Leseliste: Gut für dich, gut für mich

Im Gegensatz zu vielen Büchern, die den Lesern das Verhandeln beibringen und stattdessen nur kryptische Theorien anbieten, bietet Good for You, Great for Me praktische Ratschläge. Lawrence Susskind, Mitbegründer des Program on Negotiation an der Harvard Law School und Professor am MIT, schlägt Grundsätze und Strategien vor, die jeder bei Verhandlungen anwenden kann, ohne "das Vertrauen zu untergraben oder die Beziehungen zu zerstören".

Er fasst diese Strategien in sechs „operative Schritte“ zusammen: Erwarten Sie Unerwartetes und bereiten Sie Was-wäre-wenn-Vorschläge vor, helfen Sie anderen, Ihr bestes Angebot an ihren Nebentisch zu verkaufen (Partner, Chefs usw.) und schützen Sie sich durch isolierende Vereinbarungen gegen vorhersehbare Überraschungen. Susskind widmet jedem der sechs Schritte ein Kapitel und untersucht die möglichen Permutationen und Hindernisse, die auftreten können, und präsentiert Lösungen. Er beschreibt auch den Umgang mit hartnäckigen oder irrationalen Verhandlungsführern (versuchen Sie, ihr Denken zu verstehen; reagieren Sie nicht irrational; machen Sie keine einseitigen Zugeständnisse, um sie für sich zu gewinnen; wissen Sie, wann Sie gehen müssen) und geht auf branchenspezifische Probleme ein, die kann die Verhandlungen beeinflussen. Unterwegs sammelt er interessante Daten und Meinungen. Zum Beispiel schneiden nach seinen Recherchen diejenigen, die „etwas länger mit Zweideutigkeiten leben können“, in Verhandlungen in der Regel besser ab.

Unabhängig davon, ob Sie an einem Konferenztisch oder an Ihrem Esstisch verhandeln, sollten Sie solange nicht verhandeln, bis Sie die wertvollen Lektionen in diesem lebendigen, logischen Buch verstanden haben.

von Lawrence Susskind

Juni
Öffentliche Angelegenheiten; 25, 99 US-Dollar