Die wesentlichen Utensilien für den Verkauf

Sie würden nicht erwarten, dass ein Mechaniker einen Motor mit bloßen Händen repariert, und Verkäufer sind nicht weniger abhängig von Werkzeugen, um effektiv zu sein.

„Nur Vertriebsmitarbeiter einzustellen und von ihnen Erfolg zu erwarten, reicht nicht aus“, sagt Peter J. Fasulo, Präsident von PJF Sales Training Inc. „Die richtige Vertriebstechnologie - wie ein maßgeschneidertes CRM-System - für Ihr Team ist unerlässlich. Vertriebsmitarbeiter verkaufen nicht nur. Sie erstellen ihre eigenen Angebote, geben Aufträge ein, erstellen Berichte und mehr. “Ohne ein CRM-Programm, das für die Anforderungen Ihres Unternehmens und die darin geschulten Mitarbeiter eingerichtet ist, werden Sie wahrscheinlich Umsatz verlieren, warnt er.

Alle Kleinunternehmer haben das eine Werkzeug, ohne das sie nicht leben können. Hier sind die wichtigsten Vertriebsprofis und Kleinunternehmer aus verschiedenen Branchen aufgeführt, die für den Verkaufserfolg unverzichtbar sind. (Tipps zu bewährten Methoden für die Verwendung dieser Tools finden Sie im Artikel auf Seite 74.)

Cloud-basiertes CRM

„Mit Salesforce.com habe ich meine Kundeninformationen immer zur Hand“, sagt Maria Vizzi, Präsidentin von Indoor Environmental Solutions, einem Luftreinigungsunternehmen in New York City. Salesforce.com, das meistverkaufte CRM-System, erhält Top-Bewertungen von TopTenReviews.com. Laut Vizzi ist es großartig, über das Cloud-basierte System von Salesforce zu verfügen, das im Internet gehostete Remoteserver für die Datenspeicherung und -verarbeitung anstelle eines lokalen Servers verwendet. "Jedes Mal, wenn wir gebeten werden, auf einen Job zu bieten, registrieren wir ihn als Chance und können einen Verkauf verfolgen." Jeff Connally, President und CEO des in Austin, Texas, ansässigen Computerunternehmens CMIT Solutions, stimmt dem zu. "Verwenden Sie Salesforce, um Leads zu verfolgen, Opportunities zu verwalten und Kundenaufzeichnungen zu organisieren."

Die 12 Home-Office-Mitarbeiter von CMIT Solutions nutzen das Salesforce Enterprise- Paket, das 125 USD pro Mitarbeiter und Monat kostet. Die meisten kleinen bis mittelständischen Unternehmen abonnieren das Enterprise-Paket oder das Salesforce Professional- Paket, das 65 USD pro Monat und Mitarbeiter kostet.

Einige Geschäftsleute benötigen jedoch möglicherweise weniger Schnickschnack - und eine kostengünstigere Lösung.

Carrie Layne, Gründerin des Technologie-Startups BestBuzz aus der Region Dallas-Fort Worth, einer mobilen Werbeplattform, favorisiert das Social-Media-Management-Tool CRM Nimble (15 US-Dollar pro Monat und Benutzer) für CRM. „Unser Team kann sich in Echtzeit über soziale Medien auf einfache Weise mit neuen Verkaufschancen verbinden“, sagt sie. "Es ist brillant und sollte auf der Liste als unverzichtbares Tool für Unternehmen mit einem Verkaufsteam in jeder Branche stehen." Nimble unterscheidet sich von Salesforce dadurch, dass Sie alle Konversationen, E-Mails und sozialen Interaktionen erfassen und automatisch mit Ihrer Kontaktliste verbinden können. anstatt Informationen manuell eingeben zu müssen.

Eine andere Alternative ist PipelineDeals.com (24 USD pro Monat und Benutzer). Es lässt sich in Ihr Google Mail-Konto integrieren und erleichtert die Aufzeichnung wichtiger Mitteilungen mit wichtigen Kontakten ohne Dateneingabe. Ihre Kontaktdatensätze enthalten soziale Mediendaten wie Twitter- und LinkedIn-Profile, sodass Sie die sozialen Aktivitäten der Kunden auf einfache Weise überwachen können. Mit PipelineDeals können Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen, Ihre eigenen Kategorien für Kontakte einrichten, damit Sie diese auf eine für Ihr Unternehmen und für Sie logische Weise sortieren und eine Lead-Capture-Seite für Ihre Website erstellen können.

