Im Verkauf hören Sie auf, uns zu sagen

Überlegen Sie, wie Sie verkaufen und wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren. Wie oft denkst du, benutzt du das Wort wir? Meine Wette ist Hunderte. Wie oft solltest du das Wort wir verwenden? Die Antwort ist keine.

Alles, was Sie tun oder sagen, ist im „wir“ -Format - insbesondere, wenn Sie eine Marketingabteilung haben. Interessiert sich der Kunde für Sie oder sich selbst? Offensichtliche Antwort. Also, warum "wir-wir" Sie überall? Sie kümmern sich nicht um Sie - es sei denn, Sie können ihnen helfen.

Der Schlüssel zur Beherrschung jeglicher Art von Verkäufen ist das Wechseln von Aussagen über Sie und wie gut Sie sind und
Was Sie tun, um Aussagen über sie, und wie groß sie sind und wie sie mehr produzieren und mehr aus dem Eigentum an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren.

Hier ist das Geheimnis: Nimm das Wort wir und lösche es. Löschen Sie es von Ihren Folien, Ihrer Literatur und insbesondere von Ihrer Verkaufspräsentation. Du kannst ich benutzen, aber du kannst wir nicht benutzen. Wenn Sie aufhören, uns zu benutzen, müssen Sie das Wort Sie oder sie ersetzen und die Dinge in Bezug auf den Kunden sagen. Wie sie gewinnen, wie sie profitieren, wie sie produzieren, wie sie profitieren, wie sie bedient werden und wie sie Seelenfrieden haben. Wir sind für den Verkauf. Sie ist zum Kaufen da.

Gehen Sie Ihre gesamte Präsentation durch, zeichnen Sie sie auf, hören Sie sie sich aktiv an, und machen Sie sich Notizen. Zähle das Wort wir. Ich wette, es gibt viele. Nehmen Sie das Wir heraus und beginnen Sie, Wertaussagen zu machen, anstatt Aussagen zu verkaufen.

Hier ist die Realität im Klartext:

Der Käufer, der Interessent und der Kunde erwarten von Ihnen, dass Sie Kenntnisse über ihre Produkte haben, nicht nur über Ihre Produkte. Um dieses Wissen zu übertragen, muss der Interessent Ihre Ideen verstehen und ihnen zustimmen, Ihre Leidenschaft spüren, Ihren Glauben spüren und Ihre Aufrichtigkeit über den Hype des Verkaufsgesprächs hinaus spüren.

Sie müssen ihre Branche kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen ihr Geschäft kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen wissen, was neu ist, was als nächstes kommt und nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen die aktuellen Trends kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen ihr Marketing kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen ihre Produktivität kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Sie müssen ihren Gewinn kennen, nicht nur Ihr Produkt.

Begehen Sie diese klassischen Beispiele für „Wir-Wir“ -Denken?

1. Wir müssen den Kunden aufklären. Glaubst du wirklich, dass ein Kunde auf dem Planeten deine Ausbildung wünscht? Ich kann mir nur vorstellen, wie Ihre 25 besten Interessenten herumlungern und sagen: "Junge, ich hoffe, diese Leute von Acme kommen hierher und bilden uns aus, weil wir ziemlich dumm sind."

2. Sie haben das Gefühl, dass Sie dem Interessenten alles über Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt erzählen müssen. Drei Dinge, die garantiert jede Perspektive zum Einschlafen bringen.

3. Wir bieten Lösungen an. Hey Albert Einstein, denkst du, ich sitze nur den ganzen Tag hier und mache alles falsch, in der Hoffnung, dass du mitkommst und mich mit deiner „Lösung“ rettest? Lösungen sind eine Beleidigung für einen potenziellen Kunden. Die Antworten sind besser und partnerschaftlicher und beziehungsorientierter.

4. Sie vergleichen sich mit der Konkurrenz, anstatt sich von ihnen zu unterscheiden. Sie verkaufen immer noch Ihre Funktionen und Vorteile. Mehr „wir-wir“. Ich möchte keine Funktionen, ich möchte Werte. Ich will keine Vorteile, ich will Wert.

5. Sie haben eine PowerPoint-Präsentation, die nicht beweist, sondern prahlt. Dies wird keine Aussicht zum Schlafen bringen. Es wird sie in einen tiefen Schlaf versetzen.

Vorausgesetzt, sie haben ein echtes Bedürfnis oder einen starken Wunsch, ist alles, was Sie brauchen, um einen Verkauf zu tätigen, Folgendes:
1. Antworten, die sie brauchen.
2. Ideen, von denen sie profitieren.
3. Wie Sie sich von den anderen unterscheiden.
4. Wert, den sie wahrnehmen.
5. Vertrauen, das sie wahrnehmen, wenn alle anderen Elemente vorhanden sind.

In der Zwischenzeit qualifiziert Sie der Kunde. Sie bilden eine Wahrnehmung von Ihnen als Sie präsentieren. Sie bewerten ihr Risiko, etwas zu kaufen und mit Ihnen Geschäfte zu machen. Sie formulieren Barrieren. Sie sind sich ihrer Dringlichkeit bewusst oder nicht. Sie machen einen mentalen Vergleich zwischen Ihnen und den anderen. Sie denken und ihre Gedanken werden zu Ihrer Realität.

Im Verkauf ist es nicht das, was Sie sagen. So nehmen sie wahr, was Sie sagen.

Wenn der potenzielle Kunde merkt, dass es nur um Sie geht, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit für ein unausgesprochenes Risiko und ein geringeres Gefühl der Dringlichkeit. Wenn sie erkennen, dass es bei der Präsentation um sie geht und sie verstehen, was Sie anbieten, werden ihre Barrieren und Risiken gesenkt oder beseitigt, was den Weg zum Kauf ebnet.

Es gibt ein altes Lied mit dem Titel Take the 'L' out of lover und es ist OVER aus den frühen 1980ern von einer Gruppe namens Motels. Paraphrase: Nehmen Sie das Wir aus dem Verkauf, oder es ist vorbei. Für dich.