Gewusst wie: Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Verkaufen ist ein harter Job - hart für das Ego, hart für das Energieniveau - was erklärt, warum Vertriebsmitarbeiter oft zu den bestbezahlten Mitarbeitern eines Unternehmens gehören. Aber auch ein fettes Gehalt reicht in der Regel nicht aus, um harten Wettbewerb, kniffligen Kunden und mürrischen Aussichten entgegenzuwirken.

„Wenn die Vergütung ein ausreichender Motivator wäre, würden Ihre Mitarbeiter bereits Leistungen erbringen“, sagt Verkaufsberater und Executive Coach Mark Palmer. Stattdessen ist es wichtig zu identifizieren, was Ihre Mitarbeiter begeistert - vielleicht sind es Bargeld, bestimmte Geschenke, Prestige, Anerkennung durch Gleichaltrige oder Arbeitszufriedenheit. Aber es gibt eine einheitliche Qualität aller führenden Vertriebsmitarbeiter: „Sie wollen an der Spitze stehen und einzigartig sein“, sagt Palmer. "Sie wollen gewinnen."

Laut Unternehmensberater Doug Johnson ist es jedoch wichtig, Wege zu finden, um eine ganze Abteilung in Gang zu setzen und nicht nur Ihre führenden Verkäufer zu identifizieren. "Ansonsten arbeiten die drei oder vier besten Leute wie verrückt, um zu gewinnen, und der Rest der Leute, die nur gute Verkäufer sind - keine Superstars - glaubt, dass sie nicht mithalten können, also geben sie einfach auf", sagt Johnson. "Man muss ein Programm erstellen, mit dem jeder auf einer bestimmten Ebene gewinnen kann."

Ziehen Sie diese Strategien in Betracht, um Ihre Vertriebsmannschaft in Schwung zu bringen:

⇒ Beauftragen Sie eine treibende Kraft . Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie Ihre Provisionsstruktur aufbessern. Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen möchten, bieten Sie einen höheren Schnitt für dieses Modell an. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter ermutigt werden, den großen Fisch mit proportional hohen Auszahlungen zu landen. Johnson arbeitete einmal für eine Versicherungsgesellschaft, bei der die rückläufige Provisionsstruktur die Vertriebsmitarbeiter davon abhielt, sich an die großen, schwer zu verkaufenden Verträge zu halten. Die mittelgroßen Policen waren der Sweet Spot der Mitarbeiter und kosteten das Unternehmen viele verlorene, große und profitable Policen.

⇒ Bauen Sie Gewinnerteams auf. Die Schaffung von Verkaufsteams, in denen jedes Mitglied einen Anreiz hat, die anderen Mitglieder zu unterstützen, zu betreuen und zu ermutigen, hat sich in vielerlei Hinsicht als nützlich erwiesen.

⇒ Peer-Druck einbauen. Die Veröffentlichung von Umsätzen, Gewinnspannen und Conversion-Raten entzündet alle.

⇒ Holen Sie sich die gesamte Firma hinter den Verkauf. Schließlich hängt das Überleben des gesamten Unternehmens vom Erfolg der Vertriebsabteilung ab. Kündigen Sie Wettbewerbe und Kampagnen für die gesamte Firma an. Ermutigen Sie unterstützende Abteilungen wie Kundendienst, Technik und Marketing, die Bemühungen der Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

⇒ Finde heraus, was motiviert. Fragen Sie Ihr Verkaufsteam, was es möchte. Experimentieren Sie mit verschiedenen Boni und Preisen. Bargeld ist oft König. Manchmal sind höchst luxuriöse Artikel, die nur ungern selbst gekauft werden, große Gewinner. In anderen Fällen können weniger greifbare Preise - beispielsweise die Möglichkeit, einmal pro Woche per Telearbeit zu kommunizieren - bei den Mitarbeitern Anklang finden.

Mark Faust, Unternehmensberater und Autor von Growth or Bust: Bewährte Turnaround-Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens, rät seinen Kunden, die Künstler mit einem freien Tag zu belohnen, der möglicherweise einen Golfplatzpass umfasst. "Einen Urlaubstag zu geben ist eine Sache, aber ein Urlaubstag, in dem die Gebühr für den See oder die Greenfee enthalten ist, ist eine andere", sagt Faust. "Sie werden für Fisch oder Golf bezahlt, und sie müssen es tun - sie sind nicht zu Hause mit einer 'Honey Do'-Liste oder nur einem langweiligen freien Tag festgefahren."

⇒ Halten Sie es häufig. Der Schlüssel zur erfolgreichen Motivation der Vertriebsmitarbeiter liegt darin, eine Strategie in die tägliche Arbeit zu integrieren. Kleine, aber häufige Errungenschaften können eine Dose Soda für eine tägliche Quote oder einen frühen Ausstieg an einem Freitag für eine gut gemachte Woche sein.

