Wie: einen Waffenstillstand aushandeln

Bei Verhandlungen geht es nicht darum, viel zu bekommen. Es geht darum, eine Partnerschaft aufzubauen. Zerreißen Sie Ihr Gegenüber und Sie könnten einen einmaligen Glücksfall bekommen. Auf der Suche nach einem Mittelweg könnten sich jedoch auf absehbare Zeit auf beiden Seiten gesunde Gewinne einstellen.

Dies ist der Rat von John McAdam, Leiter des Beratungsunternehmens Pioneer Business Ventures und Autor der One-Hour Business Plan Foundation . "Viele Leute nehmen an Verhandlungen teil und denken, es sei ein Nullsummenspiel. Sie können nur dann stolz auf sich sein, wenn sie alle nehmen", sagt McAdam, der an der Wharton School der University of Pennsylvania Geschäftsstrategie lehrt. "Das ist irgendwie kindisch, und es ist die Art und Weise, wie unsere Großväter Geschäfte machen. Für mich sind die besten Deals die, bei denen mein Partner gewinnt, ihre Kunden gewinnen, dann gewinne ich - in dieser Reihenfolge", sagt McAdam. "Dann bauen Sie etwas Größeres auf, das über das vorliegende Geschäft hinaus Ergebnisse bringen wird."

Machen Sie zwei Schritte, bevor Sie sich an die andere Partei wenden, um einen günstigeren Preis oder günstigere Konditionen zu erhalten.

Schritt 1: Finde heraus, was die andere Partei zum Ticken bringt. Mach deine Hausaufgaben. "Sie erhalten einen Vorgeschmack auf das Unternehmen und die Person, und sehen, was ihre Prioritäten und Leidenschaften sind", sagt McAdam. Beginnen Sie das Meeting mit einer Liste von drei Dingen, die Sie in dem Deal haben möchten, und drei Dingen, von denen Sie glauben, dass die andere Partei sie möchte.

Schritt 2: Bestimmen Sie Ihr Endergebnis. "Wissen Sie, was Ihre Alternative ist, wenn Sie von den Verhandlungen Abstand nehmen müssen", sagt Kevin Corley, außerordentlicher Professor der WP Carey School of Business an der Arizona State University, der einen Kurs über Verhandlungen unterrichtet. "Es ist eine sehr mächtige Position."

Achten Sie jedoch darauf, dass Sie keinen Haarauslöser für die Nuklearoption haben. "Weggehen beendet nicht nur den Deal, sondern auch die Beziehung", sagt McAdam. "Kleinunternehmer können sich das normalerweise nicht leisten."

Andere Strategien, mit Skripten, wie man sie angeht:

1. Fragen Sie einfach nach Ihren Wünschen. Mach es nicht emotional.
Sagen Sie Folgendes: „Anstelle von 30 Tagen benötige ich 90 Tage. Wie können wir das erreichen? “

2. Bieten Sie sofort eine Gegenleistung an.
Sagen Sie dies: "Ich verspreche, Sie an diesem 89. Tag zu bezahlen, und erkläre mich damit einverstanden, einen Dreijahresvertrag anstelle unseres üblichen Zweijahresvertrags zu unterzeichnen."

3. Seien Sie aufgeschlossen und kreativ. „Bei kleinen Unternehmen gibt es neben dem Warenpreis viele andere Überlegungen“, sagt Corley.
Sagen Sie Folgendes: „Ich kann zustimmen, dass der monatliche Selbstbehalt gleich bleibt, wenn Sie sich bereit erklären, die Geschäftszeiten zu verlängern.“

4. Lege nicht alle deine Karten auf den Tisch. "Wenn Sie übervorbereitet erscheinen, sehen Sie aus wie ein Krieger", sagt McAdam.
Sagen Sie Folgendes: „Helfen Sie mir zu verstehen, warum das, wonach ich frage, nicht möglich ist. Ich würde gerne unsere Beziehung fortsetzen, wenn möglich. “

5. Tango braucht zwei.
Sagen Sie dies: "Dieser Deal muss für uns beide funktionieren oder wir können es nicht tun."

Fügt McAdam hinzu: "Wenn der andere Mann merkt, dass er dich verprügelt, fühlt er sich wie ein Idiot und entspannt sich."

Kevin Harney
Principal und CFO

Unternehmen : Stalco Construction, Generalunternehmer und Bauleiter in Islandia, NY
Taktik : Pflegen Sie die Loyalität bei Lieferanten und Mitarbeitern, indem Sie bessere Konditionen aushandeln, um in der Rezession erfolgreich zu sein.
Ergebnis : Verdreifachung des Umsatzes und Steigerung des Personals um ein Drittel.

