Modernes Marketing: Marketing durch magnetische Anziehung

Das Prinzip der Anziehung wird am häufigsten als metaphysischer Begriff dargestellt, der in törichte Extreme getrieben wird - das Denken wird es so machen. Dies ist nicht der Fall, aber es ist ein legitimes Prinzip, wenn es auf praktische Weise angewendet wird, wie in einer Marketingstrategie, und darum geht es bei meinem geschützten Magnetic Marketing System.

Die Idee ist einfach: Fast alle Marketing- und Prospektionsaktivitäten werden als Jagd betrieben, wodurch sich potenzielle Kunden oder Kunden wie Beute fühlen. Dies erzeugt natürlich Widerstand. Ich bevorzuge es, in einem Umfeld mit geringem Widerstand zu verkaufen, in dem der Verbraucher das Gefühl hat, dass er Sie entdeckt, auswählt und zu Ihnen kommt, anstatt ungebeten aufzutreten und einen Vorschlag zu unterbreiten. Er muss dich wählen.

Die klugen Fragen lauten nicht: Wie kann ich an den Torwächtern „vorbeikommen“? Wie kann ich einen Termin „bekommen“? Wie kann ich einen Interessenten in meinen Ausstellungsraum, Geschäft, Vorschauseminar oder Webinar „locken“? Und die schlimmste Frage ist: Wie kann ich heute etwas an jemanden verkaufen? Diese Fragen haben eine primitive Grundlage: Der Höhlenmensch denkt darüber nach, wie er heute ein Tier finden und töten kann, damit er und seine Brut heute Abend essen können.

Stattdessen ist hier die viel intelligentere und komplexere Frage: Wie kann ich ein Anziehungssystem einrichten, das einen stetigen, zuverlässigen Strom von idealen potenziellen Kunden oder Kunden zu mir bringt, die mich als vertrauenswürdige Behörde oder Anbieter um Rat oder Unterstützung bitten Interessenkategorie oder, noch besser, wer ist vorbestimmt, dass er meine Kunden oder Kunden ist, wenn er akzeptiert wird?

Dies ist eine viel komplexere Frage. Dies ist eine wesentliche Änderung des Ansatzes. Wenn Sie dies für Ihr Unternehmen erreichen können, kann dies Ihre gesamte Geschäftserfahrung positiv (und möglicherweise radikal) verändern. Die Antworten auf diese Frage können die Kommerzialisierung eliminieren und den Wettbewerb irrelevant machen, den Preis- oder Gebührenwiderstand minimieren, die Preiselastizität und höhere Gewinne fördern, Ihre Zeit unendlich wertvoller machen und ein weniger stressiges Verkaufsszenario für Sie und Ihre Kunden schaffen - was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt und mehr Empfehlungen.

Also lasst uns klar sein. Die meiste Werbung und das Marketing sind auf Produkte ausgerichtet und werden von Push-Engineers entwickelt: Wir haben dieses Zeug zu verkaufen; Wie können wir es verkaufen? Der diametral entgegengesetzte Ansatz ist kundenorientiert und attraktionsorientiert: Wer sind unsere idealen Kunden und wie können wir sie anziehen und interessieren? In Kurzform zeige ich Ihnen, wie ein solches Magnetic Marketing System aufgebaut ist.

Mein Kennedy-Marketing-Dreieck besteht aus drei Teilen: Botschaft, Markt und Medien. Eins ist nicht mehr oder weniger wichtig als das andere; Sie sollten auch nicht unbedingt in einer 1-2-3-Reihenfolge vorliegen.

Finden Sie den besten Zielmarkt

Die präzise Ausrichtung auf eine ausgewählte Gruppe von Kundenkandidaten ist das Geheimnis der finanziellen / zeitlichen Effizienz und der magnetischen Anziehungskraft. Einfach gesagt, jeder Mensch möchte das Meiste, was eindeutig und spezifisch für ihn oder sie ist, nicht für jedermann. Ich möchte wissen: Ist das für mich? Warum ist das für mich? Und in jedem Geschäft gibt es eine bestimmte Perspektive mit hoher Wahrscheinlichkeit. Einige Beispiele …