Eine weitere Idee von Faust: „Hour Power Coupons“, mit denen ein Gewinner des Wettbewerbs einen Pass erhält, um mitten im Arbeitstag im Pausenraum des Unternehmens zu spielen oder ins Fitnessstudio zu gehen. "Der Schlüssel liegt darin, sie in großer Zahl und häufig herauszugeben und den Mitarbeiter die genaue Uhrzeit auswählen zu lassen", sagt Faust. "Die einstündige Pause hat einen hervorragenden ROI, da der Mitarbeiter erfrischt an seinen Schreibtisch zurückkehrt und sofort einsatzbereit ist."

Firma: Mosaic Akzidenzdrucker, Cheverly, Md.

Quelle: Joel Zelepsky, Senior Vice President für Vertrieb und Marketing

Anzahl der Vertriebsmitarbeiter: 15

Strategie: Wettbewerbe, bei denen jeder gewinnt und das gesamte Unternehmen dazu inspiriert, das Verkaufsteam zu unterstützen

Erfolgsausweis: 20 bis 25 Prozent jährliches Umsatzwachstum

Ich glaube fest daran, nicht nur Geld zu geben - ich möchte meinem Team Erinnerungen schenken, um sie durch einzigartige Erlebnisse zu bewahren.

In den letzten fünf Jahren hatten wir jedes Jahr Motivationswettbewerbe mit einem anderen Thema. Das Programm wird auf dem jährlichen firmenweiten Grillabend angekündigt, der dazu beiträgt, dass das gesamte Unternehmen hinter den Vertriebsmitarbeitern steht. Sobald er sein Ziel in sieben von zwölf Monaten erreicht hat, kann jeder Vertriebsmitarbeiter mein Büro betreten und einen Sonderpreis von der Wand nehmen. Ein Jahr war das Thema der "Heavy Hitter's Club", und ich kaufte einen authentischen Louisville Slugger für jeden Verkäufer, der mit seinem Namen lasergraviert war, und montierte sie auf einem professionellen Gestell in meinem Büro. In den anderen Jahren waren die Preise personalisierte professionelle Rennwagenlenkräder und NFL-Trikots in Profiqualität im Wert von 400 USD für das Lieblingsteam des Verkäufers, die mit seinem Namen und seinem Geburtsjahr personalisiert wurden.

Mit den Monaten nimmt der Gruppendruck zu, fördert aber auch die Teamarbeit. Verkäufer betreuen diejenigen, die hinterherhinken, aber auch Leute aus anderen Teilen des Unternehmens werden Teil der Begeisterung, wenn sie am Fenster meines Büros vorbeigehen und die verbleibenden Preise sehen. Jungs aus der Buchbinderei oder Druckerei kommen vorbei und fragen die Verkäufer, was sie tun können, um unseren Jungs zu helfen, ihren Preis zu verdienen. Ganz ehrlich, das sind Preise, die jeder unserer 150 Mitarbeiter gerne haben würde.

Darüber hinaus habe ich festgestellt, dass Verkaufsmitarbeiter anstelle von Geldpreisen häufig mehr von einer Auswahl an Dienstleistungen wie 50 wöchentlichen Gourmet-Mahlzeiten oder einer einjährigen Haushaltsreinigung motiviert sind. Diese dienen als wöchentliche Erinnerung an ihre Leistung und behandeln den Mitarbeiter auch mit etwas, das er wahrscheinlich nicht für sich selbst kaufen würde. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Kilometer ich von den Gourmet-Mahlzeiten abgefahren bin - die Frauen haben es absolut geliebt. Plus, wenn ein Mann 200.000 Dollar verdient und Sie ihm einen Bonus von 5.000 Dollar geben, sagt er: "Whoop-de-doo."

In diesem Jahr ist unser „Prospector“ -Programm auf Neugeschäft ausgerichtet, und der Geldpreis basiert auf einem Prozentsatz des Neugeschäfts. Die Wendung ist, dass es keine Obergrenze dafür gibt, wie hoch der Bonus sein kann. Sie können nicht glauben, dass wir das getan haben. Es ist aufregend.

Firma: Hagie Manufacturing, großer Landmaschinenhersteller, Clarion, Iowa

Quelle: Travis Stallkamp, ​​Business Development Manager

Anzahl der Vertriebsmitarbeiter: 25

Strategie: 100-prozentiger Verkauf von Provisionsteams, Margenanteil, marktanteilsbezogener Bonus

Erfolgsnachweis: Verdoppelung des Umsatzes seit 2007

Fast alle unserer Vertriebsmitarbeiter sind zu 100 Prozent beauftragt, was für uns sehr gut funktioniert. Unsere Maschinen kosten zwischen 180.000 und 400.000 US-Dollar, was bedeutet, dass sie ein geringes Volumen aufweisen, aber hohe Anforderungen an die Gewinnspanne stellen. Wenn das Verkaufspersonal nicht verkauft, isst es nicht. Unsere Jungs sind Spitzenspieler, A-Game-Spieler und in unserer Branche ist Geld König. Es ist ein guter altmodischer Kapitalismus und genau so, wie unsere Leute sind.

