Lernen Sie, über Ihre Komfortzone hinaus zu verkaufen

Jeder, der sich zu einer Diät oder einem Plan zur Gewichtsreduktion verpflichtet hat - und sich vier oder fünf Monate daran hält -, ist mit dem Plateau-Phänomen sicherlich vertraut. Zuerst machst du große Fortschritte, siehst zu, wie die Pfunde abfallen und fühlst dich wirklich großartig. Aber plötzlich, obwohl Sie Ihre Methoden oder Ziele überhaupt nicht geändert haben, bleibt die Skala bei einer bestimmten Zahl und Sie können nicht mehr verlieren. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie Ihre Routine neu bewerten und aufrütteln, um fortgesetzte Ergebnisse zu erhalten.

In der Verkaufswelt ist es ähnlich. Die meisten Vertriebsmitarbeiter tendieren, besonders zu Beginn, dazu, potenzielle Kunden in ihrer Komfortzone anzusprechen - aus demografischer Sicht ähnliche Personen - und verkaufen möglicherweise sehr gut an sie. Aber nur bis zu einem gewissen Punkt. Sobald diese Einflusssphäre gründlich erforscht und erschöpft ist, ist es oft notwendig, darüber hinauszugehen, um weiterhin Ihre Zahlen zu erfüllen und erfolgreich zu sein.

Oder vielleicht haben Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung, die sich an Menschen richtet, die anders sind als Sie, oder Sie möchten einfach einen wohlhabenderen Marktsektor ansprechen - in jedem Fall ist es entscheidend, über Ihre Komfortzone hinauszugehen.

In der Zone

„Verkäufer sind einfach Menschen“, sagt Kevin Hogan, Autor, Psychologe und Vertriebstrainer. „Der Mensch tut alles in seiner Macht Stehende, um Situationen und Momente nicht abzulehnen. Die Ablehnung durch derzeit treue Kunden ist viel unwahrscheinlicher, daher ist es bequemer und vertrauter, in den stärkeren Einflusskreisen zu bleiben. “

Dies gilt insbesondere für Neueinsteiger, sagt Bryan Flanagan, Autor und Leiter der Flanagan Training Group. "Da es in dieser Wirtschaft so viele nicht-traditionelle Verkäufer gibt, die in die Welt des Verkaufs eintreten, wird sich dieser Trend fortsetzen", sagt er. „Fachleute, die ihren Arbeitsplatz verloren haben, stellen fest, dass Chancen häufig in Verkaufsaufträgen liegen. Wir haben viele ungeschulte Verkäufer. Sie sind das, was wir den "zufälligen Verkäufer" nennen. Wenn Sie in einen neuen Beruf eintreten, tendieren Sie dazu, sich auf Ihre Komfortzonen zu konzentrieren. “

Doch genau wie einst der FDR der Nation sagte, muss der Verkäufer nur Angst fürchten, sagt Andrea Waltz, Mitautorin von Go for No !. „Angst ist die Hauptkraft, die die meisten von uns davon abhält, die Komfortzone zu verlassen. Insbesondere ist es eine Angst vor Versagen und Ablehnung. “

In der Tat ist eine solche Denkweise - das Vermeiden von Situationen, in denen wir das Potenzial haben, Fehler zu machen und sogar zu scheitern - äußerst einschränkend und positioniert uns letztendlich zum Scheitern, da wir niemals versuchen, diese nächste Erfolgsstufe zu erreichen.

Waltz schlägt stattdessen vor, dass wir unsere Komfortzonen als schwankende Bereiche betrachten, die sich kontinuierlich ausdehnen oder zusammenziehen. Wenn Sie Schritte unternehmen, um außerhalb Ihrer Zone voranzukommen - wie wenn Sie sich potenziellen Kunden in einem anderen Teil der Stadt oder in einer ungewöhnlichen Branche nähern -, erweitern Sie Ihre Zone, indem Sie das, was früher unangenehm war, in etwas Vertrautes verwandeln. "Und jetzt gibt es so viel mehr Möglichkeiten", sagt sie.