Ein Kunde von mir hatte einen Service für 10.000 US-Dollar, der landesweit an Zahnärzte verkauft werden konnte. Er hatte Mühe, Marketing für den gesamten Beruf zu betreiben. Ich untersuchte seine frühesten Käufer und identifizierte drei Tatsachen:

1. Sie befanden sich alle in abgelegenen Gemeinden, nicht in großen Städten oder ländlichen Gebieten.

2. Sie waren alle 55 Jahre und älter.

3. Der Grund für den Kauf seines Dienstes - der ihnen helfen würde, ein Nebentätigkeitsgeschäft zu eröffnen, eine am Wochenende betriebene Schule für Zahnarzthelferkarriere - bestand darin, mehr Geld für den Ruhestand zu sammeln, als ihre Praxen bieten würden.

Dank dieser Informationen konnten wir den potenziellen Markt um fast ein Drittel verkleinern, 100 Prozent der verfügbaren Ressourcen für nur 66 Prozent der Zahnärzte ausgeben - also mehr für potenzielle Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit - und null für potenzielle Kunden mit niedriger Wahrscheinlichkeit. Wir haben die ersten Informationen nur an Zahnärzte ab 55 Jahren und nur in bestimmten geografischen Gebieten gesendet.

Diese Informationen veranlassten uns auch, die Botschaft an Zahnärzte über 50 neu zu formulieren, die befürchteten, dass ihnen die finanziellen Mittel fehlen würden, um wie erhofft in den Ruhestand zu gehen. Darüber hinaus wurde in der Meldung eine Anhäufung von bis zu 1 Million US-Dollar in drei bis sieben Jahren außerhalb der Praxis für die pünktliche Pensionierung erwähnt. Das Ergebnis: Sein Verlagsgeschäft ging von Verlusten zu gewaltigen Gewinnen über, mit einem Einkommen von weit über 1 Million US-Dollar in den nächsten 24 Monaten.

Vor Jahren kam jemand zu mir, der mein Magnetic Marketing System verwendet hatte, mit der schlechten Nachricht, dass es nicht funktionierte, obwohl er meinen Vorbildern für seine Botschaft und für die Medien gefolgt war. Er besaß eine Teppichreinigungsfirma und hatte versucht, eine Direktwerbung für Personen zu starten, die in einem bequemen Umkreis seiner Büros lebten. Eine Fahrt durch diese Stadtteile um 17.00 Uhr zeigte leicht ein Problem: In diesen Stadtteilen dominierten kleine, billig gebaute Häuser auf winzigen Grundstücken, die von Maschendrahtzäunen begrenzt waren; "Schläger" Autos wurden in Einfahrten geparkt. Eine anschließende telefonische Umfrage ergab einen hohen Anteil an Mietern. Sie waren unwahrscheinlich für seine hochwertigen Teppichreinigungsdienste zu einem hohen Preis.

Indem ich dieselbe Kampagne auf Straßen verlegte, in denen schöne Häuser mit gepflegten Rasenflächen und Autos der neuesten Generation in der Einfahrt zu finden waren - und sicher war, dass sie nur an Hausbesitzer und nicht an „Insassen“ verschickt wurden -, erzielte ich für jeden ausgegebenen US-Dollar eine Rendite von 7 US-Dollar auf der Marketingkampagne.

Wie Sie sehen, kann es mindestens genauso wichtig sein, an wen Sie eine Marketingbotschaft senden wie an die Botschaft selbst. Das heißt, Sie müssen so viel wie möglich über Ihren idealen Kunden wissen.

Die meisten Vermarkter üben blindes Bogenschießen, indem sie wild und willkürlich so viele Pfeile abfeuern, wie sie können, in der Hoffnung, dass einige ein Ziel treffen. Wenn Sie weniger Pfeile verwenden, die genau auf ein sorgfältig ausgewähltes Ziel gerichtet sind, können Sie Fett, Abfall und Frustration aus Ihrer Werbung und Ihrem Marketing herausfiltern.

Tippen Sie auf die Kraft einer magnetischen Nachricht

Sie sind fasziniert von Ihrem Ding - Ihrer Gourmet-Pizza, Ihrer Chiropraktik, Ihrer Finanzplanung und Ihren Produkten -, aber nur wenige teilen Ihre Faszination. Die meisten Menschen interessieren sich am meisten für sich und ihr Leben.

