Die Vor- und Nachteile des Verkaufs Ihres Unternehmens

Alle Unternehmer, die vor dem Verkauf ihrer Unternehmen auf die große Rezession gewartet haben, können aufatmen.

Die sich erholende Konjunktur hat zahlreiche potenzielle Käufer hervorgebracht, die nach Wachstumschancen in attraktiven unabhängigen Unternehmen suchen. Laut neuen Forschungsergebnissen werden die nächsten zwei Jahre für Eigentümer verschiedener Unternehmen, von Baufirmen bis hin zu Teppichreinigungsunternehmen, ein großartiges Fenster sein, um in Erwägung zu ziehen, von einer Verbesserung des Umsatzes und der Geschäftsdynamik zu profitieren. Ein kürzlich veröffentlichter Wells Fargo / Gallup Small Business Index geht davon aus, dass etwa ein Drittel der Kleinunternehmer die beste Verkaufszeit für Anfang 2017 prognostiziert hat. Viele Unternehmensmakler sind sich einig.

"Die Börse ist wieder auf dem Vormarsch, die Hauswerte sind gestiegen und die Finanzierung hat sich gelockert", sagt Bob House, General Manager von BizBuySell.com, dem größten Online-Marktplatz für Transaktionen mit kleinen Unternehmen. "Wir haben gesehen, dass viel mehr Käufer von der Seitenlinie verschwunden sind."

BizBuySell mit Sitz in San Francisco verzeichnete bei Brokern, die ihre Plattform nutzen, eine Steigerung von fast 50 Prozent im Vergleich zu 2012, was auf das Wachstum im Restaurant- und Einzelhandelssektor zurückzuführen ist. Davor waren die Verkäufe von Kleinunternehmen bis Mitte 2009 stark zurückgegangen und schwankten über mehrere Jahre hinweg, ohne dass sich dies nennenswert besserte.

Todd Paul, ein in Evanston, Illinois, ansässiger Investor in kleine Unternehmen, sagt, dass viele der Unternehmen, die er auf den Markt bringen wird, sich in einer besseren finanziellen Verfassung befinden als vor dem wirtschaftlichen Abschwung. Dies liegt hauptsächlich daran, dass die Eigentümer, wenn sie nicht auszahlen konnten, ihre Unternehmen verbesserten, indem sie unnötige Kosten senkten, den Betrieb verbesserten und den Umsatz steigerten. „Diese Leute haben ihr Geschäft aufgebaut und kommen wieder auf den Markt“, sagt Paul, der Lebensmittelhersteller, lokale Verlage und sogar Öl- und Gaspipelinehersteller untersucht hat.

Verkauf auf eigene Faust

Im August 2013 verkaufte Champaign, IL, der Technologieunternehmer David Mizer eine Hauptkomponente von LookAtUsedCars.com, die er 1999 gestartet hatte, fast vollständig allein. Der Verkauf sei recht einfach gewesen, weil der Käufer eine große Autohausgruppe mit Hauptsitz in Utah gewesen sei, die bereits als Hauptnutzer die Technologie von Mizer eingesetzt habe, die den Fahrzeugverkauf zwischen Händlern erleichtert.

Die beiden Parteien hatten zuvor mit der Idee eines Verkaufs gespielt, aber der Händler machte letztes Jahr endlich ein Angebot. Mizer verkaufte sich für rund 500.000 US-Dollar und handelte einen Deal aus, der es ihm ermöglichte, die Rechte an seinem Computercode zu behalten, damit er die Technologie für andere Branchen entwickeln konnte.

Unser Unternehmen "hatte einen starken Fokus auf diesen Kunden", sagt Mizer, der bis April weiterhin technischen Support für seinen früheren Kunden leistete. "Es war an einem Punkt, an dem es Zeit war, mit dem Kunden über den Kauf des Produkts zu sprechen".

Viele kleine Unternehmen werden auf ähnliche Weise verkauft - an Käufer, die bereits mit dem, was sie kaufen, vertraut sind, vielleicht langjährige Kunden, Lieferanten, Wettbewerber oder Partner, Kinder oder Angestellte eines Besitzers.

