Das Geheimnis intelligenter Verhandlungen ist einfach Empathie

Viele Menschen, die von Geiselnahmen erfahren, schütteln den Kopf und sagen: „Warum erschießen sie den Kerl nicht einfach?“ Aber sie kennen die Statistiken nicht. Wenn die Polizei während einer Geiselsituation einen Angriff startet, ist es die Polizei, die den größten Teil der Verluste erleidet. Kämpfe können die Dinge schnell beenden, aber die Forschung zeigt, dass sie die Dinge nicht gut beenden.

Dasselbe machen wir in unseren persönlichen Beziehungen. Die Dinge laufen seitwärts und oft besteht unsere erste Antwort darin, zu kämpfen. Keine körperliche Gewalt, sondern schreien und streiten gegen diskutieren und verhandeln. Warum ist das? Der Philosoph Daniel Dennett sagt, es liegt daran, dass eine „Kriegsmetapher“ in unseren Köpfen steckt, wenn es um Meinungsverschiedenheiten geht. Wenn es Krieg gibt, wird jemand erobert. Es geht nicht um Fakten und Logik. Es ist ein Kampf bis zum Tod. Egal wer wirklich Recht hat, wenn du gewinnst, verliere ich. In fast jedem Gespräch ist der Status in der Leitung. Niemand will dumm aussehen. Also, erklärt Dennett, haben wir eine Situation geschaffen, in der Lernen dem Verlieren gleichkommt.

Selbst wenn Sie fundierte Beweise und eine einwandfreie Logik haben und die andere Person in eine Ecke zurückversetzen, was passiert dann? Sie mögen zugeben, aber sie hassen dich definitiv. Wenn wir gewinnen oder verlieren, verlieren alle.

Neurowissenschaftliche Untersuchungen bestätigen dies. Wenn Menschen sich über etwas aufregen und Sie ihnen Beweise dafür zeigen, dass Konflikte mit dem, was sie glauben, auftreten, werden die Bereiche ihres Gehirns, die mit der Logik verbunden sind, buchstäblich abgeschaltet . Die mit Aggression verbundenen Regionen leuchten auf. Für ihr Gehirn ist es keine rationale Diskussion - es ist Krieg. Das Gehirn kann nicht verarbeiten, was Sie sagen. es versucht nur zu gewinnen. Ihr Kopf funktioniert genauso, es sei denn, Sie bemühen sich, ihn zu kontrollieren.

Kann Kämpfen nie funktionieren? Sicher kann es. Untersuchungen haben ergeben, dass Einschüchterung - kurzfristig - sehr effektiv sein kann, wenn Sie Macht haben und die andere Person nicht. Wenn Ihr Chef schreit, gehen Sie wahrscheinlich zurück. Aber was bedeutet das für die Beziehung? Chefs, die dies zu oft tun, werden nicht viel Glück haben, A-Player-Mitarbeiter mit Optionen zu binden. Und es ist nicht genug, der 500-Pfund-Gorilla zu sein; Sie müssen die 500-Pfund-Gorilla bleiben . Wenn Sie Leute schikanieren, erinnern sie sich daran. Und wenn Sie später die Macht verlieren und sie gewinnen, erwarten Sie Rache.

Nachdem die Verhandlungstechniken im Laufe der Jahre gewechselt worden waren, erkannten die Krisenverhandler und die schwer bewaffneten Strafverfolgungsbehörden die beste Lösung: Empathie . Inländische Streitigkeiten und Selbstmordfälle reagieren nicht gut auf Menschen, die wie Verkäufer klingen. Aufrichtigkeit und Konzentration auf Emotionen führen jedoch zu wirksamen Lösungen.

Bei seinen Nachforschungen zu diesem Thema stellte Michael McMains fest, dass die Polizei drei große Fehler begangen hatte, wenn es um den Umgang mit Krisenereignissen ging: Sie haben alles schwarz und weiß gemacht, sie wollten Dinge sofort lösen, und sie haben sich nicht auf Emotionen konzentriert.