Ein Großteil der zuvor genannten Zahnärzte hatte wenig Interesse an einem Zweitgeschäft. Tatsächlich klingt es seltsam und schwierig und erfordert Zeitverlust auf dem Golfplatz oder mit der Familie. Die über 50-jährigen Zahnärzte waren jedoch sehr an einer raschen Lösung für eine unterfinanzierte Pensionierung interessiert.

Manche Hausbesitzer kaufen Möbel, weil sie einfach eine Couch brauchen, und manche lassen Teppiche nur reinigen, weil sie schmutzige Teppiche haben. Die meisten interessieren sich jedoch für andere Dinge: ein zeitgemäßeres, stilvoller eingerichtetes, schöneres Zuhause, das Freunde beeindruckt, oder eine gesündere häusliche Umgebung für ihr neues Baby.

Ein Kunde, der Matratzen zum Preis von 4.000 bis 35.000 US-Dollar (im Vergleich zum nationalen Durchschnittspreis von 600 US-Dollar) verkauft, verkauft keine Matratzen. Das Unternehmen verkauft garantiert eine gute Nachtruhe an chronische Rückenschmerzpatienten, Schlaflose oder Schnarcher mit Schlafapnoe. Also hier sind zwei Regeln:

Hör auf, Sachen zu verkaufen. Die meisten Marketingbotschaften handeln von Produkt und Preis. Bilden Sie Ihr über etwas interessanteres zu Ihrer Zielgruppe. Und zweitens:

Hören Sie auf, als ein anderer Verkäufer zu erscheinen. Die meisten Menschen vertrauen Verkäufern nicht und vertrauen sich nicht den Verkäufern an, so dass die Angst und der Widerstand zunehmen, selbst wenn sie an einem bestimmten Produkt oder Zweck interessiert sind oder diesen suchen.

Die folgenden drei Hauptzutaten sorgen für eine großartige Marketingbotschaft.

1. Seien Sie einzigartig. In dieser Wirtschaft gibt es wenig Toleranz für das Gewöhnliche. Du musst einzigartig sein. Gardners Matratze nutzt Demonstrationsstrategie: Das Unternehmen installierte seinen Dream Room, der einer luxuriösen Hotelsuite nachempfunden ist, in der ein potenzieller Kunde vier Stunden lang auf der vorgeschriebenen Matratze ein Nickerchen macht. Die Schlussrate beträgt 100 Prozent. Ja, zu 100 Prozent.

In meiner Praxis als Texter mit direkter Antwort verwende ich die Prozessstrategie: In einem Ozean von anderen Autoren übernehme ich niemals Aufträge oder diskutiere Aufgaben mit neuen Kunden. Stattdessen verkaufe ich zunächst nur eines: einen Tag mit diagnostischer und vorschriftsmäßiger Beratung zu einem Preis von 18.800 US-Dollar, an dem ich Gelegenheiten aufspüre und Strategien und Projekte entwickle.

Mein Kunde Guthy-Renker verwendete für seine Proactiv-Aknebehandlungsprodukte die Place Strategy. Das Unternehmen war das erste Unternehmen, das diese Art von Produkten von der Drogerie auf die TV-Werbung umstellte und ein Geschäft im Wert von mehr als 800 Mio. USD pro Jahr aufbaute.

Tom Monaghan hat Domino's Pizza ursprünglich mit Guarantee Strategy von einem winzigen Laden in ein globales Imperium geschleudert. Er versprach keine „beste“ oder sogar „gute“ Pizza, sondern konzentrierte sich auf die Lieferung innerhalb von 30 Minuten oder weniger. Dieser Faktor war das Hauptinteresse der arbeitenden Mütter, die zu hungrigen Familien nach Hause kamen, und der Studentenwohnheime in der Nähe, die lustige Zigaretten geraucht hatten, dringend Kohlenhydrate brauchten und nicht in der Lage waren, sie zu holen.

Eine Gruppe von siebenstelligen Einkommensberatern, die ich coache, verwendet Message-Market Match: Sie konzentrieren sich ausschließlich auf Rentner, die daran interessiert sind, ein Einkommen fürs Leben aus angesammelten Vermögenswerten zu erzielen, und sie positionieren sich als Experten mit verfassten Büchern, lokalen Radioprogrammen und Infomercials, gezielte TV-Spots und "Evening With Author" -Workshops.

