Sonder-) Angebot auf Ihre Entscheidung auswirken, uns die Möglichkeit zu geben, Ihr Geschäft zu verdienen?
• Wie bringt Ihr derzeitiger Lieferant Ihr Geschäft zum Wachsen?
Als Berater müssen Sie in der Lage sein, die Frage zu stellen: Welche Möglichkeiten verpassen Sie (Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung), um Ihr Geschäft auszubauen? –Und finden Sie die Antworten, die zu einer Kaufentscheidung führen.
Wenn Sie glauben, dass Sie die Produkte bereitstellen können, die Ihrem potenziellen Kunden helfen, zu profitieren, zu produzieren und erfolgreich zu sein, dann lautet die Herausforderung: Können Sie eine Atmosphäre schaffen, in der Vertrauen, Zuversicht und Wert so stark wahrgenommen werden, dass der potenzielle Kunde kaufen kann? Sie können mit den richtigen Fragen. Sie können nicht mit den falschen Aussagen. Deine Entscheidung.
Es gibt so etwas wie eine dumme Frage
Stellen Sie kluge Fragen, sie denken, Sie sind klug. Fragen Sie dumm …
Verkaufs-Wahrheit: Verkäufer werden durch die Fragen, die sie stellen, bekannt.
Wenn man diese Wahrheit kennt, würde man meinen, dass alle Verkäufer kluge Fragen stellen würden. Sie würden falsch denken. Es überrascht mich immer wieder, dass Vertriebsmitarbeiter sich bei all den Möglichkeiten dafür entscheiden, sich zu entfremden, sich zu ärgern oder Zweifel in den Köpfen der potenziellen Kunden zu stiften, indem sie mit ihren Fragen den falschen Ton angeben.
Hier sind die dümmsten Fragen, die Verkäufer stellen - und warum sie dumm sind:
• Mit wem arbeiten Sie gerade?
Pre-Call Research sollte Ihnen das sagen. Und vielleicht hat die Aussicht das Gefühl, dass es Sie nichts angeht. Guter Start.
• Sind Sie mit Ihrem Geschenk zufrieden?
Jeder wird Ihnen sagen, dass sie zufrieden sind. Na und? Na gut, wenn du zufrieden bist, gehe ich einfach und höre auf.
• Für wie viel zahlen Sie derzeit?
Geht dich nichts an # 2. Kommen wir so schnell wie möglich zum Preis.
• Darf ich Sie zitieren auf …?
Warum senden Sie ein Angebot - die nächste Person, die 2 ¢ billiger zitiert, bekommt das Geschäft. Was ist mit dem Wert?
• Kann ich auf … bieten?
Gleich wie ein "Zitat" nur schlimmer. Dies ist ein zu 100% preisgetriebener Verkauf. Geringe Menge. Niedriger Gewinn. Niedrige Provision. Geringe Erfolgsquote. Wie tief willst du gehen?
• Erzählen Sie mir etwas über Ihr Geschäft?
Nein, es ist Zeitverschwendung. Informieren Sie sich ein wenig über das Geschäft mit potenziellen Kunden, damit Sie in den Verkaufsgespräch mit Antworten und Ideen einsteigen können, die den potenziellen Kunden zum Kauf anregen.
• Sind Sie derjenige, der über… entscheidet?
Komm schon. Dies ist DIE Frage, die die meisten Lügen hervorbringt. Die Antwort lautet am häufigsten "Ja" und am häufigsten "Falsch". Warum eine Frage stellen, die irreführende Informationen hervorbringt? Die richtige Frage lautet: Wie wird die Entscheidung getroffen?
• Wenn ich Ihnen etwas Geld sparen könnte, würden Sie…?
Gib mir eine Pause. Jeder Verkäufer und sein Hund sind der Meinung, dass der Kunde sofort Geld sparen kann. Diese Taktik wirkt sich negativ auf den Käufer aus und führt dazu, dass der Verkäufer doppelt so hart arbeitet, um sich zu beweisen, und dies in der Regel zu einem niedrigeren Preis (und einer niedrigeren Provision).
• Was würde es brauchen, um Ihr Geschäft zu erhalten (zu verdienen)?
Diese Frage sagt buchstäblich zu dem Interessenten: „Schau, ich habe hier nicht viel Zeit. Könnten Sie mir nur den schnellsten Weg nennen, um diesen Auftrag zu erhalten, und mich dazu bringen, den geringstmöglichen Arbeitsaufwand zu leisten, um ihn zu erhalten? “
Dumme Fragen bestehen aus dummen Wörtern
DUMB WORDS: Lassen Sie uns eine Reihe negativer Wörter hinzufügen, die potenzielle Kunden hassen oder überraschen - heute, ehrlich gesagt, wenn ich Sie wäre, oder etwas Negatives über die vorherige Wahl, die sie getroffen haben, oder etwas Negatives über Ihre Konkurrenz.