Für unzählige andere geschieht ein Verkauf oder eine Nachfolge jedoch nicht ganz so zufällig. Während einige Verkäufer auf Do-it-yourself-Ressourcen wie die Website der Small Business Administration (sba.gov/content/selling-your-business) angewiesen sind, wenden sich viele an Dritte, um ihre Geschäfte zu fördern und faire Preise zu garantieren. Häufig bedeutet dies, dass Sie Geschäftsmakler einsetzen.

Warum einen Broker benutzen?

Durch den Zugriff auf vergleichbare Umsätze nach Branche und Region können Makler dabei helfen, den Wert eines Unternehmens zu bestimmen, kostengünstige Maßnahmen zu ergreifen, um das Unternehmen auf dem Markt attraktiver zu machen, und ein umfassendes Angebotspaket mit Details wie historischen Umsätzen und Prognosen zusammenstellen. sagt Roger Murphy, CEO von Clearwater, der in Florida ansässigen Murphy Business & Financial Corp., die sich selbst als eine der größten Geschäftsvermittlungen in Nordamerika ausgibt.

Am wichtigsten sei, dass ein Broker auf eine Vielzahl von Netzwerken und Verbindungen zurückgreifen kann, um potenzielle Käufer zu finden und diese zu qualifizieren. Beispielsweise wickeln Makler mehr als 90 Prozent der auf BizBuySell vermarkteten Unternehmen ab. Dies ist eine von vielen Verkaufsstellen, auf die sich Broker verlassen, um für Verkäufer sichtbar zu werden. "Wir haben auch eigene Websites mit eigenem Inventar" und andere Marketingkanäle, sagt Murphy.

Die Übergabe der Details an einen Makler ermöglicht es den Eigentümern, sich während des gesamten Verkaufsprozesses, der Monate, sogar ein Jahr oder länger dauern kann, auf das Geschäft zu konzentrieren. Makler bieten auch einen wichtigen Reality-Check, bei dem unrealistische Erwartungen in Bezug auf den Preis berücksichtigt werden. "Acht von zehn Kleinunternehmern sind der Meinung, dass ihr Unternehmen mehr wert ist als es ist", sagt Murphy. "Sie schätzen ihr Geschäft basierend darauf, wie hart sie gearbeitet haben und wie viel sie in es investiert haben."

Ähnlich wie bei den Vorbereitungen zum Verkauf eines Eigenheims rät er Geschäftsinhabern, die Dinge aufzupeppen, bevor sie ihre Unternehmen auf den Markt bringen. Das bedeutet, dass Bücher und Aufzeichnungen bereinigt, veraltete Bestände gelöscht und problematische Kundenkonten oder Lieferantenbeziehungen behoben werden müssen. Ziegeleien wie Einzelhandelsgeschäfte sollten bei Bedarf frischen Lack, neuen Teppich und aktualisierte Betriebssysteme in Betracht ziehen.

Die in West Palm Beach, Florida, ansässige Monika Stefaniak hat sich im vergangenen Jahr den Reihen der von Maklern vertretenen Verkäufer angeschlossen und das vor einem Jahrzehnt gegründete Geschäft mit Haustierbetreuung praktisch ohne Kapital abgelöst. Sie erzielte einen Umsatz von 550.000 USD und einen Jahresgewinn von über 140.000 USD . Sie beaufsichtigte mehr als 60 Auftragnehmer in drei Landkreisen.

Stefaniak suchte genau den richtigen Käufer für DogsGoWalking.com und befürchtete, dass jeder, der das Unternehmen übernahm, den Service, auf den sich ihre Kunden bei Hunden und Katzen verlassen, rund um die Uhr aufrecht erhalten würde. Der gesamte Prozess dauerte ungefähr ein Jahr. „Ich habe mich darum gekümmert, was mit den Kunden und Auftragnehmern geschah, nachdem ich nicht hier war“, sagt Stefaniak, deren Hauptmotivation darin bestand, ihr Leben zu vereinfachen und sich auf ein anderes Geschäft zu konzentrieren, das sie gegründet hat.

