Vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Berater

Welche Worte fallen mir ein, wenn ich die Worte "Vertrauenswürdiger Berater" sage?

Beziehung?
Hilfreicher Rat?
Strategische Allianz?
Berater?

Zwei Fragen:
Glauben Sie, dass Sie ein vertrauenswürdiger Berater sind?
Nehmen Ihre Kunden Sie als vertrauenswürdigen Berater wahr?

Bevor Sie mit dieser Lektion beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um die Konten aufzulisten, bei denen Sie sich als vertrauenswürdiger Berater fühlen: Listen Sie die Personen auf, die sich auf Sie und Ihren Status als vertrauenswürdiger Berater verlassen.

Wie viele sind es?

Wenn Sie diese Liste vervollständigen, müssen Sie sie zunächst mit Ihrem gesamten Kundenstamm vergleichen. Sind Sie größer als 20%. Nehmen Sie Mut, die meisten Verkäufer und Manager sind weniger als 10%.

Vertrauenswürdiger und vertrauenswürdiger Berater - Es gibt einen Unterschied

Lassen Sie mich erklären, bevor wir zu tief in dieses Konzept eintauchen - vertrauenswürdige und vertrauenswürdige Berater sind nicht dasselbe - nicht einmal nahe beieinander. Der Status des Vertrauens ist ein kleiner Teil des Seins oder Werdens eines vertrauenswürdigen Beraters.

Betrachten Sie zunächst Folgendes:
Wenn Sie für ein großartiges Unternehmen arbeiten, werden sie vertraut.
Wenn Ihre Produkte GROSSARTIG sind, wird ihnen vertraut.
Die einzige Variable ist DU.
Glauben Sie, dass Sie ein vertrauenswürdiger Berater Ihrer Kunden sind?
Ich hoffe du tust.
Eine größere Frage ist jedoch: Was glauben Ihre Kunden?

Du siehst, es ist nicht das, was DU denkst. Eher ist es, wo der Kunde Sie in seinen oder ihren Verstand setzt? Wie sehen sie dich? Wie sehen sie dich? Wie verweisen sie auf dich? Wie reden sie über dich? Wie sehr respektieren sie dich? Und wie sehr vertrauen sie dir?

Die 6 Kompetenzstufen

Hier sind die Kompetenzstufen, auf die Sie als Verkäufer aufsteigen können:

Verkäufer
Berater
Berater
Strategischer Berater
Vertrauenswürdiger Berater
Vertrauenswürdiger Berater und Ressource

BITTE BEACHTEN SIE GUT: Dies sind KEINE Titel. Es sind Rollen, die Sie spielen, und Positionen, die Sie als Kunden ansehen. Wenn auf Ihrer Karte "Berater" steht, heißt das nicht, dass Sie einer sind. Der Nachweis des Eigentums ist, dass der Kunde Sie als einen wahrnimmt.

Die Wahrnehmung des Kunden von Ihnen ist Ihre Realität.

Und die wichtigste Frage, die Sie sich stellen müssen, lautet: Was tun Sie, um sicherzustellen, dass der Kunde als vertrauenswürdiger Berater eingestuft wird, und was können Sie tun, um Ihre Beziehung zu verbessern, um den Status zu verdienen und zu behalten?

Diese Elemente werfen auch die Frage auf: Tue ich mein Bestes für ALLE meine Kunden, die ganze Zeit? Das sind riesige Fragen.

Sie müssen verstehen, dass es viel mehr ist, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, als nur eine gute Beziehung zu haben. Vertrauen ist nur der Anfang.

Die Elemente

Was sind die Elemente eines vertrauenswürdigen Beraters?

VORSICHT: Diese Elemente sind so schwer zu erreichen, wie sie für Ihren Erfolg von strategischer Bedeutung sind:

• Ein Value Provider sein, kein Lieferant oder Lieferant
• Konzentration auf Geschäftsaufbau - nicht nur auf Geschäftssuche im Namen des Kunden
• Freund sein und freundlich sein
• gemocht, geglaubt, respektiert, vertraut und vertraut zu werden
• Ein wertvoller Informationsanbieter sein
• In der Lage sein, Vertrauen und wertvolle Informationen zu verbinden
• Verstehen Sie die Situation, in der sich Ihr Kunde befindet, und riskieren Sie, richtig zu liegen
• Bereitschaft, im Namen des Kunden tätig zu werden
• Geld sparen oder Gewinn hinzufügen? Vertrauenswürdige Berater helfen den Kunden, zu profitieren
• Vertrauenswürdige Berater finden einen Weg, mehr Zeit zu gewinnen
• Vertrauenswürdige Berater treffen Entscheidungen basierend auf der Beziehung, nicht auf dem Quartal oder der Quote
• Vertrauenswürdige Berater sind immer eingeladen

Ein vertrauenswürdiger Berater zeigt Professionalität, Freundlichkeit, Kompetenz, Produktkenntnisse und Fachwissen. Sie sind nicht nur ein Experte, sie sind auch ein Experte Kommunikator.

Die Realität

WIRKLICHKEIT: Diese Elemente sind GEGEBEN - sie sind die Grundlagen, die Sie für den Status eines vertrauenswürdigen Beraters qualifizieren.

Um den Status zu erlangen, müssen diese Grundlagen mit Ihrem Wissen über den Kunden, das Geschäft des Kunden und darüber, wie er Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzt, produziert, davon profitiert und davon profitiert, kombiniert werden.

Echte vertrauenswürdige Berater überbrücken die Lücke von einem zufriedenen Kunden zu einem treuen Kunden.

WICHTIGSTER HINWEIS: Der Kunde muss erkennen, dass Sie über diese Qualifikationen verfügen. Andernfalls können Sie Ihrem Wettbewerb die Möglichkeit geben, eine Position einzunehmen.

Vertrauenswürdige Berater halten Konkurrenten in Schach.

Erinnern Sie sich an die Liste, um die ich Sie zu Beginn dieser Lektion gebeten habe (aber Sie haben es wahrscheinlich nicht getan)? Für die wenigen von Ihnen, die das getan haben, frage ich mich, ob Sie immer noch dieselben Leute auf der Liste haben?

Für diejenigen von Ihnen, die keine Liste erstellt haben - ich wage zu sagen, dass nach dem Lesen dieser Liste weniger Personen auf der Liste stehen, die mich als vertrauenswürdigen Berater betrachten, als Sie dachten.

Nun, wenn Sie im Moment etwas wackelig sind, können Sie versichern, dass Sie, wenn Sie in den nächsten Monaten Dinge für Ihren Kunden tun, eine klarere Vorstellung davon bekommen, was Sie tun müssen, um Ihre Position und Ihre Beziehung zu etablieren und dein Ruf.

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Jeffrey Gitomer ist der Autor des Little Red Book of Selling. Der Präsident von Buy Gitomer mit Sitz in Charlotte gibt Seminare, führt jährliche Verkaufstreffen durch und führt Internet-Schulungsprogramme zu Verkauf und Kundendienst unter www.trainone.com durch. Er kann unter der Nummer 704 / 333-1112 oder per E-Mail an [email protected] erreicht werden