Fragen Sie: Wie können Sie den Verkauf am besten abschließen?

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Die heutige Frage von Gopolang Themba lautet: Wenn ich die Aufmerksamkeit meines potenziellen Kunden auf mich gezogen habe, wie kann ich den Verkauf am besten abschließen und ihn zum Kauf bewegen ?

Bob Serling: Perry, ich habe Ihren gesamten Prozess immer hoch geachtet, angefangen von dem Beginn an, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich zu ziehen und sie dann durch den Verkaufsprozess zu leiten. Also nehmen Sie es bitte weg.

Perry Marshall: Danke! Es war immer das Schwierigste, Aufmerksamkeit zu bekommen, anstatt einen Verkauf zu tätigen, mit dem ich traditionell als Verkäufer zu kämpfen hatte, besonders als ich anfing. Ich habe eine Methode, mit der ich Dinge aussortiere. Ausgangspunkt all dessen ist das 80/20-Prinzip.

Laut 80/20 stammen 80% Ihrer Ergebnisse nur von 20% Ihrer Tätigkeiten, und 20% Ihrer Ergebnisse stammen von 80% Ihrer Tätigkeiten, was bedeutet, dass 80% Ihrer Tätigkeiten ausgeführt werden ist wirklich eine Art Zeitverschwendung. 20% von dem, was du tust, ist Gold.

Das erste, was Sie über 80/20 verstehen müssen, ist, dass es für fast alles gilt, was Sie zählen oder messen können. Insbesondere gilt es, welche Leute kaufen und welche nicht und wie viel sie ausgeben, wenn sie es tun. Fangen wir gleich dort an.

Bob: Perfekt.

Perry: Wenn ich die Aufmerksamkeit von 100 Leuten habe, habe ich nicht einmal die Chance, 80% von ihnen überhaupt zu verkaufen. Wahrscheinlich haben nur 20% von ihnen eine Wahrscheinlichkeit, mir Geld zu geben.

Es ist wirklich hilfreich, das zu wissen, damit Sie sich, wenn Sie völlig neu sind, nicht für einen Idioten halten, weil Sie versucht haben, etwas an zehn Leute zu verkaufen, und nur zwei von ihnen es gekauft haben. Das hätte wirklich gut sein können.

Das nächste, was man als nächstes über 80/20 verstehen sollte, ist, dass man die unteren 80% abziehen kann und 80/20 immer noch auf diese oberen 20% zutrifft. Wir schälen alle desinteressierten Leute ab und schauen nur die 20% an, die überhaupt interessiert sind. Und es sind nur 20% von ihnen, die wahrscheinlich bald etwas unternehmen werden. Jetzt sind wir auf 4% gesunken. Nehmen wir an, dass diese 4% kaufen.

Nun, nur 20% von denen werden eine Menge Geld ausgeben oder die Deluxe-Version kaufen oder sich super engagieren oder begeisterte Fans sein. Das ist im Grunde 1%. Das ganze Land ist, dass du deine 100 bekommst. Du beginnst mit 100, 80 ist egal, du hast noch 20 übrig. Die sind nur ein bisschen interessiert, nur 4 von ihnen sind super interessiert und nur 1 wird ein begeisterter Fan sein.

Bob: Wow, das ist sehr interessant und gleichzeitig ernüchternd.

Perry: Das ist die Mathematik. Die gute Nachricht ist, dass einer von ihnen nicht nur ein begeisterter Fan sein wird, wenn Sie 100 kaufen müssen. Sie könnten drei Tage vor dem Konzert draußen campen und auf den Tourbus klettern, damit sie Sie näher betrachten können. Das hat einen Vorteil. Dies ist die grundlegende Mathematik von Sales 101.

Interessant wird es, wenn Sie damit anfangen, warum die Leute kaufen und was sie kratzen müssen. Wenn Sie Ihre zwanzig Interessenten mitnehmen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass derjenige, der tatsächlich gekauft hat, derjenige war, der eine hatte es juckt, dass du kratzen könntest, dass niemand anderes kratzen könnte.