Bevor du mich anfeindest, sage ich nicht, dass du diese Informationen nicht bekommst. Ich sage, es gibt intelligentere und bessere Möglichkeiten, diese Informationen zu erhalten, die Sie zu einem Verkauf führen. Die oben gestellten Fragen lassen die Meinung der potenziellen Kunden sinken, und das führt nur zu Preiskämpfen und Frustrationen.
Dies sind alles „preisgetriebene Fragen“. Mit anderen Worten, es sind Fragen, bei denen der Verkauf auf den Preis hinausläuft. Und wenn Sie wollen, dass der Verkauf wirklich schlecht ist - senken Sie einfach Ihren Preis, bis Sie wenig oder gar keinen Gewinn erzielen. Duh.
Das Geheimnis guter (kluger) Fragen sind diejenigen, die den potenziellen Kunden zum Nachdenken und Beantworten in Bezug auf Sie veranlassen. Wenn Sie Leuten Fragen stellen, die Sie mit einfachen Mitteln hätten beantworten können, als wenn Sie die Informationen auf ihrer Website nachgeschlagen hätten, wie intelligent oder fleißig sehen Sie dann aus? Nicht sehr.
Hier sind ein paar Einstiegsfragen - alles, was Sie tun müssen, ist ein paar Wörter hinzuzufügen, die Ihren Service oder Ihr Produkt identifizieren und beschreiben:
Erzähl mir von den Besten…
Erzähl mir von der ersten…
Erzähl mir von dem letzten Mal, als du…
Welches ist dein Lieblings…
Wenn Sie welche haben könnten, welche…
Wenn der Preis kein Objekt wäre, welches würden Sie wählen …
Warum magst du diesen…
Was würdest du damit machen…
Wo würdest du es benutzen …
Wie würde es sich verbessern …
Wer wäre am meisten beeindruckt …
Wie würde das helfen …
Was lässt dich denken…
Wie wählt man …
Was ist dir am wichtigsten an …
Wo siehst du
Wie haben Sie beschäftigt …
Was war Ihre Erfahrung mit …
Wenn Sie eines ändern könnten:
Wie würden Sie sich verbessern?
Welche Pläne hast du gemacht …
HINWEIS: Sie haben den Luxus, eine schwache Frage zu ihrem Material zu stellen, wenn Sie der Aussage voranstellen: „Ich habe gestern Abend auf Ihrer Website nachgesehen und ein paar Ideen gefunden, über die ich mit Ihnen sprechen möchte, aber es gab ein paar Dinge, die ich ein wenig besser verstehen möchte, wie Sie Ihren Kunden dienen. "
Wenn Sie mit einer IDEE eintreten, die Sie durch das Lesen des Jahresberichts, des Fachmagazins oder der Web-Informationen erhalten haben, verdienen Sie sich den Respekt der Person, die die Kaufentscheidung trifft. Sie werden auch als glaubwürdig angesehen. Respekt und Glaubwürdigkeit führen zu Vertrauen. Vertrauen führt zum Verkauf. Denken Sie darüber nach, wenn Sie das nächste Mal eine Frage formulieren.
Aufstieg zu den Top 5%
Fragen sind so kritisch, dass man denkt, es wäre jede Woche das Thema des Trainings. Dennoch stehen die Verkäufer in der Gewinnchance, noch nie ein Training in der Wissenschaft des Fragens absolviert zu haben.
Wie kritisch? Die erste persönliche (Rapport-) Frage gibt den Ton für das Meeting an, und die erste Geschäftsfrage gibt den Ton für den Verkauf an. Das ist kritisch.
Was bringt es, die richtige Frage zu stellen? Gute Frage.
Mit den folgenden 9, 5 Vorteilen erzielen Sie Umsätze mit:
1. Qualifizieren Sie den Käufer.
2. Stellen Sie eine Beziehung her.
3. Erstellen Sie potenzielle Unterschiede.
4. Eliminieren oder differenzieren Sie sich von der Konkurrenz.
5. Glaubwürdigkeit aufbauen.
6. Kennen Sie den Kunden und ihr Geschäft.
7. Ermitteln Sie die Bedürfnisse.
8. Hot Buttons finden.
9. Holen Sie sich persönliche Informationen.
und 9.5 den Verkauf abschließen.
All diese Antworten ergeben sich aus den richtigen Fragen. Power-Fragen.
Hier ist die Unebenheit:
Haben Sie 25 davon - die mächtigsten Fragen, die Sie erstellen können - zur Hand? Nein? Schließe dich der Menge an. 95% aller Verkäufer tun dies nicht. Das könnte der Grund sein, warum nur 5% der Verkäufer an die Spitze kommen. Nur eine Theorie (oder?)
Hier ist die Herausforderung:
Lassen Sie jeden Interessenten und Kunden sagen: "Das hat mich noch niemand gefragt."
Hier sind die Erfolgsstrategien für 7.5-Befragungen:
1. Stellen Sie potenzielle Fragen, mit denen er neue Informationen auswertet.
2. Stellen Sie Fragen, die die Anforderungen erfüllen.
3. Stellen Sie Fragen zu verbesserter Produktivität, Gewinn oder Einsparungen.
4. Stellen Sie Fragen zu Unternehmens- oder persönlichen Zielen.
5. Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihrer Konkurrenz abheben, und vergleichen Sie Sie nicht mit ihnen.