Sie können auch Contactually.com in Betracht ziehen, mit dem Sie Ihre Kontakte in Eimern sortieren können. Sie entscheiden, was jeder Eimer darstellt, wer in diese Eimer geht und mit welcher Häufigkeit Sie mit den Personen in jedem Eimer kommunizieren. Contactually (kostenloser persönlicher Plan; andere ab 19, 99 USD pro Monat) erinnert Sie daran, die Mitarbeiter in Ihrem "wichtigsten Kunden" -Eimer nach einem von Ihnen festgelegten Zeitplan anzurufen. Es erinnert Sie auch daran, die Kontakte in Ihrem „Traumkunden“ -Eimer mit der von Ihnen festgelegten Häufigkeit zu pflegen. Und hier ist eine weitere großartige Funktion von Contactually: E-Mail-Vorlagen, mit denen Sie einfach in wichtige Beziehungen investieren können. Sie können weitere Vorlagen erstellen und diese jeweils mit einer persönlichen Nachricht bearbeiten, bevor Sie sie senden. Contactually hat auch einen Kalender mit Terminerinnerungen und eine Aufgabenliste.

Cloud-Speicher

„Cloud-Technologien gleichen die Wettbewerbsbedingungen für kleine Unternehmen wie meine aus“, sagt Ted Hessing, Inhaber von CharlotteWebDevelopment.com, einem Webentwickler in Charlotte, NC, für kleine und wachsende Unternehmen. „Zum Beispiel ist Google Drive meine kostenlose One-Stop-Verbindung zur Cloud, über die ich Dokumente aller Art mit meinen Geschäftspartnern speichern, teilen und zusammenarbeiten kann - ohne in ein umständliches oder teures Dokumentenverwaltungssystem zu investieren. Ich speichere zwar keine vertraulichen, sicherheitsrelevanten oder privaten Materialien in Google Drive, behalte jedoch einige meiner am häufigsten verwendeten Präsentationen und Analysevorlagen zum einfachen Abrufen…. Die Cloud ist ein großartiger Ort für ein Notfall-Backup. “Und Hessing fügt hinzu, dass„ Partner, die unterschiedliche Geräte mit unterschiedlicher Software verwenden, auf ein gemeinsames Textverarbeitungsprogramm und Tabellenkalkulationen zugreifen können, ohne Kompatibilitätsprobleme. “

Google Drive ist kostenlos für bis zu 5 Gigabyte (GB) Speicherplatz. Wenn Sie mehr benötigen, beginnen die monatlichen Gebühren bei 2, 49 USD pro Monat.

Andere große Akteure im Cloud-Speicher sind Dropbox und für Apple-Benutzer iCloud . Dropbox gibt es seit 2007 und ist mit fast jeder Plattform kompatibel. Die kostenlose Version bietet 2 GB Speicherplatz. Mehr Speicherplatz ab 9, 99 US-Dollar pro Monat. Mit iCloud können Sie alle Ihre Apple-Geräte und -Apps mit 5 GB kostenlos verbinden. Mehr Speicherplatz ab 20 US-Dollar pro Jahr.

E-Mail Marketing

Constant Contact ist eine E-Mail-Marketing-Lösung, mit der Geschäftsinhaber E-Mail-Newsletter, Veranstaltungsankündigungen, Social Media-Kampagnen und mehr erstellen können. "Es gibt mir die Möglichkeit, auf meine Website zuzugreifen und mit meinen Zuhörern zu kommunizieren, ohne dass diese auf meine Website zugreifen müssen", sagt Matthew Coast aus der Region Phoenix und Gründer zweier Unternehmen: eines Lebensberatungsunternehmens und der Small Business Processing Association informiert kleine Unternehmen über die Kreditkartenabwicklung. "Meine Nachricht wird in ihrem Posteingang angezeigt", sagt Coast und fügt hinzu, dass potenzielle Kunden "erwarten, dass relevante Informationen zu ihnen gelangen", anstatt selbst online danach suchen zu müssen.

Die monatlichen Gebühren (ab 15 USD) richten sich nach der Anzahl der Kontakte in Ihrer E-Mail-Liste oder Datenbank.

Präsentationshilfen

Obwohl PowerPoint, Teil der Microsoft Office- Produktsuite, die am häufigsten verwendete Software zur Erstellung von Präsentationen ist, gibt es viele andere Optionen.

Connally of CMIT Solutions bevorzugt Prezi und nennt es ein „unterhaltsames und ansprechendes Präsentationstool mit Motion Graphics, Audio, Video und Animation“. Prezi bietet eine kostenlose Version und zwei kostenpflichtige Versionen mit mehr Funktionen (59 bis 159 US-Dollar pro Jahr). wird als nichtlineare Methode zum Erstellen von Präsentationen angepriesen. Dies bedeutet, dass Sie bei Bedarf in einer Präsentation herumspringen können - möglicherweise als Antwort auf Fragen. Prezi ist webbasiert, sodass Sie Ihre Präsentationen in der Cloud erstellen und nicht auf Ihrem Computer.

