Zehn zusätzliche Verkaufstipps

1) Arbeite an deinem NO-Bewusstsein

Hier ist eine Frage an Sie: Wie viele NOs haben Sie gestern persönlich gesammelt? Letzte Woche? Im vergangenen Monat? Wo bist du für das Jahr? Wissen Sie? Und wenn nicht, warum nicht? Wenn Sie genau nachverfolgen, wie oft Sie das Wort NO hören, entsteht ein so genanntes starkes NO-Bewusstsein. Und während "Ja" das Ziel ist, an das wir alle gelangen möchten, erreichen wir es mit "Nein"!

2) Haben Sie eine gleiche emotionale Reaktion auf "Ja" und "Nein"

Die meisten Verkäufer sehen "Ja" als positiv und "Nein" als negativ, was ein großer Fehler ist. Und während es nicht zu leugnen ist, dass es immer einen glücklicheren Teil von uns geben wird, wenn wir "Ja" hören (schließlich sind wir Menschen), haben Top-Verkäufer gelernt, die emotionale Ja / Nein-Achterbahn zu meiden, indem sie etwas unternommen haben leidenschaftslos über das Ergebnis einer Präsentation.

3) Halten Sie eine vollständige "Pipeline" von Perspektiven

Eine der besten Möglichkeiten, die Auswirkungen von NO und die Enttäuschung einer verpassten Gelegenheit zu minimieren, besteht darin, eine vollständige Pipeline von potenziellen Kunden zu führen. Wenn Sie zu wenige Perspektiven in Ihrer Pipeline haben, drücken die meisten Vertriebsmitarbeiter nach unten, wenn der beste Ansatz in einer praktisch vertrieblichen Situation darin besteht, sich zu entspannen. Und der Verlust von „Eisen im Feuer“ macht dies möglich.

4) Um den Wert "NEIN" zu erhalten, beginnen Sie mit der Berechnung des Wertes

Eine der wirksamsten Methoden, um das Hören von NEIN zu erlernen, ist die Berechnung des Dollarwerts für jedes Nein, das sie erhalten. Zum Beispiel brauchte der Erfinder Allen Breed 30 Jahre, um die Autoindustrie dazu zu bringen, sein Airbag-Konzept zu bejahen und einen sofortigen Gewinn von 120 Millionen Dollar zu erwirtschaften. In Wirklichkeit verdiente Breed keine 120 Millionen Dollar, als die Autohersteller endlich Ja sagten … er verdiente 4 Millionen Dollar pro Jahr für jedes Jahr, in dem sie Nein sagten!

5) Bieten Sie jedem Interessenten mehr Optionen

Rechnen Sie nach: Wenn Sie nur eine Option zur Auswahl anbieten, erhalten Sie als einzige Antwort ein Ja oder Nein ("Brauchen Sie heute Socken?"), Während Sie viele Optionen anbieten ("Wir"). Ich habe ein 3er, 6er oder 12er Paket Socken - was würdest du bevorzugen? ") Erhöht die Wahrscheinlichkeit, ein" Nein "zu hören, erhöht aber auch die Größe von" Ja ".

6) Beende jeden Verkauf mit einem 'NEIN'

Die meisten Vertriebsmitarbeiter hören auf zu verkaufen, wenn sie ein Ja von einem Kunden erhalten, und schreiben die Bestellung schnell auf, bevor der Interessent seine Meinung ändert. Großer Fehler. Es ist immer effektiver, den Verkauf mit einem Nein (oder einer Reihe von Nein) zu beenden, was garantiert, dass Sie keine riesigen Dollars auf dem Tisch liegen lassen.

7) Gehen Sie für größere NOs!

Es braucht nicht mehr Energie, um ein GROSSES NEIN zu bekommen, als um ein kleines zu bekommen. Schließlich ist ein NEIN ein NEIN ist NEIN… egal von WEM es kommt oder WIE GROSS die Gelegenheit ist. Wie das Sprichwort sagt: Easy yes bringt wenig Erfolge!

8) Wenn die Leute "Nein" sagen, lernen sie zu fragen: "Warum?"

Die häufigste Reaktion von Top-Performern, wenn sie "NEIN" hören, ist, sich nicht zu ärgern oder zu packen … es ist, neugierig zu werden! Weil Top-Performer verstehen, dass hinter jedem Nein die Informationen stehen, die sie benötigen, um zu YES zu gelangen.

9) Konzentrieren Sie sich zuerst auf Quantität und dann auf Qualität

Betrachten Sie es so: Manchmal endet der schlechteste Ansatz mit einem JA, wenn der Interessent Ihr Produkt wünscht und braucht, während die beste und geschickteste Präsentation für den falschen Interessenten Sie mit leeren Händen zurücklassen kann. Auch wenn wir nicht darauf verzichten möchten, hochwertige Verkaufspräsentationen zu erstellen, ist die Anzahl der von Ihnen erstellten Präsentationen bedeutend wichtiger als die Qualität der Präsentationen.

10) Stoppen Sie das 'Qualifying' und starten Sie das 'Disqualifying'

Was ist der Unterschied? Das Suchen nach "qualifizierten" Perspektiven ist wie das Suchen nach kleinen Goldklumpen in einem Bergschmutz, was (wie jeder Bergmann sagt) äußerst ineffektiv ist, weil es so wenig Gold gibt. Das "Disqualifizieren" von Perspektiven ist andererseits ein Prozess in Wobei der Schmutz entfernt wird, bis alles, was übrig bleibt, das Gold ist.

Richard Fenton und Andrea Waltz sind die Autoren von Go for No!