In den letzten Jahren haben wir uns dem Verkauf von Teams zugewandt - drei Personen in einem Team, jedes Mitglied arbeitet auf ein gemeinsames Ziel hin und teilt die Provision zu gleichen Teilen auf. Wenn es darum geht, von Mitarbeitern zu profitieren, gibt es einen großen psychologischen Faktor. Es kann für Verkäufer, die allein außerhalb des Büros arbeiten, sehr schwierig sein. Diese Teams schaffen Synergien - sie sind wie kleine Unternehmen innerhalb von Unternehmen - und ihre Ergebnisse übertreffen die der Einzelarbeit bei weitem. Außerdem hatte unser Büro weniger Fragen und Telefonanrufe, da sich die Vertriebsmitarbeiter aneinander wenden mussten.

Wir nutzen den menschlichen Antrieb, um die besten Ergebnisse zu erzielen, indem wir monatlich Team-Rankings veröffentlichen - einschließlich der Gewinnspannen. Diese Margen sind eine große Sache - wenn wir eine Maschine verkaufen, müssen wir den Handel mit gebrauchten Geräten aufnehmen und das Team ist für den Weiterverkauf verantwortlich. Wir zahlen ihnen 50 Prozent des Gewinns, so dass sie ein großes Interesse daran haben, ihn zu verkaufen und ihn mit der besten Marge zu verkaufen.

Seit der Einführung eines auf Marktanteilen basierenden Bonussystems konnten wir einen Umsatzsprung verzeichnen. Auch hier ist alles Bargeld, obwohl wir ab und zu für eine besonders gut gemachte Arbeit jemandem einen Urlaub nach Hawaii für ihn und seine Frau geben werden. Es ist nur etwas Besonderes, ihnen mitzuteilen, dass das Unternehmen sich um sie als Einzelpersonen kümmert.

Unternehmen: Blinds.com

Quelle: Steve Riddell, COO

Anzahl der Vertriebsmitarbeiter: 25

Strategie: Einführung eines Bonussystems zur Verbesserung der Gesamtleistung, einschließlich des Bruttoumsatzes

Beweise für den Erfolg: Seit dem Start des Programms stiegen die Conversion-Raten von durchschnittlich 27 Prozent auf 36 Prozent, und der Umsatz verbesserte sich um etwa 2 Millionen US-Dollar, was direkt auf das neue Bonusprogramm zurückzuführen ist

Wir verkaufen Jalousien über das Internet, und 30 Prozent unseres Umsatzes gehen an Kunden, die anrufen, weil sie online nicht finden, was sie brauchen. Vor anderthalb Jahren sind wir von einer Pauschalvergütungsstruktur zu einer Basis-Plus-Anreiz-Struktur übergegangen. Dies hatte einen enormen Einfluss auf unsere Conversion-Raten.

Wir wollen niemals Anreize und Vergütungen einsetzen, um Fehler zu beheben, sondern unsere Verkäufe auf ein höheres Niveau zu heben. Früher gab das Unternehmen dem Verkäufer mit den meisten Einnahmen ein Lob, aber wir stellten fest, dass diese Person nur die meisten Anrufe entgegennahm und Anrufer auswählte, die am wahrscheinlichsten kauften.

Unser Programm zielt darauf ab, das allgemeine Verhalten sowie die Ergebnisse zu verbessern. Unser Bonussystem basiert auf Einnahmen, verkauften Dollar pro Anruf, Conversion-Rate und Anzahl der Anrufe. Durch Schulungen werden die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter verbessert, ihr Verhalten verbessert und die Leistung gesteigert.

Unsere Wettbewerbe bestehen aus mehreren Komponenten. Unser Red Bull Club gibt jeder Person, die täglich 7.000 US-Dollar Umsatz erzielt und eine Conversion-Rate von mindestens 36 Prozent erzielt, einen Red Bull Energy Drink. Das bedeutet, dass sie einen Geldpreis von mindestens 40 US-Dollar gewinnen können. Dies setzt voraus, dass sie 24 Anrufe pro Tag annehmen, durchschnittlich 150 US-Dollar pro Anruf und eine Conversion-Rate von 40 Prozent haben. Verkäufer erhalten ein Entgelt von 10 US-Dollar pro Stunde, einige verdienen jedoch bis zu 60.000 US-Dollar pro Jahr.

Außerdem werden die Verkaufsergebnisse jeden Tag vor dem gesamten Unternehmen veröffentlicht. Da die Preise nicht immer wieder an dieselbe Person gehen, konzentriert sich jede Person auf ihre tägliche Leistung und tritt gegen sich selbst an. Sie müssen den Verkauf als einen ganzheitlichen und konstanten Prozess betrachten. Regelmäßige Wettbewerbe verändern das Verhalten nicht und verbessern die Ergebnisse auf lange Sicht nicht.