6. Stellen Sie Fragen, die den Kunden oder potenziellen Kunden zum Nachdenken anregen, bevor Sie eine Antwort geben.
7. Stellen Sie Power Questions, um eine Kaufatmosphäre zu schaffen - keine verkaufende.
7.5 Eine kritische Erfolgsstrategie: Um Ihre Hörfähigkeiten zu verbessern, schreiben Sie Antworten auf. Dies beweist, dass es Ihnen wichtig ist, dass Ihre Daten für die Nachverfolgung aufbewahrt werden, dass die Aufzeichnungen korrekt sind und dass sich der Kunde wichtig fühlt.
Eine Machtfrage formulieren
Es ist ein Geheimnis, die richtige Art von Machtfrage zu erschaffen und zu stellen. Es ist eine Frage, die sie veranlasst, über mich / den Verkäufer im Hinblick auf die Aussicht nachzudenken (und zu antworten).
Klingt kompliziert - ist es aber nicht.
Hier sind einige schlechte Beispiele:
• Welche Art von Lebensversicherung haben Sie?
• Hast du einen Pager?
• Wen setzen Sie derzeit für Ferngespräche ein?
Alle stinken.
Hier einige gute Beispiele:
• Wenn Ihr Ehemann starb, wie würden die Hauszahlungen geleistet? Wie würden die Kinder aufs College gehen?
• Wenn Ihr wichtigster Kunde gerade anruft, wie würden Sie die Nachricht erhalten?
• Wenn Ihre Gebühren für Ferngespräche 30% höher wären, als sie sein sollten, wie würden Sie das wissen?
Alle veranlassen den Käufer, im Hinblick auf seine eigenen Interessen zu denken und zu reagieren und im Hinblick auf den Verkäufer zu antworten. BEEINDRUCKEND!
Hier ist ein Gewinner: Scott Wells von Time Warner Cable in Raleigh stellte in einer Schulungssitzung eine Grand-Slam-Frage für den Eigengebrauch. Ziel war es, potenziellen Kunden qualifizierte Fragen zum Thema Kabelfernsehen zu stellen und alle möglichen Premium-Kanäle zu verkaufen . Scott fragte: "Wenn Sie einen eigenen Kabelkanal hätten, Frau Jones, was wäre darauf?" WOW, was für eine Frage - es zeigt alle Vorlieben (und vielleicht auch die Abneigungen) des Kunden auf und bringt jede Antwort auf den Punkt des Verkaufs gemacht.
Hier ist eine Reihe: Nehmen wir an, ich bilde Verkaufsteams aus (hey, was für ein Zufall tue ich). Hier finden Sie eine Reihe von Fragen, die meine potenziellen Kunden zum Nachdenken über sich selbst und zur Beantwortung in Bezug auf mich / den Verkäufer anregen sollen. (Antworten werden hier nicht gegeben und können manchmal in der Reihenfolge der Fragen eine Rolle spielen, aber Sie erhalten den Prozess.):
• Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihre Vertriebsziele nicht erreicht?
• Warum? (Was war die Hauptursache?)
• Welche Pläne haben Sie gemacht, um dies in diesem Jahr sicherzustellen?
• Welche Art von persönlichem Entwicklungsplan für jeden Verkäufer haben Sie aufgestellt?
• Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter?
• Wie viel Training haben Sie im letzten Jahr eingeplant?
• Wie viel wünschten Sie sich, Sie hätten budgetiert?
• Wie messen Sie während des Trainings den beruflichen Entwicklungsfortschritt jedes Einzelnen?
Diese acht Fragen geben mir genug Antworten, um ihr Verkaufsbuch (und ihr Scheckbuch) umzuschreiben.
Es geht um "Herz" -Verkäufe - keine harten Verkäufe
Dies ist nicht schwer zu verkaufen, es ist Herz zu verkaufen. Gute Fragen bringen das Problem auf den Punkt oder müssen sehr schnell beantwortet werden, ohne dass der Käufer das Gefühl hat, gedrückt zu werden.
Am Ende des Verkaufstages werden nicht nur Fragen gestellt, sondern die richtigen Fragen gestellt. Ein Verkauf wird aufgrund der von Ihnen gestellten Fragen getätigt oder geht verloren. Wenn Sie nicht alle gewünschten Verkäufe tätigen, überprüfen Sie zunächst den spezifischen Wortlaut der von Ihnen gestellten Fragen. Ihre Antworten sind in Ihren Fragen.
Jeffrey Gitomer ist der Autor von The Sales Bible und The Little Red Book of Selling. Der Präsident von Buy Gitomer mit Sitz in Charlotte gibt Seminare, führt jährliche Verkaufstreffen durch und führt Internet-Schulungsprogramme zu Verkauf und Kundendienst unter www.trainone.com durch. Er kann unter der Nummer 704 / 333-1112 oder per E-Mail an [email protected] erreicht werden
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