Sie fand einen örtlichen Makler, der sie bei allen Fragen von der Überprüfung ihrer Finanzen bis zur Werbung für das Geschäft unterstützte. "Ich war offen und ehrlich in Bezug auf die guten und die schlechten Seiten - das hat es einfacher gemacht", sagt sie.

Nachdem Stefaniak das Interesse mehrerer Kandidaten, die sie für ungeeignet hielt, abgelehnt hatte, entschied sie sich für einen Käufer, der im Oktober 2013 ein Bargeschäft über 150.000 USD abschloss, was in etwa ihrem Jahreseinkommen entsprach. Die Maklerprovision betrug 15 Prozent. "Ich weiß, dass es ein niedriger Preis war, aber ich musste wirklich mein Leben zurückgewinnen", sagt Stefaniak, die mehrere Tage mit der Käuferin verbrachte, um ihr die Seile beizubringen.

Da Verkäufer in der Regel über einen längeren Zeitraum eng mit Maklern zusammenarbeiten, ist eine gute persönliche Chemie unerlässlich, sagt Jessica Fialkovich, selbst eine in Denver ansässige Geschäftsmaklerin und ehemalige Miteigentümerin einer Weinhandlung in Naples, Florida . Aus dem Verkauf des Ladens hat sie den „sehr emotionalen Prozess“ hautnah miterlebt. Sie brauchen jemanden, der Ihre Hand halten kann. Es ist so, als würde man ein Kind loslassen. Sie müssen zu 100 Prozent sicher sein, dass Sie bereit sind, weiterzumachen. “

Fialkovich rät Verkäufern, Brokerkandidaten viele Fragen zu ihrem Kundenservice zu stellen, einschließlich der Frage, wie zugänglich der Broker für Fragen ist und welche Antwortzeiten zu erwarten sind. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, erhalten Broker in der Regel eine Provision von 5 bis 10 Prozent, manchmal mehr, abhängig von der Größe des Unternehmens und anderen Variablen. Prozentsätze können verhandelbar sein.

Was Käufer wollen und bezahlen

Die heutigen Käufer suchen nach Unternehmen mit einem geschätzten Wert, der dem Verkaufspreis und dem Wachstumspotenzial entspricht, so Fialkovich. Zum Beispiel möchten sie vielleicht ein gut etabliertes Bekleidungsgeschäft, das eine Website einrichtet, um neue Einnahmequellen zu erschließen, oder ein Restaurant mit einer starken Marke, das durch Hinzufügen neuer Websites erweitert werden kann.

Fialkovich fügt hinzu, dass die Käufer "nicht nur die Leistung, sondern auch die Risiken betrachten, die sie eingehen". Sie hat gesehen, dass Unternehmen in der Fertigungs-, Bau- und Technologiebranche attraktive Preise erzielen. Auch sogenannte Turnkey-Unternehmen, die kurze Einarbeitungszeiten für neue Eigentümer haben, schneiden gut ab.

Abhängig von der Komplexität des Geschäfts entscheiden sich Verkäufer manchmal dafür, eine Bewertung zu bezahlen, bevor sie ihre Unternehmen auf den Markt bringen. Einige Anwälte und Wirtschaftsprüfer sind in diesem Bereich geschult, aber es gibt auch engagierte Experten für Unternehmensbewertung, die in der Regel 5.000 bis 10.000 USD in Rechnung stellen, sagt Tim Lee, Geschäftsführer für Unternehmensbewertungsdienste bei Mercer Capital in Memphis.

Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 10 Millionen US-Dollar werden in der Regel auf der Grundlage eines Vielfachen der jährlichen Cashflow-Kennzahl EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) bewertet. Die meisten Tante-Emma-Unternehmen legen jedoch einen Wert fest, der auf einem Vielfachen des jährlichen Einkommens basiert, das als frei verfügbares Einkommen des Verkäufers bezeichnet wird. Dabei wird der Gewinn berücksichtigt, nachdem Posten wie das Gehalt des Eigentümers, der Autovermietungspreis und die damit verbundenen Kosten wieder hinzugekommen sind.