Mit anderen Worten, Ihr Alleinstellungsmerkmal passte perfekt zu seinem Bedarf. Es ist sicher viel einfacher, jemandem etwas zu verkaufen, wenn man herausfindet, was er braucht und was er will, und es dann macht oder für ihn zusammenstellt, als etwas zu machen und dann zu sagen: "Nun, wer könnte ich in der Lage sein? finden, um dies zu kaufen? " Hier können Sie sich viele Liter Tränen sparen, wenn Sie im Vorfeld einige Fragen mit guter Marktforschung stellen.

Also nehmen wir das mit nach Hause. Es gibt drei Fragen, die Sie einer Gruppe von Personen stellen können, die möglicherweise daran interessiert sind, etwas zu kaufen, um herauszufinden, was sie tatsächlich kaufen würden. Die erste Frage lautet: "Was ist Ihre größte Frage oder Ihr größtes Problem zu Problem X?"

Wenn Sie also Bohrer verkaufen, besteht das Problem in Löchern. Es ist nicht "Was ist Ihre größte Frage über Bohrer?" Es ist wirklich: "Was ist Ihre größte Frage beim Bohren von Löchern?" Wenn Sie diese Frage an alle zwanzig Personen richten, erhalten Sie eine Antwort.

Die nächste Frage lautet: "Wie schwer war es für Sie, dieses Problem der Lochbildung zu lösen?" Ist es "nicht sehr schwer" oder "irgendwie schwer" oder "sehr schwer"?

Die einzigen wirklich wichtigen Antworten sind, wenn die Leute sagen: "Es war wirklich schwer. Ich habe versucht, dieses Problem zu lösen. Ich kann dieses Problem nicht für mein ganzes Leben lösen. Ich bin außer mir. Ich würde alles tun." um dieses Problem zu lösen." Wenn jemand sagt: "Nun, weißt du, es ist machbar. Es ist okay. Ich kann damit leben." oder "Nun, es gibt eine Problemumgehung." oder "Nun, es gibt diese Übung, die alle anderen Leute verkaufen. Es ist nicht großartig, aber es wird den Job machen." Diese Person ist nicht Ihr Kunde.

Die dritte Frage lautet: "Warum haben Sie heute versucht, ein Loch zu machen?" Sie werden dir eine Geschichte erzählen. Wenn Sie Ihr Produkt so gestalten, dass die erste Frage beantwortet wird, steht Ihnen ein Alleinstellungsmerkmal zur Verfügung. Wenn Sie Ihren Aufzugsabstand so planen, dass die zweite Frage beantwortet wird: "Was hat zu diesem Produkt geführt?" und "Wie ist alles entstanden?", dann haben Sie Ihr Verkaufsgespräch und los geht's. So finden Sie die eine Person oder die zwanzig Personen oder wen auch immer viele Ihnen tatsächlich Geld geben werden.

Bob: Das ist ein toller Rat, Perry. Lassen Sie mich noch etwas hinzufügen. Was Sie soeben in sehr kurzer Zeit getan haben, ist eine grundsolide Strategie für die Umwandlung von potenziellen Kunden in Kunden und deren schwierige Realität, die meines Erachtens für das Verständnis der Menschen wirklich wichtig ist.

Das Stück, das ich anfügen werde, handelt von der taktischen Seite. Es knüpft wirklich an diese drei Fragen an und es gibt auch drei Punkte für die taktische Seite.

Der erste Punkt knüpft direkt an das an, was Sie gerade zu den drei Fragen gesagt haben. Der erste Punkt ist also, dass Sie nichts an jemanden verkaufen können, der kein starkes Interesse daran hat. Viele Leute glauben, dass man Interesse erfinden kann, aber das funktioniert nicht.

Zweitens, wenn es überhaupt möglich ist (und dies ist nicht zwingend erforderlich), aber in den meisten Fällen ist es sogar noch besser, wenn es etwas ist, worüber sie auch leidenschaftlich sind. Jemand mag es nicht so leidenschaftlich finden, die richtige Buchhaltungslösung zu finden, wie er es mit dem größten Bass des Sees zu tun hat. Aber sie haben immer noch ein brennendes Bedürfnis, es richtig zu machen.

Der dritte Teil des taktischen Ansatzes, den die meisten Vermarkter vermissen, ist, dass der Verkauf viel einfacher ist, wenn Sie Ihre Aussicht auf ein Ergebnis bekommen, das Sie anbieten, und dies im Voraus erleben.

