So motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

➽ Wie halte ich meine kommissionsbasierten Vertriebsmitarbeiter in Schwung und versuche, Verkäufe zu tätigen?

➽Bei Provisionsmitarbeitern geht es nicht immer ums Geld. Vielversprechende Schiffsladungen Geld für Ergebnisse sind nicht unbedingt motivierend, ebenso wenig wie die Bestrafung von Personen, die ihre Quote nicht erreicht haben.

Denn bei Verkäufern ist „der Wunsch, in ihrem Beruf und unter Gleichaltrigen erfolgreich zu sein, äußerst wichtig“, sagt Dawn Brolin, eine Buchhalterin, die kleinen Unternehmen QuickBooks-Schulungen und Support anbietet. Als Ergebnis erkennen Sie Top-Verdiener durch Verkaufswettbewerbe (finden Sie heraus, wer der Beste ist), Incentive-Preise (für das Erreichen verschiedener Meilensteine ​​während einer Kampagne) und Anerkennung durch Gleichaltrige (ein Gruß des Chefs in einem Newsletter oder einer Besprechung) wall für die besten Verkäufe in einem bestimmten Monat) funktioniert gut, weil sich der Verkäufer vom Rest des Teams abhebt.

Richten Sie für einen fairen Ansatz unterschiedliche Vergütungspläne für Ihre Vertriebsmitarbeiter ein, basierend auf deren Produktivität. Lassen Sie Ihr A-Team nicht gegen das C-Team antreten, oder die Darsteller des C-Teams werden sich nicht darum kümmern, es zu versuchen. Es ist wie Gewichtsklassen für Wrestler.

Brolin schlägt vor, jedem Verkäufer eine schriftliche Liste der Ziele zu geben. Geben Sie neben jedem Ziel Ihre Erwartungen an die Fertigstellung an, möglicherweise mit einem numerischen System - eine 8 oder 9 für diejenigen mit einer starken Möglichkeit der Fertigstellung und eine 10 für ein mit Sicherheit erreichbares Ziel. Den härteren kann eine 3 oder 4 zugewiesen werden. Machbare Ziele, die keine Slam-Dunks sind, können mit 5 bis 7 bewertet werden. „Sie werden feststellen, dass Ihr Verkäufer diese Ziele nicht nur erreicht, sondern auch die Leidenschaft und den Wunsch hat, diesen Erfolg mit den nächsten Zielen fortzusetzen“, sagt sie.

Betrachten Sie Personen, die nur für Sie verkaufen, vor allem nicht als Geldverdiener, sagt Brolin. „Finden Sie heraus, was sie gerne außerhalb ihrer Arbeit tun, und belohnen Sie Erfolge mit einem Satz Tickets, um zu sehen, wie ihre Lieblingssportmannschaft spielt, oder einem Geschenkgutschein für ihr Lieblingsrestaurant. Alles, was Sie tun können, um kurzfristig Wertschätzung zu zeigen, wird zum Erfolg führen für alle auf lange Sicht. "

Alte Verkaufsmodelle sind in vielerlei Hinsicht kaputt. Dies liegt an einer unsicheren Konjunktur, die Einzelhändler davor zurückhält, neue Produkte zu kaufen. Wendy Krepak, Gründerin von Card Cubby, einem kleinen Veranstalter, der Treue- und Kreditkarten speichert, sagt, dass Vertriebsmitarbeiter zusätzlichen Herausforderungen durch Websites und soziale Medien im Einzelhandel gegenüberstehen, die Unternehmen beim direkten Verkauf an Kunden unterstützen.

Nur Vertriebsmitarbeiter an weit entfernten Standorten zu haben, ist also keine Garantie für den Erfolg. "Man muss mit ihnen in Kontakt bleiben und sie managen, damit sie nicht durch Ablehnung entmutigt werden", sagt Krepak. Trainieren Sie sie, checken Sie häufig ein, holen Sie ihre Meinung und ihr Feedback ein, teilen Sie ihnen mit, was in anderen Regionen funktioniert, und tauschen Sie häufig gute Nachrichten aus.

Sie fügt hinzu, dass "Sie sich absolut nicht auf beauftragte Vertriebsmitarbeiter als Ihre einzige Quelle für die Präsenz im Einzelhandel verlassen können." Um Produkte auf dem heutigen Markt zu bewegen, muss Krepak über mehrere Kanäle vermarkten - über soziale Medien, über traditionelles Print- und Broadcast-Marketing, über Networking und Mundpropaganda durch Vorträge, Teilnahme an Produktmessen und Verkauf.

Verkäufer müssen motiviert bleiben - um den Kopf im Spiel zu behalten, bis die Kaufentscheidung endgültig ist. Finden Sie heraus, warum Sie im Verkauf das Spiel spielen müssen, bis die Pfeife ertönt.