Bei Gambrill Communications, einem Unternehmen für Führungskräfte-Coaching, Training und Personalentwicklung in der Region New York City, verwendet Inhaber Dave Gambrill Keynote (19, 99 USD), Apples Version von PowerPoint. „Ich benutze es fast ausschließlich, wenn ich Präsentationen und Schulungen durchführe. Ich finde die iPad-Version viel einfacher zu bedienen; Ich habe auch Keynote auf meinem MacBook Air . “

Sozialen Medien

Connally ist davon überzeugt, dass LinkedIn und Facebook für eine solide Vertriebsstrategie unerlässlich sind. „Mit der Social Media-Plattform von LinkedIn können Sie wertvolle Einblicke in Ihre potenziellen Kunden gewinnen. Mithilfe des Facebook-Algorithmus können Sie Werbekampagnen auf ein genaues Publikum ausrichten, das auf Alter, Interessen und demografischen Merkmalen basiert.“

Steve Cooper, Mitbegründer und Chefredakteur von Hitched, einem Online-Magazin mit Sitz in Irvine, Kalifornien, vertraut auf Twitter und Google+ . "Um den Lärm zu lindern und Gespräche mit potenziellen Kunden zu beginnen, ist Twitter zu meinem bevorzugten Kanal geworden", sagt Cooper. "Und Google+ wird zum Hub, über den alle Google-Websites miteinander verbunden sind. Dies macht es zu einem sozialen Netzwerk, mit dem sich alle Unternehmen befassen sollten."

Es ist klug, eine Präsenz auf allen wichtigen Social Media - Websites (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Yelp und ), um den „Sweet Spot“ zu finden, an dem Ihre Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihrem Unternehmen interagieren. Dann können Sie Ihre Aufmerksamkeit dort konzentrieren.

Apps

Von der Spesenabrechnung bis hin zu Visitenkartenscannern unterstützen Tausende von Apps den Verkaufsprozess. Will Boland aus Virginia, Mitbegründer des Gebrauchtwagen-Marktplatzes CarLotz, fand eine zeitsparende App, um sich bei Kunden zu bedanken. ThankYouPro ist eine Fünf-Sterne-App für iPhone und iPad, die eine Geschenkkarte sowie einen personalisierten Dankesschein enthält, die alle innerhalb von 24 Stunden nach der Erstellung (per E-Mail oder Post) für maximal 2, 99 USD pro physischer Karte gesendet werden ; E-Mails sind kostenlos. „Handschriftliche Notizen sind vom Standpunkt des Kundendienstes aus großartig“, sagt Boland. „Aber sie brauchen Zeit und sind für unsere Manager schwer nachzuvollziehen.“ ThankYouPro löst diese Probleme und ermöglicht es den Absendern, die Karten auf ihre Persönlichkeit abzustimmen aus Lieferungen.

Müssen Sie sich Notizen machen? " Evernote ist mein Ansprechpartner", sagt Gambrill. "Ich kann Dokumente auch scannen und in Evernote oder Dropbox speichern, damit ich sie mit Menschen von überall aus teilen kann."

Mit der kostenlosen Skitch- App von Evernote können Sie Screenshots von einer Webseite aufnehmen und sich Notizen für Besprechungen machen. David Handmaker, CEO des in Südkalifornien ansässigen Druckunternehmens NextDayFlyers, und sein Team verwenden Skitch, um Screenshots ihrer Unternehmenswebsite und der Websites der Wettbewerber zu erstellen. „Es ermöglicht uns, Informationen einfach zu markieren und hervorzuheben. Teilen ist ein Kinderspiel. “

Als Social-Media-Management-Tool empfiehlt Gambrill HootSuite, mit dessen Hilfe er seine Social-Media-Aktivitäten jederzeit und von jedem Ort aus veröffentlichen, überwachen und messen kann. Mit der kostenlosen Hootsuite-Basisversion können Sie bis zu fünf soziale Konten verwalten und Posts planen. Mit der Pro-Version (9, 99 USD pro Monat) können Sie eine unbegrenzte Anzahl von sozialen Konten verwalten. Es bietet auch detailliertere Überwachungs- und Messwerkzeuge.

Mobile Geräte

Die meisten Unternehmer und Verkäufer haben ein bevorzugtes Mobilgerät. Laut Gambrill könnte er nicht ohne sein iPhone (iPhone 5 ab 199 US-Dollar mit Vertrag) und sein iPad (ab 399 US-Dollar) leben, die er für Präsentationen bei Kundenmeetings verwendet.

Connally glaubt auch, dass das iPad heute die beste Wahl für Vertriebsprofis ist. „Das iPad ist unauffällig und elegant und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, auch außerhalb des Büros in Verbindung zu bleiben.“ Bis Ende des Jahres werden Windows 8 Surface- Tablets (499 bis 999 US-Dollar) das iPad als besseres Business-Tablet übertreffen.