Lassen Sie mich ein konkretes Beispiel geben. Früher hatte ich ein Programm, das Beratern beibrachte, wie man Berater lizenziert und Marketingkampagnen an ihre Kunden lizenziert. Während die meisten Berater ihre Dienstleistungen nur im Stundentakt verkaufen und das Rad neu erfinden und von Anfang an eine neue Kampagne erstellen, erhielten sie vorgefertigte Kampagnen, die sie in vielen verschiedenen Märkten immer wieder anpassen konnten. So musste kein neues Marketing entwickelt werden, und es konnte sofort auf den Markt gebracht werden.

Es klang großartig und es war einfach, ein gutes Argument dafür zu entwickeln. Dieser Fall ist jedoch in erster Linie logisch. Es erregt die Emotionen des potenziellen Kunden etwas, ist aber immer noch in erster Linie ein logisches Argument. Was ich getan habe, um dies zu überwinden, war, eine tatsächliche Technik und ein tatsächliches Beispiel in den Verkaufsbrief einzubetten, mit denen sie sich sofort frei bewerben und Geld verdienen konnten. Verdienen Sie sogar genug Geld, um für das Programm zu bezahlen.

Das Beste war, dass nicht viele Leute gebraucht wurden, um es tatsächlich zu tun. Die wenigen, die großartige Ergebnisse erzielten, waren hocherfreut und berichteten sofort über die von ihnen erzielten Ergebnisse. Dann sandte ich eine Nachricht an alle, die nicht gekauft hatten und sagte: "Hey, kennst du diese Technik, die ich dir gezeigt habe? Hier sind vier Leute, die sie benutzt haben. Hier sind die Ergebnisse, die sie bekommen haben. Ich habe versprochen, dass du das in nur zwei schaffen könntest Tage und diese Leute taten es. Vielleicht möchten Sie sich das Programm noch einmal ansehen. "

Jedes Mal, wenn das passierte, bekamen wir zusätzliche Wellen von Ergebnissen und wir ließen die Neuigkeiten über die Ergebnisse einfach weiter auf die Aussichten tropfen. Diese Taktik gab potenziellen Kunden die Möglichkeit, vor dem Kauf echte Ergebnisse zu erzielen und zu sagen: "Das ist etwas ganz anderes, als die potenziellen Kunden denken zu lassen." Ja, das hört sich gut an, aber was ist, wenn ich es nicht kann und ich warte 32 Tage, aber es ist eine 30-tägige Garantiezeit? Dann habe ich kein Geld mehr. "

Wenn Sie also diese drei taktischen Komponenten miteinander verknüpfen können - dieses Interesse, die Leidenschaft und die Erfahrung im Voraus -, ist es viel einfacher, diesen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Perry: Interesse, Leidenschaft, Erfahrung. Das ist richtig. Ich denke, 20% der Leute, die Interesse haben, werden Leidenschaft haben. 20% der Menschen, die Leidenschaft haben, werden eine Erfahrung machen. Ich denke, Sie haben eine hervorragende Chance, ihr Geld zu bekommen.

Bob: Nun, ich bin der schlechteste Mathematiker der Welt, aber selbst ich kann das verstehen. Ich könnte dir nicht mehr zustimmen.

Bob Serling hilft Geschäftsinhabern und Unternehmern, mehr Traffic zu generieren, mehr Verkäufe zu tätigen und beides öfter zu tun. Unter www.ProfitAlchemy.com/success erhalten Sie sein kostenloses eBook mit Interviews mit 30 führenden Experten, einschließlich des Success-Verlags Darren Hardy

Das Unternehmen Perry Marshall & Associates aus Chicago, Perry S. Marshall & Associates, berät sowohl Online- als auch stationäre Unternehmen bei der Generierung von Kundenkontakten, dem Web-Traffic und der Maximierung der Werbeergebnisse. Erhalten Sie eine Vorschau auf Perrys bevorstehendes Buch und einen kostenlosen Aktionsleitfaden: Machen Sie mehr aus weniger Arbeit: Nutzen Sie das Explosionspotenzial von 80/20 unter http://www.perrymarshall.com