Willst du (irgendetwas) gewinnen? Das wird echtes Einfühlungsvermögen erfordern

"In dem Moment, in dem ich meinen Feind wirklich verstehe, ihn gut genug verstehe, um ihn zu besiegen, dann liebe ich ihn auch in diesem Moment", sagt Andrew "Ender" Wiggin in dem Science-Fiction-Roman Ender's Game von Orson Scott Card. "Ich denke, es ist unmöglich, jemanden wirklich zu verstehen, was er will, woran er glaubt, und ihn nicht so zu lieben, wie er sich selbst liebt."

Mit anderen Worten, um ein echter Konkurrent zu sein, muss man auch wirklich einfühlsam sein. Obwohl Empathie - die Fähigkeit, die Gefühle anderer zu verstehen und zu teilen - seit langem als wichtig für Mediziner, Therapeuten und Lehrer angesehen wird, zeigen immer mehr Forschungen, dass Empathie auch für wettbewerbsorientiertere Aktivitäten von entscheidender Bedeutung ist.

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"Auch während wir Kriege führen, ist es ratsam, den Frieden im Auge zu behalten, der folgen wird", sagt Anthony Jack, Ph.D., der Empathie als Hauptforscher am Brain, Mind and Consciousness Lab im Case Western Reserve studiert Universität in Cleveland. "Das erfordert echtes Einfühlungsvermögen … versetzen Sie sich in die Lage des Konkurrenten."

In der Politik klingt das sogar so. Obwohl die Rhetorik der meisten Politiker von Natur aus in ihren eigenen Werten verwurzelt ist, hat eine Studie der Universität von Toronto aus dem Jahr 2015 ergeben, dass Liberale und Konservative ihre Opposition eher überzeugen, wenn sie moralisch argumentieren. Die Forscher präsentierten den Teilnehmern überzeugende Essays zu Themen wie gleichgeschlechtliche Ehe und allgemeine Gesundheitsfürsorge. Die liberale Sache von Obamacare wurde zum Beispiel auf zwei Arten vertreten: aus Sicht der Fairness (Gesundheitsfürsorge ist ein Recht für alle) und aus Sicht der Reinheit (Kranke entwässern die Gesellschaft, daher sollte die Krankheit verringert werden). . Konservative, die das Reinheitsargument lasen, änderten mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Meinung zu diesem Thema. Um andere auf Ihre Seite zu bringen, lernen und verstehen Sie zuerst ihre Position.

Es gibt jedoch einen biologischen Fehler, wenn es darum geht, ein verständnisvoller Konkurrent zu sein. Die entscheidende Untersuchung von Jack hat ergeben, dass unser Gehirn nicht gleichzeitig einfühlsam und rational sein kann. "Wenn das neuronale Netzwerk, das Empathie unterstützt, eingeschaltet ist, wird das Netzwerk, das logisches Denken unterstützt, unterdrückt", sagt er. Problemumgehung: Gewöhnen Sie sich an, sich Fragen zu stellen, bevor Sie Maßnahmen ergreifen. Wie fühlt sich meine Opposition an? Lassen mich meine Gefühle Fakten übersehen? „Erfahrene Führungskräfte lernen, schnell zwischen den beiden kognitiven Modi zu wechseln, um die Situation aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten.“

Die Fähigkeit, Einfühlungsvermögen und analytisches Denken in Einklang zu bringen, ist in jeder Hinsicht ein großer Vorteil. Ohne dieses Gleichgewicht sind Verhandlungen in der Tat aussichtslos. Es braucht ein hohes Maß an mentalem Jonglieren, um echtes Einfühlungsvermögen zu entwickeln und gleichzeitig sich selbst und Ihren Wettbewerbsvorteil zu sichern, sagt Jack. Aber die Arbeit lohnt sich. Verhandlungsführer, die den einfacheren Weg einschlagen, ihre Konkurrenten zu diskreditieren und ihnen zu misstrauen, sind laut einer Studie der Johns Hopkins Carey Business School in Baltimore aus dem Jahr 2011 viel wahrscheinlicher, sich auf kontraproduktive Verhaltensweisen einzulassen, die zu schlechten Ergebnissen führen. Wenn Sie Probleme haben, eine Verbindung zu der Person auf der anderen Seite des Tisches herzustellen, sollten Sie eine Pause einlegen, einen anderen Ansatz wählen oder einen Mediator hinzuziehen, der die Bedürfnisse beider Parteien besser versteht.

Dieser Artikel erschien ursprünglich in der September 2016-Ausgabe des SUCCESS- Magazins.