Die schlimme Wahrheit über Unternehmensbeziehungen

Die Pflege der Beziehungen zu den Stakeholdern, denen Sie in einem Unternehmen dienen, ist für die Umsatzsteigerung von entscheidender Bedeutung. (Schließlich arbeiten Sie nicht mit einem Unternehmen zusammen, sondern mit Leuten, die in diesem Unternehmen arbeiten.) Sie können ein Hightech-Tool wie Salesforce.com oder PipelineDeals.com verwenden, um einen Verlauf zu führen Ihrer Interaktionen mit Kunden und Interessenten. Aber welche Informationen geben Sie ein? Hier sind einige Richtlinien.

Wer ist wichtig

Sie haben wahrscheinlich irgendwo die Visitenkarte für Ihren Hauptansprechpartner in einem Unternehmen auf Ihrem Schreibtisch. Möglicherweise haben Sie einige der Kontaktinformationen Ihrer größten Kunden in Ihrem Mobiltelefon. Aber es gibt wahrscheinlich viele andere, deren Kontaktinformationen Sie nur finden können, indem Sie die E-Mails nach ihren Signaturblöcken durchsuchen.

Das ist eine schlechte Strategie, um etwas so Wichtiges wie Ihre Beziehungen zu managen. Und Ihre Beziehung zu Ihren Kundenunternehmen geht weit über Ihren Hauptkontakt hinaus. Ihre Beziehung besteht zu allen Stakeholdern, denen Sie in einem Unternehmen dienen.

Also, wer geht in die Datenbank? Jeder.

Hier ist die Regel: Wenn Sie mit einer Person in der Firma Ihres Kunden kommunizieren, geben Sie diese Person und alle ihre Kontaktinformationen in Ihre Verkaufsdatenbank ein.

Kontaktinformationen sind jedoch nicht alles, was Sie nachverfolgen möchten.

Was ist wichtig?

In den Dutzenden von Gesprächen, die Sie mit Mitarbeitern von Kundenunternehmen führen, erwähnen Ihre Kontakte alles Mögliche. Sie teilen persönliche Informationen über ihr Leben (Jubiläumsdaten, Kindernamen, Krankheiten), von denen viele für die Entwicklung tieferer Beziehungen nützlich sind. Wenn Sie diese Informationen erfassen und in späteren Gesprächen darauf verweisen, ist Ihnen das wichtig.

Ihre Kontakte teilen auch Geschäftsinformationen und -präferenzen, damit Sie sie besser bedienen können. Diese Informationen geben Aufschluss darüber, wie Sie Wert für diese Unternehmen schaffen und wie Sie deren Anforderungen genau erfüllen können. So werden Sie zu einem vertrauenswürdigeren und wertvolleren Geschäftspartner.

Erfassen Sie alle persönlichen und geschäftlichen Informationen, um die Kundenbeziehung zu fördern. Und später, wenn jemand anderes Ihnen helfen muss, Ihren Kunden zu dienen, bieten die von Ihnen erfassten Informationen einen enormen Vorsprung.

Hier ist die Regel: Wenn es wichtig genug ist, dass Sie Zeit damit verbracht haben, darüber zu sprechen, ist es wichtig genug, um es zu erfassen.

Verfolgen Sie Ihre Verpflichtungen.

Während Sie daran arbeiten, Ihre Traumkunden zu gewinnen und Ihre bestehenden Kunden zu bedienen, gehen Sie Verpflichtungen ein. Haben Sie gesagt, Sie würden Ihr neues Whitepaper zu den neuesten Branchentrends senden? Haben Sie sich verpflichtet, einen Experten in Ihrem Unternehmen damit in Verbindung zu setzen? Haben Sie dem Kunden versichert, dass Sie eine Bestellung bis zu einem bestimmten Datum nachverfolgen würden? Jeder dieser Klänge klingt leicht zu merken, aber Sie gehen mehrere Verpflichtungen gegenüber mehreren Kunden ein und verlieren leicht den Überblick. Ihre Kontakte erinnern sich jedoch an Ihre Versprechen und beurteilen Sie nach Ihrer Fähigkeit, diese zu halten.

Erfassen Sie Ihre Verpflichtungen in Ihrer Verkaufsdatenbank zusammen mit den Kontaktdatensätzen Ihrer Kunden. Notieren Sie sich das Datum, an dem Sie die Verpflichtung eingegangen sind, und das Datum, an dem Sie sie abgegeben haben.

Hier ist die Regel: Wenn es wichtig genug war, dass Sie versprechen, ist es wichtig genug, erfasst und verfolgt zu werden.

Finden Sie mehr Kunden, die Sie pflegen können

• Sie können mit Diensten wie Data.com, Radius (RadiusIntel.com) und Hoovers.com Interessentenlisten erstellen . Diese Services bieten Kriterien, mit denen Sie Ihre Ziele genau erreichen können. Sie liefern Kontaktinformationen, einschließlich Telefonnummern.

• Denken Sie klein. Riesige, schlecht ausgerichtete Listen verschwenden Ihre Zeit. Investieren Sie stattdessen Ihre Zeit in den Aufbau kleinerer, fein abgestimmter Listen. Beschränken Sie die Listen auf wichtige Kontakte mit ihren Titeln und Rollen, bis potenzielle Kunden Kunden werden.

• Pflegen Sie Kontakte auf Ihren Lead-Listen. Die Ergebnisse von gekauften Listen enttäuschen oft Verkäufer, weil sie glauben, dass solche Listen einkaufsfertige Leads bieten. Kauffertige Leads gibt es nicht. Denken Sie daran, dass auch die Leute auf einer hochwertigen Zielliste Streicheleinheiten benötigen.

Der häufige SUCCESS- Mitarbeiter Anthony Iannarino (TheSalesBlog.com) schrieb in der Januar-Ausgabe „Make 2013 Your Best Sales Year Ever“.

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