Wie Sie den Verkauf zu Ihrer obersten Priorität machen

Sie haben Ihr Unternehmen aus dem brennenden Wunsch heraus gegründet, sich selbstständig zu machen. Sie sind zuversichtlich, dass Ihr Wissen und Ihre Erfahrung Ihrem Zielmarkt helfen werden. Sie sind leidenschaftlich und wissen, dass Sie etwas bewirken können.

Sie stehen jedoch vor einer wichtigen Herausforderung: Sie müssen die Kunden gewinnen, die Sie für das Wachstum Ihres Geschäfts benötigen. Und eine Sache, die Sie bei der Gründung Ihres Unternehmens nicht im Hinterkopf hatten, war, Verkäufer und Verkaufsleiter zu werden.

Nun, lassen Sie mich Ihnen als Erster gratulieren, Frau / Herr. Unternehmer! Sie sind Verkäufer!

Der erste Fehler

Der erste Fehler, den Unternehmer machen, besteht darin, nicht zu erkennen, dass es beim Wachstum eines Unternehmens nur um den Verkauf geht. Nur wenn Sie Kunden hinzufügen und mehr an bestehende Kunden verkaufen, können Sie Ihr Geschäft ausweiten.

Unternehmer und kleine Unternehmen haben keine Probleme, weil ihnen ein gutes Produkt, ein guter Service oder eine gute Lösung fehlt. Und sie kämpfen nicht, weil sie nicht wissen, wie sie Werte für Kunden schaffen können. Sie kämpfen, weil sie keinen Plan haben, neue Kunden zu gewinnen.

Aber hier ist die gute Nachricht: Weil Sie eine Leidenschaft für das haben, was Sie tun, und weil Sie wissen, wie Sie Ihren Kunden helfen können, sind Sie die perfekte Person, um zu verkaufen (und später einen Außendienst zu leiten).

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie den Verkauf als Priorität 1 anerkennen.

Kundengewinnung ist König

Sie sind beschäftigt. Momentan tragen Sie möglicherweise fünf Hüte, z. B. für Operationen, Buchhaltung, Kundendienst, Sammlungen und Personalwesen. So wichtig diese Aufgaben auch sind, der Verkauf muss immer noch an erster Stelle stehen.

Jim Rohn erinnerte immer wieder an das Gesetz der Farm. Sie pflanzen im Frühjahr und ernten im Herbst. Wenn Sie im Frühjahr nicht pflanzen, gibt es im Herbst nichts zu ernten - und dann ist es zu spät zum Pflanzen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Sie müssen dieses universelle Gesetz befolgen, um erfolgreich zu sein - kein Verkauf, keine neuen Kunden!

Wenn Sie sich nicht darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen, werden diese anderen Verantwortlichkeiten sowieso nicht ins Spiel kommen. Es wird nicht viel zu tun geben und Ihr Unternehmen wird sein volles Potenzial nicht ausschöpfen. Aber wenn Sie den Verkauf an die erste Stelle setzen, wächst Ihr Geschäft und Sie können es sich leisten, Hilfe zu engagieren, um die anderen Aufgaben abzudecken.

Nehmen Sie sich Zeit zum Verkaufen

Selten kann Sie jemand überbieten, der Unternehmer. Sie sind leidenschaftlicher - Sie kümmern sich mehr - als jeder andere. Sie haben das Wissen und die Erfahrung, um etwas zu bewirken. Um Zeit zum Verkaufen zu finden, werten Sie die anderen Hüte aus, die Sie tragen. Fragen Sie sich (und antworten Sie ehrlich):

• Bin ich der primäre Wertschöpfer für diese Aufgabe oder Rolle in meinem Unternehmen?

• Schaffe ich in diesem Bereich so viel Mehrwert, dass niemand anderes das gleiche Ergebnis erzielen kann?

Wenn Sie nicht der Hauptschöpfer einer bestimmten Aufgabe sind, delegieren Sie sie. Den meisten Unternehmern ist es unangenehm, Rollen und Verantwortlichkeiten aufzugeben, aber um Ihr Geschäft auszubauen, müssen Sie die nicht primäre Arbeit einem Mitglied Ihres Teams zuweisen oder sie an jemanden auslagern, der sie billiger und schneller erledigen kann als Sie.

Delegieren Sie genügend Arbeit, um einige Stunden am Tag Zeit für die Gewinnung neuer Kunden zu gewinnen und sich mit Ihren bestehenden Kunden zu befassen, um deren neue Bedürfnisse und Ihre neuen Möglichkeiten zu entdecken, ihnen zu helfen. Was Sie nicht delegieren können, verschieben Sie erst später am Tag, nachdem Sie sich um den Verkauf gekümmert haben.

Erstellen Sie einen Verkaufsprozess

Identifizieren Sie die Prozesse und Aktionen, die zu Erfolgen in der Vergangenheit geführt haben, um Ihre Zeit optimal zu nutzen. Eine vollständige, sorgfältige Analyse hilft Ihnen dabei, schneller zu wachsen, indem Sie und Ihr Team einen vorhersehbaren, wiederholbaren Prozess erhalten. Wenn Sie noch nicht mit dem Verkauf begonnen haben, bieten die folgenden Aktivitäten im Allgemeinen einen guten Rahmen für die Gestaltung eines Verkaufsprozesses. Du musst nicht perfekt sein, aber du musst handeln. Sie und / oder jemand in Ihrem Team müssen:

• Identifizieren Sie die Aktivitäten, die Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden eröffnen. Entstehen Ihre Leads aus dem Marketing? Kommen sie durch Empfehlungen? Werden Ihre Leads generiert, indem Sie Ihre potenziellen Kunden proaktiv anrufen? Sie müssen einen effektiven Prozess zum Aufsuchen und Erstellen neuer Verkaufschancen aufbauen.

• Ermitteln Sie anhand der erforderlichen Recherchen, wie Sie Ihren Traumkunden helfen können, dass Sie Informationen präsentieren, die Anklang finden - Informationen, aus denen hervorgeht, dass Sie die Antworten auf ihre Probleme haben.

• Bestimmen Sie, was potenzielle Kunden benötigen, um mit Ihnen voranzukommen. Benötigen sie eine Präsentation? Benötigen sie einen vollständigen Vorschlag? Eine Demonstration? Stellen Sie eine Präsentation, einen Vorschlag und eine Demonstration zusammen - Informationen, die Sie Client für Client anpassen können -, um zu zeigen, dass Sie etwas bewegen können.

• Kennen Sie die letzten Schritte, die Deals gewinnen. Benötigen Sie Ihren potenziellen Kunden, um einen Vertrag zu unterzeichnen? Gibt es andere wichtige Aktivitäten wie ein Implementierungstreffen oder eine Schulung? Identifizieren Sie jeden Schritt, der Sie voranbringt, sobald Sie bewiesen haben, dass Ihr Unternehmen die richtige Wahl ist.

Verkaufen, Nachforschungen über die Bedürfnisse potenzieller Kunden anstellen und nach neuen Verkaufschancen Ausschau halten (letzteres ist besonders wichtig), muss jede Woche einen herausragenden Platz in Ihrem Kalender einnehmen. Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten, müssen Sie neue Verkaufschancen eröffnen. Dies erreichen Sie, indem Sie nach einer Methode suchen, die für Sie und Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Diese Aufgaben helfen Ihnen dabei, die neuen Kunden zu gewinnen, die Sie für das Wachstum Ihres Unternehmens benötigen. Ihr Engagement bei diesen Aufgaben ist ein Vorbild für Ihr gesamtes Team.

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