2. Bieten Sie Informationen an, anstatt das Produkt oder die Dienstleistung zu pushen. Der Kern einer magnetischen Marketingbotschaft sind Informationen, die für Ihre Zielgruppe von großem Interesse sind. Mein Mandant Ben Glass III, ein Anwalt in Virginia, bewirbt und bewirbt ein Dutzend verschiedener Verbraucherhandbücher, die jeweils mit einer eigenen Website verlinkt sind, darunter Justice for the Bicyclist, The Motorcycle Accident Survival Guide und Robbery Without A Gun: Warum die langfristige Behinderung Ihres Arbeitgebers? Die Richtlinie kann fehlschlagen.

Finanzberater Isaac Wright ist einer von rund 100 Beratern, die nach einem von mir und dem Berater der Finanzbranche, Matt Zagula, entwickelten Modell einen Leitfaden für Verbraucher zur Suche nach dem richtigen Berater und sein Buch „So navigieren Sie zu einem sicheren Ruhestand: Leitfaden für Rentner zur Beseitigung von Straßensperren“ herausstellen und Gefahren bei der Gewinnung von Vertrauen und Seelenfrieden. Mein Freund Joe Polish und ich haben diesen Ansatz in den alltäglichen und häufig genutzten Dienst der Teppichreinigung eingebracht, indem wir kostenlos Nachrichten aufgezeichnet haben, um die Verbraucher für Allergene und Keime in Teppichen zu sensibilisieren, die nicht regelmäßig gereinigt werden.

In jedem Geschäft können Sie sich durch Marketinginformationen anstelle von Produkten / Dienstleistungen unterscheiden.

3. Vermarkten Sie sich als Ansprechpartner. Ich habe kürzlich vier konkurrierende Stände auf einer Heimshow besucht, an denen jeweils Generatoren verkauft wurden. Ich machte allen vier klar, dass ich kaufen wollte. Sie alle haben es verpfuscht. Sie haben mich in technischen Informationen begraben. Sie standardmäßig zum günstigsten Preis. Ich wollte einen Mann finden, dem ich vertrauen kann, dass er die richtigen Entscheidungen für mich trifft. Dies wünschen sich die meisten Menschen in den meisten Produkt- und Dienstleistungskategorien.

In meinem Buch No BS Marketing to the Affluent stelle ich eine Income and Influence Pyramide vor. Dahinter diese Tatsache: Je höher das Einkommen eines Menschen ist, desto mehr wird er dafür bezahlt, wer er ist (aus Sicht seines Zielmarktes), als für das, was er tut oder verkauft. Aus diesem Grund investiert Diana Coutu von Dianas Gourmet Pizzeria in Weltreisen, um erfolgreich an Pizzakochwettbewerben teilzunehmen, und schreibt Kochbücher und Gesundheitsbücher: Dies macht sie zu einer interessanteren und wichtigeren Persönlichkeit, die es ihr ermöglicht, große Pizzas für 20 bis 30 USD im Vergleich zu Mitbewerbern zu verkaufen. $ 5 Specials.

Aus diesem Grund konnte ein Kunde mit einem einfachen Wechsel von einem „kostenlosen Workshop“ zu einem „Abend mit den Autoren“ in den Anzeigen der Finanzberater nicht nur die Besucherzahlen steigern, sondern auch die Qualität verbessern (durchschnittliches investierbares Vermögen).

Richtige Botschaft an den richtigen Markt über die richtigen Medien

Medien bieten Möglichkeiten, um magnetisch anziehende Botschaften zu übermitteln. Kein Medium ist von Natur aus besser als ein anderes und kein Hammer ist einem chirurgischen Skalpell von Natur aus überlegen oder unterlegen. Zweck macht das eine besser als das andere.

Ein Hauptzweck ist die effektive Kommunikation mit Ihren Zielinteressenten auf die Art und Weise, wie sie es vorziehen und auf die sie am besten reagieren. Das bedeutet, dass Sie Ihre Vorurteile und Vorlieben, den Gruppenzwang und die oberflächlichen Kostenaspekte beiseite lassen, um das zu erreichen, was am besten funktioniert.