Im Jahr 2008 sahen wir die Schrift an der Wand, wollten aber das Unternehmen durch eine scheinbar schwierige Wirtschaftslage intakt halten. Wir haben uns ein verrücktes Ziel gesetzt: kein Geld zu verdienen, sondern in einer starken Position zu sein, um nach der Erholung zu wachsen. Wir haben unseren 32 Mitarbeitern diesen Plan vorgestellt und sie gebeten, Ideen zu entwickeln, um wettbewerbsfähig und effizient zu sein. Im Gegenzug versprachen wir, dass sie ihre Jobs und all ihre Vorteile behalten würden.

Es ging darum, eine Atmosphäre des Engagements und der Familie zu schaffen und auf die Ängste der Mitarbeiter einzugehen, als sie sahen, dass unsere Konkurrenz ihre teureren Talente loswurde. Das gleiche Prinzip galt für unsere Lieferanten. Um unseren Plan umzusetzen, mussten wir unser Marketingbudget bis 2009 von 20.000 auf 250.000 US-Dollar erhöhen. Um dieses Geld zu finden, haben wir alle nicht benötigten Dienstleistungen neu ausgehandelt. Wir sagten: „Wir möchten Ihren Service nicht verlieren. Was sind Sie bereit, damit Sie Ihre Rechnungen bezahlen können, so wie ich meine Rechnungen bezahlen muss? “

Wir haben Preisnachlässe für Mineralwasser, Kaffee und Informationstechnologie ausgehandelt und 30 Stunden Support zum gleichen Preis erhalten wie die 20, die wir erhalten hatten. Jeden Tag kaufen wir unser gesamtes Personal zum Mittagessen ein und essen zusammen. Zuvor zahlen wir normalerweise 10 bis 12 US-Dollar pro Mahlzeit. Wir baten lokale Restaurants, Menüs für 5 USD pro Mahlzeit anzubieten, und unsere Mitarbeiter stimmten ab, was sie wollten. Einige Restaurants kamen mit besseren 5-Dollar-Menüs zurück, als sie unser Geschäft verpassten. Nach einer Weile erhöhten wir es auf 6 Dollar pro Mahlzeit, weil es wichtig ist, fair zu sein.

Einige Dienstleistungen konnten wir nicht verhandeln, deshalb haben wir uns an unser Wort gehalten und diese gekürzt: Wir konnten keinen Papierhändler finden, der einen angemessenen Preis bietet. Deshalb haben wir 45.000 US-Dollar in ein papierloses System investiert und im ersten Jahr 90.000 US-Dollar gespart.

Wir stellen sicher, dass unsere Lieferanten und Mitarbeiter verstehen, dass unser Geschäft mit geringen Gewinnspannen funktioniert, und dass der Gewinn eines Angebots bis zu einem Viertelprozent betragen kann. Wenn jeder versteht, macht es kleine Änderungen einfacher. Loyalität geht in beide Richtungen. In schwierigen Zeiten haben wir unseren Kaffeeverkäufer gebeten, uns eine Pause zu gönnen, aber ich werde nie wieder woanders hinschauen, wenn die Zeiten gut sind.

Wir haben seit 2008 12 Mitarbeiter eingestellt und gleichzeitig unseren Umsatz verdreifacht. Es war ein Grind, aber wir haben es geschafft. Wir haben nie eine 401 (k) -Zahlung verpasst und versorgen unsere Mitarbeiter weiterhin jeden Tag.

Rhonda Sciortino
Gründer und Motivationssprecher

Unternehmen : BNPOSTV, eine auf das Wohlergehen von Kindern spezialisierte GmbH mit Sitz in Südkalifornien
Taktik : Zeigen Sie Anbietern, wie ihre Dienste anderen helfen und wie ein gutes Geschäft ihren Unternehmen helfen kann.
Ergebnis : drastisch reduzierte Gebühren ausgehandelt und ein florierendes Geschäft aufgebaut.

Ich habe mit 27 Jahren meine eigene Versicherungsagentur gegründet. Ich hatte kein Geld und noch schlimmer keine Verhandlungsfähigkeiten. Aber ich habe mich leidenschaftlich für das Wohlergehen von Kindern interessiert und dafür, wie die richtigen Versicherungsprogramme Kindern in Not helfen können. Ich habe gelernt, dass ich diese Leidenschaft nutzen kann, um mein Geschäft aufzubauen. Leidenschaft ist ja ansteckend.

Der Schlüssel ist die Verbindung der Punkte zwischen der Art und Weise, wie die Dienstleistungen eines Anbieters Teil des Prozesses sind, in dem das Gute in der Welt getan wird. Wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Bemühungen jemandem helfen, sind sie viel eher bereit, einen Rabatt oder bessere Vertragsbedingungen zu gewähren.

