3 Möglichkeiten, sich an die Einkaufsstile Ihrer Kunden anzupassen

"Können Sie mir Ihren besten Preis für dieses Auto schreiben?"

Der Verkäufer am Telefon hielt mich wahrscheinlich für verrückt. Wollte ich wirklich, dass er mir den Preis für ein neues Auto schreibt, das ich auf seiner Website gesehen hatte und überlegte, ob ich es kaufen sollte? (Äh, ja. Deshalb habe ich darum gebeten.) Ich habe auch gefragt, ob er ein paar Bilder des Autos senden darf - und vielleicht ein kurzes Video, in dem die Innenbeleuchtung eingeschaltet ist, damit ich sehen kann, wie der Armaturenbrett bei Nachtfahrten aussieht . Ich bin mir sicher, dass der Typ dachte, ich sei von meinem Rocker los oder wartungsintensiv (oder beides), aber was er absolut nicht merkte, war, dass ich anrief, um ihn geheim zu kaufen.

Und er hat den Test nicht bestanden. Kläglich.

Mein Team ist kleinen und großen Secret-Shop-Unternehmen auf der ganzen Welt zugeordnet. Wir erleben jeden Schritt des Verkaufszyklus so, wie es ein Kunde tun würde. Wir telefonieren und senden E-Mails mit der Bitte um Informationen. Wir gehen ohne Verabredung in die Läden und schleppen manchmal auch unsere Freunde mit. Wir könnten sogar einen Hund mitbringen! Und unsere geheimen Käufer waren entzückt, ignoriert, geflirtet und sogar beleidigt - und manchmal alle im selben Geschäft.

Bei der Analyse der Daten fällt auf, dass ein Verkäufer möglicherweise einen Kundenkreis außerordentlich erfreut, aber mit einem anderen bombardiert. Die Unterschiede in der Zufriedenheit und im Verkaufsabschluss hängen fast immer mit dem Alter, der Vielfalt und dem Geschlecht der Kunden zusammen. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter, die mit jedem Kunden auf dieselbe Weise verkaufen, die Hälfte aller potenziellen Kunden ausschalten.

In der Vertriebswelt wird die mangelnde Anpassung zu einer Krise, da die Millennials den Markt überfluten, weil sie einkaufen, während sie auf ihre Telefone starren, Vielfalt als neue Normalität erwarten und verstehen, dass sich ihre Geschlechterrollen verschoben haben. (Alle meine Freunde wissen, dass ich keinen Werkzeugkasten besitze, aber meine Frau hat zwei davon und einen Bohrer.)

Was bedeutet das für dich und mich? Dies bedeutet, dass die Gewinner und Verlierer in Ihrem Markt auf der Grundlage derjenigen ermittelt werden, die sich am besten an diese neuen Kundenbedürfnisse und -erwartungen anpassen. Das klingt nach gesundem Menschenverstand, ist es aber nicht. Du weißt es auch.

Wenn Sie in einem Restaurant, Hotel, Autohaus oder beim Abschluss einer Versicherung jemals schlecht behandelt wurden, haben Sie dies aus erster Hand gesehen. Sie möchten eine E-Mail mit Informationen, aber stattdessen rufen sie an. Sie möchten sich persönlich treffen und sie möchten ein Webinar machen. Oder das Schlimmste: Sie behandeln Sie wie eine Zahl - sie stellen keinen Blickkontakt her, sie fragen nicht, wie sie Ihnen helfen können, oder sie fordern Sie auf, online zu schauen und zurückzukehren, wenn Sie Ihr Einkaufsziel genauer kennen .

Der Schlüssel ist, dass Kunden keinen Anreiz haben, ihre Kaufgewohnheiten zu ändern, je nachdem, wie Sie verkaufen möchten. Wer sich zuerst an die Vorlieben des Kunden anpasst, gewinnt - und jemand passt sich an. Ich möchte, dass jemand Sie ist.

Hier sind drei schnelle Anpassungsmöglichkeiten, mit denen Sie Ihre aktuellen Kunden behalten und andere von Ihren Mitbewerbern stehlen können:

1. Erstellen Sie drei Kreisdiagramme, die Ihren Kundenstamm visuell darstellen. Eine Tabelle zeigt Ihre Kunden nach Generationen, eine zeigt die ethnische Vielfalt Ihrer Kunden und die letzte zeigt den prozentualen Anteil von Männern und Frauen. Das visuelle Sehen dieser Unterschiede erschüttert fast immer ein Verkaufsteam und schafft eine gute Grundlage für Diskussionen darüber, wie Sie sich anpassen können, um effektiver zu sein.

2. Setzen Sie sich buchstäblich in die Flip-Flops Ihrer Kunden. Kaufen Sie Ihr Geschäft per Telefon, E-Mail und als begehbarer Kunde ein - Sie werden es kaum glauben, wie viele Dinge Sie entdecken werden, wenn Sie als jemand anderes verkleidet durch die Eingangstür gehen. Bitten Sie noch besser fünf Freunde, Ihre Verkäufer einzukaufen und Fragen zu stellen. Der Schlüssel ist, dass einige Ihrer Freunde kluge Fragen stellen und andere naive Fragen stellen. Wie Ihre Vertriebsmitarbeiter reagieren, verrät viel über das Kundenerlebnis und darüber, was Sie sofort tun können, um es zu verbessern.

3. Klare Erwartungen mit Kunden im Voraus schaffen. Wir haben herausgefunden, dass es der beste Weg ist, Menschen aller Generationen, Hintergründe und Wünsche auf dieselbe Seite zu bringen, ihnen buchstäblich zu zeigen, was sie im Voraus erwarten können. Sie können dies mit einem kurzen Video auf Ihrer Website, einer Beschilderung im Geschäft oder, wenn möglich, durch Senden einer E-Mail oder eines Textes tun, die / der die Kunden beim Betreten Ihrer Türen erwarten sollten. Wenn Sie dieses Versprechen einhalten, steigt das Vertrauen Ihrer Kunden in Sie, ihre Zufriedenheit steigt und sie sind bereit zu kaufen - und seien Sie froh, dass sie es getan haben ).

Anpassung muss nicht schwer oder teuer sein. Manchmal ist es buchstäblich so einfach wie das Senden einer SMS. Genau so habe ich mein letztes Auto gekauft. Der Verkäufer, der sich an meine Kaufpräferenzen angepasst hatte, erhielt eine kurze Antwort mit einem Wort: "Verkauft!"

Beim Wachstum eines Unternehmens dreht sich alles um den Verkauf - und das Fehlen eines effektiven Plans zur Gewinnung neuer Kunden ist ein Grund, warum ein Unternehmen Probleme hat. Erfahren Sie, wie Sie den Verkauf zu Ihrer obersten Priorität machen können.