Lassen Sie uns einen Deal machen: Verkauf

Effektive Vertriebsmitarbeiter fordern - und holen - Zusagen ein. Um Ihr Geschäft auszubauen, schließen Sie Verträge ab.

In der Vergangenheit setzten Unternehmen bei der Ausbildung von Verkäufern auf Schließungstechniken. Mit ziemlicher Sicherheit hätte man den Rekruten beigebracht, ihre potenziellen Kunden mit einer Reihe von Schnellfragen zu binden, auf die sie nur mit „Ja“ antworten konnten. Sie wurden darauf trainiert, potenzielle Kunden zu fragen: „Sie stimmen zu, dass Sie dieses Produkt benötigen Würdest du nicht? “Unmittelbar danach antwortete der Verkäufer mit„ Ja “:„ Und du würdest zustimmen, dass das, was ich dir heute gezeigt habe, die Ergebnisse liefert, die du brauchst, nicht wahr? “Vor einem weiteren„ Ja “ "Entkamen die Lippen der Interessenten, sie wurden mit geschlagen, " dann unterschreiben Sie bitte hier. Drücken Sie fest; Es gibt drei Exemplare. “

Diese Abschlusstaktik basiert auf dem psychologischen Prinzip, dass die Menschen ihre Handlungen im Einklang mit ihren Aussagen halten wollen (siehe Robert Cialdinis großartiges Buch Influence: The Psychology of Persuasion ). Sobald Ihre potenziellen Kunden Ihren früheren Aussagen zugestimmt haben, war es für sie schwierig, auf eine Weise zu handeln, die nicht mit ihren Antworten übereinstimmt.

Ihnen wäre auch das Entweder-Oder-Schließen beigebracht worden. „Möchtest du das in Rot? Oder bevorzugen Sie es in Blau? “Sie könnten dieses Verfahren heute noch verwenden, wenn Sie sich fragen:„ Ist Dienstag um 13 Uhr oder Mittwoch um 10 Uhr besser für Sie? “Diese vorausgesetzte Technik wurde entwickelt, um die Möglichkeit auszuschließen Eine „Nein“ -Antwort basiert auf der gleichen Idee, viele kleine „Ja“ -Antworten zu erhalten, sodass es schwierig wird, später Nein zu sagen.

Techniken wie diese funktionieren manchmal immer noch. Aber Ihre potenziellen Traumkunden, bei denen Sie große Geschäfte abschließen möchten, finden sie anstößig. Sie wollen sich nicht gefangen fühlen oder „gespielt“ werden, um eine schlechte Entscheidung zu treffen. Sie wollen in keiner Weise gezwungen werden.

Und vor allem aufgrund des Internets müssen sie sich keine harten Verkäufe gefallen lassen. Das liegt daran, dass Käufer jetzt mehr Informationen über das, was Sie verkaufen, haben, sodass das Machtgefälle, das die Schließungstechniken der alten Schule effektiv gemacht hat, nicht mehr besteht. Kunden haben auch viele alternative Anbieter (wieder das Internet!), Wenn sie Ihren Ansatz nicht mögen.

Sie müssen noch schließen, aber frühere Techniken sind tabu. Sie tun mehr Schaden als Nutzen. Wie schließt du jetzt?

In der Vergangenheit wurde zu viel Zeit und Nachdruck darauf verwendet, Vertriebsmitarbeitern nahe zu bringen, und es wurde nicht genug darauf geachtet, wie sie einen Mehrwert für Kunden schaffen können. Jetzt können Vertriebsmitarbeiter großartig Werte schaffen, haben aber - wenn überhaupt - nicht viel über das Schließen gelernt. Wenn es schlecht ist, schlechte Schließtechniken anzuwenden, ist es schlimmer, überhaupt nicht zu schließen. Sie müssen Ihre Interessenten nach ihrem Geschäft fragen.

Sie benötigen eine Abschlussmethode, die Ihren Status als vertrauenswürdiger Berater festigt, die es Ihrem Käufer ermöglicht, während des gesamten Kaufprozesses mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und die es Ihnen erleichtert, eine Verpflichtung einzugehen. Sie müssen keine unangenehme, unnatürliche oder vertrauensverletzende Sprache verwenden. Und Sie müssen niemals so selbstorientiert auftreten, als würden Sie den Verkauf zu Ihrem Vorteil abschließen, anstatt zum Nutzen Ihres Traumkunden. Während Sie immer noch nach dem Geschäft fragen müssen, können Sie direkt, professionell und kooperativ sein.

Hier sind Beispiele für eine neue Abschlusssprache.

• Der kleine, einfache Verkauf: In einem einfachen Geschäft sollte der Abschluss so klingen: „Ich glaube, wir wissen genug, um mit der von uns vorgeschlagenen Lösung voranzukommen. Ich halte es an dieser Stelle für sinnvoll, loszulegen, und ich hätte sehr gern die Gelegenheit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Müssen Sie noch etwas anderes tun, oder können wir damit beginnen, diesen Plan in die Tat umzusetzen? “Diese Sprache ist natürlich, direkt und kooperativ. Wenn Ihr Kunde einen anderen Schritt unternehmen muss, haben Sie ihm die Möglichkeit gegeben, dies mit Ihnen zu teilen.

• Business-to-Business (B2B) -Verkauf: Der neue Abschluss für komplexere B2B-Transaktionen könnte etwa so aussehen: „Vielen Dank, dass Sie uns heute unsere Lösung vorstellen lassen. Was wir zusammen aufgebaut haben, hilft Ihnen dabei, die Ergebnisse zu erzielen, die Sie uns in diesem Prozess mitgeteilt haben. Ich möchte, dass Sie wissen, dass wir unseren Teil dieser Ergebnisse besitzen und liefern werden. Wir möchten wirklich die Gelegenheit, mit Ihnen zu arbeiten. Können wir mit der Umsetzung unseres Plans beginnen, wenn wir genug getan haben, um die Gelegenheit zu bekommen, mit Ihnen bei diesem Projekt zusammenzuarbeiten? “

Ihre Traumkundeninteressenten arbeiten gerne mit jemandem zusammen, der ihr Geschäft führen möchte. Sie möchten sich mit jemandem zusammenschließen, der versteht, dass sie für die Ergebnisse, die sie verkaufen, verantwortlich sind. Wenn Sie - wie in den beiden vorhergehenden Beispielen - direkt fragen, wissen Sie, dass Sie Ihr Geschäft betreiben möchten und dass Sie Ihre Rolle bei der Erzielung von Ergebnissen verstehen.

• Transaktionsverkauf: Dies ist ein Verkauf, bei dem der Kunde bereits weiß, was er benötigt, sodass der Verkäufer ihm oder ihr nur geringe oder gar keine Produktkenntnisse liefert. In dieser Situation können Sie das Geschäft schnell (und noch direkter) abschließen, da durch einen langen Verkaufsprozess nicht viel Wert geschaffen werden kann. Zum Abschluss können Sie einfach Folgendes sagen: „Haben Sie einen Auftrag, an dem ich jetzt für Sie arbeiten kann?“ In diesen Situationen sind Ihre Kunden nicht besonders gefährdet. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, Mehrwert für Sie zu schaffen Sie machen die Transaktion schnell und effizient.

Diese kollaborativen, direkten Abschlüsse machen Ihre Kunden bequem und glücklich. Und zufriedene Kunden bedeuten Wiederholungsgeschäft.

Vertriebsmitarbeiter benötigen ebenfalls Tools, um erfolgreich zu sein. Lesen Sie auf SUCCESS.com mehr über wichtige Utensilien für einen effektiven Verkauf.