Handmaker bevorzugt sein Windows Phone (ab 100 US-Dollar mit Vertrag) aufgrund seiner integrierten SkyDrive- Funktionalität, mit der er mit der SkyDrive-App, der Microsoft-Version von Google Drive, die Cloud bietet, jederzeit von jedem Computer oder Mobilgerät auf alle seine Dokumente zugreifen kann Speicherplatz.

Viele Geschäftsleute schwärmen von MobileDay (MobileDay.com), einer kostenlosen App für Androids und iPhones. MobileDay ist mit Ihrem Kalender verknüpft und erfasst alle Einwahlnummern und Kennwörter für Telefonkonferenzen und Webinare. Wenn es soweit ist, werden Sie daran erinnert, Ihren Anruf zu tätigen. Mit MobileDay können Sie sogar eine einzige Taste auf Ihrem Smartphone drücken, um sofort eine Verbindung zu Ihrer Konferenz oder Ihrem Webinar herzustellen.

Zusätzliche Helfer

Hier finden Sie weitere Tools, auf die unsere Experten schwören, um Leads zu generieren, mit Kunden zu kommunizieren, den Verkauf abzuschließen und vieles mehr.

Pardot: Dieses Marketing-Automatisierungstool liefert benutzerdefinierte Tropfkampagnen (E-Mail- und Snail-Mail-Marketingprogramme, die im Laufe der Zeit eine Reihe vorab geschriebener Nachrichten an potenzielle Kunden senden), basierend auf den Aktionen des Empfängers. es werden auch die Rücklaufquoten erfasst. Der Grundpreis beginnt bei 1.000 USD pro Monat für bis zu 30.000 Kontakte. Marketo, eine Alternative, kostet ab 1.195 US-Dollar pro Monat für 10.000 Kontakte.

Sofort-Teleseminar: Gambrill nutzt diesen Service (47 bis 197 US-Dollar pro Monat), um Kunden und Interessenten Webinare und Teleseminare anzubieten. „Die Verwendung ist einfach: Sie können PDF-Versionen Ihrer Folien hochladen, die aus Keynote exportiert wurden, und die Teilnehmer können problemlos darauf zugreifen. Der Hauptgrund, warum ich diesen Service benutze, ist, dass er die automatische Wiedergabe von Webinaren ermöglicht. Nach einer Veranstaltung bleibt das Webinar aktiv und wird automatisch wiedergegeben, wenn Benutzer die Seite besuchen. Dies macht es ideal für Präsentationen, die ich für potenzielle Kunden und zum Erstellen von Listen durchführe. “

VideoScribe: Mit diesem „großartigen, kostengünstigen Tool“ können Sie Videos - ob Marketingpräsentationen oder Lehrgespräche - mit Whiteboard-Funktionen erstellen. So können Sie dem Video Illustrationen, Text, Logos oder Fotos hinzufügen, um Ihre Aussage zu veranschaulichen . Sie scheinen während des Abspielens des Videos auf ein Whiteboard zu schreiben, was für sich genommen ein Blickfang ist. VideoScribe-Abonnements kosten 22 USD pro Monat oder 189 USD pro Jahr.

PicMonkey: Gambrill nennt PicMonkey „Ein einfaches, leistungsfähiges webbasiertes Fotobearbeitungswerkzeug“. Wenn Ihnen einige Anzeigen nichts ausmachen, ist PicMonkey kostenlos und Sie können Fotos skalieren, zuschneiden und Effekte hinzufügen. Sie laden einfach Ihr Foto auf die Site hoch, bearbeiten es und speichern die neue Version.

Skype: Skype, das Video und Audio für Online-Gespräche ermöglicht, ist ein Muss für Handmaker. Die Instant Messaging-Funktion und die Möglichkeit zur Bildschirmfreigabe während eines Anrufs ermöglichen eine einfache Kommunikation und Zusammenarbeit bei der Arbeit aus der Ferne. “Das Skypen von Computer zu Computer ist kostenlos. Um von Ihrem Computer aus mit einem Festnetz- oder Mobiltelefon per Video-Chat zu chatten, müssen Sie ein Upgrade durchführen. Die Preise beginnen bei 2, 99 USD pro Monat.

Rieva Lesonsky ist CEO von GrowBiz Media, einem Medien- und Custom Content-Unternehmen, das sich auf Kleinunternehmen und Unternehmertum konzentriert. Anthony Iannarino ist der Autor des preisgekrönten Blogs auf TheSalesBlog.com. Sein jüngster Artikel für SUCCESS war "Play Until the Whistle Blows" in der Februar-Ausgabe.

Weitere Verkaufs- und Marketing-Tools (von unseren Experten empfohlen) finden Sie unter "More Bang for Your Belt" auf SUCCESS.com.