Lee rät den Verkäufern, diese Beträge nicht offen zu legen. "Ein Käufer wird nicht für das bezahlen, was er nicht sieht", sagt Lee. Der Prozess der Vorbereitung von Finanzdaten für einen Unternehmensverkauf widerspricht häufig dem Denken von Kleinunternehmern. Das liegt daran, dass sie es oft gewohnt sind, mit ihren CPAs zusammenzuarbeiten, um ihr zu versteuerndes Einkommen zu senken, was dazu führen kann, dass ihre Unternehmen weniger robust und daher für potenzielle Käufer weniger attraktiv erscheinen, als sie es tatsächlich sind.

Neben der historischen Leistung eines Unternehmens (Käufer möchten mindestens drei Jahre saubere Umsatz- und Ertragsdaten sehen) bewerten Gutachter auch den Verkaufspreis vergleichbarer Unternehmen in der Region. Sie sind in der Lage, Geschäftsstörungen wie interne Management- oder Mitarbeiterprobleme aufzudecken, die behoben werden müssen, bevor ein Geschäft verkauft werden kann, sagt er. "Man möchte, dass so ziemlich alles gut aussieht", sagt Lee und fügt hinzu, dass ungelöste Probleme zu einem Wertverlust führen können.

Die Bewertungen für kleine Unternehmen schwanken zwischen dem dreifachen Cashflow (Ermessensentscheidungen der Verkäufer) und dem fünffachen oder sechsfachen, je nach Faktoren wie dem Wettbewerbsvolumen und der Frage, ob sich der Eigentümer in einer rezessionssicheren Branche befindet Wie zum Beispiel das Gesundheitswesen - Faktoren, die der Gutachter abwägt.

Das Endergebnis von Mizers Verkauf von LookAtUsedCars.com lag leicht unter dem unteren Ende dieses Bereichs, da er die Rechte an seinem Computercode und die Fähigkeit, andere Kunden mit ähnlicher Technologie zu bedienen, beibehielt.

Bill Balderaz war in der Lage, das, was er als "überdurchschnittlich" bezeichnete, zu vermarkten, als er Webbed Marketing, ein 2006 in seiner Küche gegründetes digitales Marketing-Unternehmen, an eine viel größere nationale Agentur verkaufte. Nachdem er mehrere Bewerber mit einer gesunden Bilanz und Marktdurchdringung im Gesundheitswesen angezogen hatte, verkaufte er im August 2011 mehr als 1 Million US-Dollar an Fathom. Er ist bei der Firma geblieben. „Wir sind schnell gewachsen. Wir haben nie Schulden aufgenommen “, sagt Balderaz, dessen Geheimhaltungsvereinbarung ihn daran hindert, Einzelheiten zu dem Geschäft anzugeben. "Wir waren profitabel und hatten attraktive Margen."

Rohit Arora, Mitbegründer und CEO von Biz2Credit.com, das kleine Unternehmen mit Kreditoptionen zusammenbringt, warnt die Verkäufer, sich nicht übermäßig über ein Angebot zu freuen, bevor sie sich die Zeit nehmen, die Kreditwürdigkeit des potenziellen Käufers zu präqualifizieren. Seine Firma und andere werden dies gegen eine geringe Gebühr tun. Neben der Zahlungsfähigkeit der Käufer stehe das Ziel, eine Finanzierung zu erhalten, in direktem Zusammenhang mit den Finanzdaten des Verkäufers. "Wenn sie ihre Steuererklärungen nicht rechtzeitig eingereicht haben oder nicht genügend Gewinn erwirtschaftet haben, wird es für Käufer sehr schwierig sein, Zugang zu Finanzmitteln zu erhalten", sagt Arora.

Der Großteil der Geschäfte mit Kleinunternehmen wird durch Kredite der US-Regierung für Kleinunternehmen finanziert. Das Kreditumfeld habe sich in den letzten Monaten verbessert.

Da so viele kleine Unternehmen die persönliche Note des Eigentümers benötigen, sehen viele Kaufverträge vor, dass der Eigentümer für einen Zeitraum - oft mehrere Wochen bis zu einem Jahr - bleibt, um den Übergang zu glätten und sicherzustellen, dass der neue Eigentümer die Vor- und Nachteile lernt .