Wähle das Ziel

Inzwischen fragen Sie sich wahrscheinlich: Wer sind diese Leute, die ich ignoriert habe, und wie kann ich sie identifizieren, wenn sie nicht einmal auf meinem Radar sind? Zunächst ist es wichtig, sich ein genaues Bild von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu machen und einige grundlegende Fragen zu stellen, beispielsweise: Für welche Probleme oder Bedürfnisse bietet Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung Lösungen an?

„Wer oder welche Organisationen können von Ihren Lösungen profitieren?“, Fragt Flanagan. "Dies könnte die demografische Verteilung von Alter, Geschlecht, Einkommen usw. einschließen. Sobald Sie dies festgestellt haben, sollten Sie nach Personen, Unternehmen und Organisationen suchen, die die Kriterien erfüllen."

Waltz stimmt zu: „Konzentrieren Sie sich auf das Problem, das Sie lösen. Wenn es darum geht, zu verkaufen, dreht sich alles darum, die Probleme der Menschen zu lösen. Ich verkaufe dir Wasser, wenn du Durst hast. Sie verkaufen mir Papier, wenn ich Dokumente ausdrucken oder Briefe schreiben muss. Sie müssen sich also fragen: "Wer hat das Problem, das ich zu lösen versuche, und wo sind sie?" "

Mit dieser Methode können Sie potenzielle Kunden objektiv anhand ihrer Bedürfnisse und nicht anhand ihrer aktuellen Beziehung zu Ihnen oder ihrer Ähnlichkeiten mit Ihnen identifizieren. Versuchen Sie, über den Tellerrand hinauszudenken, und seien Sie aufgeschlossen, wenn Sie über neue Perspektiven nachdenken. Hogan sagt: „Achten Sie darauf, Menschen oder Gruppen nicht zu schnell herauszufiltern.“

Zum Beispiel malt Verkaufstrainer Tom Hopkins das Szenario, dass jemand Bassboote verkauft: „Sie wissen, dass einige der Jungs auf Ihrer Straße gern fischen, aber glauben nicht, dass sich einer von ihnen ein neues Boot leisten kann. Sie versuchen also nicht, an sie zu verkaufen. Sie werden vielleicht nie erfahren, dass einer von ihnen einen Onkel oder Großvater hat, der ihnen das Angeln beigebracht hat, und nach einem neuen Boot Ausschau hält. Wenn die richtige Gelegenheit geboten wird, wer kann dann sagen, dass einige Ihrer Nachbarn keinen Club gründen und gemeinsam ein Boot kaufen würden? “Also schlägt er vor, „ jede einzelne Person in einem Umkreis von 3 Fuß… als potenzielle Kunden oder potenzielle Kunden in Betracht zu ziehen Quellen des Empfehlungsgeschäfts. “

Mach deine Hausaufgaben

Sobald Sie Ihre neuen Interessenten identifiziert haben, recherchieren Sie. Versuchen Sie, alles, was Sie können, über sie zu lernen - wie sie leben, arbeiten und spielen, was ihre Grundwerte sind, welche Bedürfnisse und Ziele sie haben -, damit Sie sie auf gebildete Weise mit relevanten Wegen zur Lösung ihrer Probleme ansprechen können.

Einer der einfachsten Wege sei auch der direkteste, sagt Flanagan. „Probieren Sie diese einfache Verkaufstechnik aus: Stellen Sie Fragen! Das beste Werkzeug, das ein Vertriebsmitarbeiter besitzen kann, ist Neugier. Sei neugierig. Erfahren Sie, wie Sie Fragen stellen, um Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten. “

Hopkins empfiehlt, „Ihre Beobachtungsgabe zu entwickeln“. Angenommen, Sie treffen sich zu Hause: Achten Sie auf alle aussagekräftigen Details rund um den Wohnort, die Sie darüber informieren, um welche Art von Person es sich handelt, und geben Sie diese weiter Ausgangspunkte für das Gespräch.