Betrachten Sie als Beispiel Online- oder Offline-Medien. Viele Vermarkter haben die Gelben Seiten für Google Places aufgegeben, doch bestimmte potenzielle Kunden - insbesondere Verbraucher ab 55 Jahren - ziehen es immer noch vor, auf die Gelben Seiten zu verweisen und zuerst dorthin zu gehen. Infolgedessen bleiben kluge Werbekunden in den Gelben Seiten präsent und steigern sogar ihre Bekanntheit.

Oder denken Sie an die Fakten zu Direktwerbung, die viele junge Geschäftsleute überraschen werden: Die Epsilon Research Preference Study 2011 zeigt, dass Direktwerbung trotz eines 66-prozentigen Anstiegs der Nutzung von sozialen Online-Medien in vielen Fällen die erste Wahl für Verbraucher bleibt, um Informationen zu erhalten Produktkategorien, einschließlich Gesundheit, Reisen und Finanzen. Großer Schock: Die Altersgruppe der 18- bis 34-Jährigen zieht es nach wie vor vor, Informationen in diesen Kategorien per Post zu erhalten. 26 Prozent der Verbraucher bewerten Direktwerbung als vertrauenswürdiger als Online-Medien, und 50 Prozent geben an, dass sie Direktwerbung mehr Aufmerksamkeit schenkt als E-Mail. Das am wenigsten vertrauenswürdige Medium sind soziale Medien und Blogs.

Im Business-to-Business-Marketing ist eine der aufschlussreichsten und ironischsten Tatsachen, dass Google Direct Mail verwendet, um seine Pay-per-Click-Werbung zu verkaufen.

Die Nutzung von Direktwerbung für Marketing- und Vertriebszwecke stieg von 2010 bis 2011 um 5, 8 Prozent.

Die beste Medienstrategie ist umfassend, integriert und sequentiell. Um umfassend zu sein, muss jedes kostenpflichtige Medium genutzt werden - denn Vielfalt ist gleich Stabilität. Wenn Sie sich auf zu wenige oder die billigsten Medien verlassen, sind Sie anfällig für Sicherheitslücken. Um integriert zu werden, müssen alle Arten von Medien verwendet werden, und Online- und Offline-Nachrichten werden zu einem organisierten System zusammengefügt, um magnetisch attraktive Informationen zu liefern. Um fortlaufend zu sein, werden die Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden erfasst und anschließend eine Reihe von Nachverfolgungskommunikationen durchgeführt.

Das Prinzip ist: Schreien Sie kein Produktpreisangebot aus und hoffen Sie, dass einige Leute kommen, um es zu kaufen. Holen Sie sich stattdessen Interesse und Erlaubnis von Interessenten, wiederholt und beharrlich mit ihnen zu kommunizieren.

Endziel: Vorausbestimmung

Als meine Frau und ich durch ein Automuseum in Las Vegas gingen, stießen wir auf das Rolls-Royce Corniche Cabriolet von Dean Martin aus dem Jahr 1986. Ich besaß bereits drei Oldtimer und hatte keinen Bedarf oder Garagenplatz für einen anderen. Aber ich bin ein großer Martin-Fan. Minuten später kaufte ich das Auto. Ich habe andere Rolls-Royces desselben Jahrgangs nicht verglichen und gekauft. Ich hatte kein Interesse an anderen. Ich war vorbestimmt, dieses bestimmte Auto zu kaufen. Jetzt verstehst du also die Vorausbestimmung.

Heutzutage werden in Orlando eine Vielzahl von Luxushäusern zu Schnäppchenpreisen angeboten. Wenn Sie jedoch im Voraus in Disneys Ultra-Luxus-Community Golden Oak leben möchten, zahlen Sie den vollen Einzelhandel und den besten Dollar. Vom Standpunkt des Verkäufers aus macht eine Vorausbestimmung den Wettbewerb irrelevant und unterstützt die Preiselastizität. Das ist das ultimative Ziel!

Der Zweck aller Strategien, die ich hier beschrieben habe, besteht darin, dass neue Kunden oder Kunden zu Ihnen kommen, die vorbestimmt sind, um mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn sie können und wenn Sie sie akzeptieren.

vom Marketing-Experten auf Dan Kennedys Blog.