Gewinnen Sie ihr Vertrauen, gewinnen Sie ihren Verkauf

In einer kürzlich durchgeführten Gallup-Umfrage zu Berufen, denen die Menschen vertrauen, lag der Umsatz bei den unteren 10 Prozent. Es ist klar, dass der Verkaufsberuf keine guten Noten bekommt, aber darin liegt die Chance für Verkäufer, die die Bedeutung des Vertrauens verstehen.

Die meisten Verkaufsinteraktionen beginnen mit hoher Spannung und geringem Vertrauen. Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihre potenziellen Kunden und Kunden von einem Zustand mit geringem Vertrauen und hoher Spannung in einen Zustand mit hohem Vertrauen und niedriger Spannung zu versetzen. Wenn Sie ein hohes Maß an Vertrauen und Anspannung erreichen, hören Ihre Kunden auf, Widerstand zu leisten und Einwände zu erheben. Noch besser ist, dass sie Ihre Angebote annehmen und bestätigen. Behalten Sie dieses Vertrauen bei und sie können Käufer fürs Leben werden. Hier sind drei Grundprinzipien zur Beschleunigung des Vertrauens.

Erstens, wen kennen Sie, der weiß, wen Sie kennen müssen? Die meisten von uns verwendeten diese Technik, ohne es zu merken, als wir angehende Verkäufer waren, die Pfadfinderinnen-Kekse oder Süßigkeiten für Little League verkauften. Mein Vater sagte mir, wenn ich viel verkaufen wollte, sollte ich zu den Leuten gehen, die ich kannte, und zu den Leuten, die sie kannten. Ich war in zwei Tagen ausverkauft, Wochen früher als geplant .

Die große Frage, die Teil all Ihrer Prospektionsinitiativen sein sollte, lautet: Wer weiß ich, wer weiß, wen ich wissen muss? Diese Verbindungen geben Ihnen Vertrauen, wenn Sie erste Anrufe tätigen, und versetzen Ihre potenziellen Kunden aufgrund des „sozialen Beweises“ der Überweisung in ein hohes Vertrauen.

Zweitens, je mehr Sie über die Menschen wissen, denen Sie dienen, desto besser können Sie den Menschen dienen, die Sie kennen. Beim Verkaufen geht es darum, etwas zu erzählen, nicht zu überzeugen. Verkaufen heißt, sinnvolle Lösungen im Dialog anzubieten. Gib den Versuch auf, eine Agenda aufzuzwingen. Ein weitaus wirkungsvollerer Weg, um Vertrauen aufzubauen und Spannungen abzubauen, besteht darin, auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu hören.

Und schließlich ist die Beratung wichtiger als der Preis. Der Preis ist in der Regel das erste, was auftaucht: „Wie viel kostet es mich?“ Wir weichen oft der Preisfrage aus, um zu vermeiden, dass potenzielle Kunden in den Hintergrund treten, bevor wir die Möglichkeit haben, den Wert des Angebots zu erläutern. Aber eine Geisteshaltung voller Fülle antwortet mit: „Hier sind Ihre Optionen. Ich berate Sie, welches für Ihre Anforderungen am besten geeignet ist - auch wenn dies bedeutet, dass Sie einem anderen Unternehmen vorgestellt werden. “

Diese innovative Technik unterstreicht Ihre Absichten und schafft schneller mehr Vertrauen. Denken Sie daran: Ein bedürftiger Verkäufer wird nicht benötigt.

Wenn Sie sich nicht an sie halten, werden sie sich nicht an Sie halten. Der Verkauf, das Wachsen der Beziehung zum Käufer und die Schaffung einer langfristigen Loyalität sind eine Funktion Ihrer Verpflichtung zur Nachverfolgung. Dennoch geben 99 Prozent der befragten Verkäufer an, dass sie sich in diesem Bereich verbessern müssen. Follow-up ist eine tägliche Disziplin. Aber damit das Follow-up funktioniert, muss es wertvoll sein. Ich habe zum Beispiel drei Jahre gebraucht, um einen meiner Top-Kunden zu gewinnen. In dieser Zeit schickte ich jedes Quartal etwas, das sie als Geschenk an alle Verkäufer verschenken konnten. Aufgrund dieser beharrlichen Nachverfolgung und des wahrgenommenen Werts habe ich nun seit 15 Jahren mit ihnen Geschäfte gemacht.

Verkäufe werden getätigt, wenn Vertrauen besteht. Und je schneller Sie Vertrauen schaffen können, desto schneller werden Verkäufe abgewickelt und desto schneller wächst Ihr persönliches Geschäft. Befolgen Sie diese drei Tipps, um ein hohes Vertrauen aufzubauen, und der Erfolg wird Ihnen folgen!