Zum Beispiel brauchte ich kürzlich eine Broschüre, die erstellt wurde, aber eine Grafikdesignfirma gab mir ein Angebot, das ich mir nicht leisten konnte. Also erklärte ich, was ich erreichen wollte: Ich hoffte, mein Geschäft aufzubauen, das missbrauchten Kindern hilft. Ich sagte zu ihm: „Ich bin sicher, dass Sie jeden Cent Ihres Honorars wert sind, aber ich kann es mir nicht leisten. Aber ich denke, Sie können mir helfen, meine Botschaft zu kommunizieren, die auch so vielen Kindern helfen wird. “

Ich erklärte auch, dass diese Broschüren an Tausende von Orten im ganzen Land versandt werden und der Name und das Logo des Medienunternehmens auf jedem einzelnen angezeigt würden. Nicht nur diese freie Werbung, sondern auch die Werbung hing mit einer wichtigen Sache zusammen. Außerdem erwähnte ich, dass dies kein einmaliger Deal war. Ich würde in Zukunft andere Produkte brauchen.

Der Designer gab mir 50 Prozent Rabatt und ich habe mein Wort gehalten. Seine Firma wurde in den Broschüren erwähnt, und ich kehrte viele Male zurück und verwies ihn an andere.

Indem Sie die Punkte zwischen der Arbeit einer Person und Ihrer Mission verbinden, öffnen Sie nicht nur die Tür für gute Geschäfte, sondern - und was noch wichtiger ist - erheben Sie den Job oder das Geschäft einer Person zu etwas Größerem. So bauen Sie dauerhafte Partnerschaften auf.

David Ciccarelli
Vorsitzender

Unternehmen : Voices.com, Online-Marktplatz für Synchronsprecher mit Hauptsitz in London, Ontario
Taktik : Verhandeln Sie die Zahlungsbedingungen für einen Domain-Namen.
Ergebnis : Der Web-Traffic hat sich im ersten Monat verdoppelt. Medienaufmerksamkeit und Geschäft haben seitdem boomt.

Unser Geschäft wurde 2004 unter dem Namen InteractiveVoices.com gestartet. Dieser Name ist mundvoll und schwer einzugeben. Daher haben wir eine Reihe besserer URLs untersucht, darunter auch Voices.com. Dieser Name war mit unserem Service leicht zu identifizieren und würde uns an die Spitze der Suchmaschinen-Rankings für Branchen-Keywords setzen. Wir haben festgestellt, dass dieser Domainname das Beste ist, was unserem Unternehmen passieren kann.

Bisher haben wir 100.000 US-Dollar für andere URLs geboten - Deals, die nie geklappt haben. Im Jahr 2006 sahen wir, dass Voices.com übernommen wurde, und ließen unseren Anwalt den Eigentümer der Unterkunft kontaktieren. Er nutzte die Website, um Inhalte zu Themen der psychischen Gesundheit zu hosten, hatte sie jedoch seit fünf Jahren nicht mehr aktualisiert. Unser Anwalt erwähnte unsere Firma nicht, erkundigte sich aber nach der Verkaufsbereitschaft des Eigentümers und seinem Preis. Hätte der Eigentümer gewusst, wie wertvoll diese Immobilie für uns ist, hätte er die Domain möglicherweise teurer bewertet, als wir es uns leisten konnten.

Zu unserer Überraschung kam er mit einem Preis von 50.000 US-Dollar zurück - weit unter unserer Grenze von 100.000 US-Dollar. Wir haben mit einem Angebot von 30.000 US-Dollar geantwortet. Wir wollten ihn nicht beleidigen, und indem wir mehr als die Hälfte boten, hofften wir, die Nachricht zu versenden: „Hey, wir sind bereit, Sie mehr auf Ihrer als auf unserer Seite zu treffen.“ Er stimmte zu.

Das Problem war, dass wir keine Finanzierung für das Geschäft bekommen konnten. Als Web-Unternehmen, wenn wir untergingen, gab es keine Vermögenswerte, die die Banken als Sicherheit halten könnten. Sie alle sagten nein.

Unser Anwalt hat uns beigebracht, niemals „Nein“ als Antwort zu nehmen. Wir gingen zum Eigentümer von Voices.com zurück und fragten ihn, ob er eineinhalb Jahre lang vierteljährlichen Zahlungen in Höhe von 5.000 USD zustimmen würde. Um sicherzustellen, dass er sein Geld sehen konnte, behielt er das Eigentum an der Domain, bis die ersten 15.000 US-Dollar ausgezahlt wurden. Das gab ihm im Wesentlichen die Kontrolle über unser gesamtes Geschäft, daher haben wir unsere Zahlungen frühzeitig gesendet, um sicherzustellen, dass wir keine verpasst haben.

Sobald wir unser Markenzeichen geändert hatten und unsere bestehenden Kunden beeindruckt waren, landeten wir eine so begehrenswerte URL und da der Name so lange registriert war, hatte er eine unglaubliche SEO-Leistung. Über Nacht verdoppelte sich unser Web-Traffic, die Anzahl der Kunden, die auf uns zukamen, stieg und unsere Werbekosten gingen zurück.

Aufgrund unserer Suchmaschinenleistung wurden wir bei CNN, Bloomberg und anderen großen Anbietern gelistet. Es besteht kein Zweifel, dass dies eine großartige Investition war.