"Achten Sie auf die Nachbarschaft, wenn Sie einfahren", sagt er. „Achten Sie auf Anzeichen von Outdoor-Aktivitäten in ihren Höfen oder Auffahrten (Geländefahrzeuge, Fahrräder, Volleyballnetze usw.). Beachten Sie, ob ihre Landschaftsgestaltung ein äußeres Zeichen des Stolzes ist. Wenn es im Vergleich zu den Nachbarn auffällt, machen Sie sich eine mentale Notiz, um sie danach zu fragen. Was sagt es Ihnen über sie, wenn sie die Arbeit selbst erledigen oder wenn sie einen Landschaftsgestalter dafür bezahlen? Sie könnten eine Leidenschaft dafür haben. Oder sie haben vielleicht mehr Geld, als Sie ursprünglich dachten. “

Waltz fügt hinzu: „Welche Publikationen lesen sie? Wohin gehen sie (Veranstaltungen, Messen usw.)? Wem hören sie zu? Wo knüpfen sie online Kontakte? "

In der Tat ist Online-Recherche ein großartiges Tool, insbesondere in den sozialen Medien, in dem Sie alles über eine Person oder eine Gruppe erfahren können, einschließlich der „Schuhgröße einer Person“, sagt Flanagan. „Möglicherweise muss man Zeit investieren, aber es gibt Möglichkeiten, sich über potenzielle Kunden zu informieren.“

Gehen Sie unter ihnen

Der nächste Schritt im Lernprozess ist die Vernetzung und direkte Interaktion mit Ihrer Zielgruppe, denn Hintergrundforschung ist zwar wichtig, aber nichts geht über ein persönliches Gespräch.

„Eine gute Möglichkeit, sich über eine Branche zu informieren, besteht darin, sich Verbänden in dieser Branche anzuschließen“, sagt Flanagan. „Sie können assoziiertes Mitglied von Verbänden werden. Sobald Sie jedoch beitreten, müssen Sie sich in den Verein einbringen. Dies bedeutet nicht, einmal im Monat oder im Quartal an Sitzungen teilzunehmen. Es bedeutet, sich freiwillig für den Verein oder die Handelsorganisation zu engagieren. “

Wenn die Gruppe ein wichtiges jährliches Ereignis hat, sollten Sie daran teilnehmen - und sie wissen lassen, dass Sie dort sind. Sie erfahren nicht nur mehr über die Gruppe, sie nehmen auch Ihr Interesse zur Kenntnis.

Wenn Sie versuchen, potenzielle Kunden innerhalb einer bestimmten Bevölkerungsgruppe zu erreichen, recherchieren Sie ihre Hobbys, Freizeitbeschäftigungen und bevorzugten Wohltätigkeitsorganisationen und engagieren Sie sich. Nichts baut Hindernisse besser ab als gemeinsame Interessen und Ursachen.

Was uns in die letzte Phase führt: Vermitteln Sie der Perspektive, dass Sie ihn, sie oder sie, verstehen und ihre einzigartigen Bedürfnisse erkennen. Wenn Sie sich als Experte für die jeweiligen Anforderungen positionieren, erhalten Sie eine hohe Glaubwürdigkeit und Hebelwirkung beim Abschluss eines Geschäfts.

Laut Hogan besteht eine gute Möglichkeit darin, eine eigene Website zu erstellen, mit der Sie wahrscheinlich über Ihr Dachunternehmen für Ihren Erfolg und Ihr Fachwissen eintreten können.

"Websites, die den Verkäufer als Experten fördern, werden den Verkauf erleichtern", sagt er. „Sogar mit 10 anderen Verkäufern, die die gleichen Produkte mit den gleichen Referenzen verkaufen, hat jeder Verkäufer einzigartige persönliche Eigenschaften, die sie zu Untermarken der größeren Unternehmensstruktur machen. Die Möglichkeit, einzelne Vertriebsmitarbeiter mit einer Submarke zu versehen, verbessert nicht nur den Ruf des Vertriebsmitarbeiters, sondern erhöht auch den persönlichen Stolz und die Wertschätzung seiner Arbeit und seines Kundenstamms. “

Mit Testimonials und Fallstudien können Sie potenziellen Kunden zeigen, wie Sie anderen Kunden geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen. Und weil ein potenzieller Kunde Ihre Website privat und in ihrem eigenen Tempo durchsehen kann, wird ihnen auch ein gewisser Druck von den Schultern genommen.

Sie können das, was Sie gelernt haben - aus Recherche und Erfahrung - auch in einem Zeitschriftenartikel, einem Aufsatz oder einem Blog zusammenfassen. Dies ist ein weiterer Beweis für diese einmalige ausländische Perspektive, dass Sie sie wie Ihre Westentasche kennen.