Käufer suchen …

• Wachstumspotenzial: Ein attraktives Unternehmen kann in mehr Märkte, Online-Verkäufe usw. expandieren.
• Ein fairer Preis: Eine unabhängige Bewertung versichert den Käufern, dass sie ein gutes Geschäft abschließen.
• Bereinigte Finanzdaten: Stellen Sie mindestens drei Jahre lang historische Finanzdaten ohne ungelöste Probleme zur Verfügung.
• Geringes Risiko: Unternehmen in rezessionssicheren Bereichen wie häusliche Pflege und Haustierservices erhalten wahrscheinlich mehrere Angebote.
• Schlüsselfertige Operationen: Viele Käufer möchten eine einfache Übergabe. Tun Sie Ihren Beitrag, indem Sie Ihre Einrichtungen und Systeme vor dem Verkauf aufrüsten.

Online-Verkaufsplattformen

BizQuest.com: Von 69, 95 USD pro Monat für eine Standardanzeige bis zu 99, 95 USD pro Monat für eine prominente Anzeige und eine Liste potenzieller Käufer, basierend auf Ihrer Branche und verwandten Attributen.

BusinessesForSale.com (US.BusinessesForSale.com): Variable Gebühren, einschließlich Listings, die für eine einmonatige Laufzeit 109 USD und für eine sechsmonatige Laufzeit 199 USD kosten.

BusinessMart.com: Anzeigen beginnen bei 35, 99 US-Dollar pro Monat (Mindestlaufzeit drei Monate) und können bis zu 20, 99 US-Dollar pro Monat betragen, wenn der Verkäufer ein 12-Monats-Paket kauft.

Vorausplanen

Planung ist der Schlüssel zu einem reibungslosen Verkauf, sagt Ed Knox, Gründer der in White Plains, NY, ansässigen Yarmouth Venture Group, die Investoren berät, die in kleine Unternehmen investieren möchten. Er sagt potenziellen Verkäufern - insbesondere Boomern, die in den Ruhestand blicken -, dass sie ihre Ausstiegsstrategien mindestens fünf Jahre im Voraus planen sollen.

Knox ist ein Fan von Unternehmen, die intern in ihren eigenen Reihen nach dem nächsten Geschäftsinhaber Ausschau halten, da ein Insider bereits mit der Geschäftstätigkeit und der Unternehmenskultur vertraut ist. Wenn es so jemanden nicht gibt, schlägt Knox vor, dass die Eigentümer überlegen, den Posten zu besetzen und den neuen Manager auf den neuesten Stand zu bringen. Verschiedene Mittel, einschließlich Networking, Kontaktaufnahme mit Personalvermittlern in der Branche oder Werbung in Fachzeitschriften, können dabei helfen, diese Person zu finden. Sobald diese Einstellung zu einem etablierten Insider wird, „kennt er die Kunden, alle Skelette im Schrank“, sagt Knox. „Er hat bereits die Sorgfalt aufgewendet“, damit der Verkaufsprozess rationalisiert wird.

Wenn es einen Mitarbeiter gibt, ist es wichtig, die Bohnen nicht wegen eines geplanten Eigentümerwechsels zu verschütten, der die Gerüchteküche befeuern und zu einem Exodus führen könnte, wenn sich die Mitarbeiter um die Arbeitsplatzsicherheit sorgen.

Die größte Hürde für den Insider-Ansatz ist laut Knox die Finanzierung, da der Verkäufer häufig Finanzmittel bereitstellt, um einen internen Käufer zu unterstützen.

Unabhängig von der Strategie - sei es im Alleingang, beim Verkauf über einen Makler oder bei der Übergabe des Staffelstabes an einen Mitarbeiter - müssen Sie alle Vereinbarungen gründlich durchdacht und vollständig verstanden haben, bevor Sie sich abmelden. Experten sagen, dass Unternehmer, die sich die Zeit nehmen, sich vorzubereiten, auf dem heutigen Markt wahrscheinlich gut abschneiden werden.

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