Sie und ich machen die gleichen Fehler. Zugegeben, wir haben es nicht mit emotional gestörten Menschen zu tun. Eigentlich warte. Oft haben wir es mit emotional gestörten Menschen zu tun; Wir nennen sie einfach Mitarbeiter und Familienmitglieder. Sie sind keine Terroristen, die Forderungen stellen (obwohl es manchmal auch so scheint). Normalerweise sind sie nur verärgert. Sie wollen nur gehört werden.

Geiselverhandler haben es mit den intensivsten Situationen zu tun, die man sich vorstellen kann, aber die Haltung, die sie während einer Krise von Anfang bis Ende einnehmen, ist Akzeptanz, Fürsorge und Geduld. Freundschaft ist wie Krieg etwas, das wir instinktiv verstehen. Akzeptanz, Fürsorge und Geduld sind großartig, da in vielen Situationen mit den Menschen, die wir lieben, leider nichts Konkretes gelöst werden kann.

Der Beziehungsforscher John Gottman fand heraus, dass 69 Prozent der Probleme romantischer Paare auf ewig bestehen. Sie werden nicht repariert. Deshalb funktioniert ein Verhandlungsansatz nicht. Wir müssen zuhören und uns verständigen und verstehen, und obwohl diese Dinge nicht funktionieren, können Ehen gedeihen. Wenn wir uns nur auf die konkreten Verhandlungen konzentrieren und nicht auf die Gefühle, fallen die Dinge auseinander.

Wir alle haben die Kraft der Gefühle erfahren. Schlechte Laune kann dich zu einer völlig anderen Person machen. Zum Beispiel, wenn man „hungrig“ wird, dann isst man etwas und boomt - alles ist wieder in Ordnung auf der Welt und es ist viel angenehmer, mit Ihnen umzugehen. Eine Studie hat gezeigt, dass Lebensmittel ein wirksames Überredungsinstrument sind: „Der Verzehr von angebotenen Lebensmitteln führt zu einer vorübergehenden Compliance-Stimmung gegenüber dem Spender, die zum Zeitpunkt des Verzehrs der Lebensmittel am stärksten ist und nach dem Verzehr der Lebensmittel rasch an Stärke verliert.“ Wir haben einen Cheeseburger, wir fühlen uns besser und wir sind eher in der richtigen Stimmung, um einen Deal abzuschließen.

Das Kriegsmodell funktioniert nicht am besten für Leute im „Kriegsgeschäft“, wie Strafverfolgungsbehörden, und es funktioniert auch nicht für Sie.

Warum ist Freundschaft ein so starkes Modell für den Umgang mit Menschen, auch im Geschäftsleben? Es kommt darauf an, was Verhandlungsführer als „Wertschöpfung“ bezeichnen. Wenn wir im Verhandlungsmodus stecken, berechnen wir immer kurzfristig Kosten und Nutzen. Ohne die Loyalität und das Vertrauen der Freundschaft ist das Modell von Natur aus wettbewerbsfähig. Wir wollen nicht, dass die andere Person mehr bekommt als wir. Wenn wir die Beziehung jedoch wie eine Freundschaft behandeln, tauschen wir mehr Informationen aus und können neue Wege erkunden, um die Bedürfnisse des anderen zu erfüllen. Etwas, das für Sie billig ist, kann für sie teuer sein und umgekehrt. Anstatt zu versuchen, ein größeres Stück einer festgelegten Torte zu erhalten, können wir die Torte für alle erweitern. Glückliche Menschen sind bessere Unterhändler. Wenn sich die Leute über den Verhandlungsprozess einig sind, ist es wahrscheinlicher, dass sie einen Handel abschließen, und beide Parteien sind mit den Ergebnissen zufriedener. und wenn wir wie Freunde herumscherzen, baut es Vertrauen auf.

Kämpfen funktioniert nur, wenn Sie bei weitem der Größte und Stärkste sind und dies auch bleiben werden (was viel seltener ist, als wir denken). Wenn Kämpfe die einzige Lösung sind, ist es normalerweise besser, einfach wegzugehen. Das Kriegsmodell funktioniert nicht am besten für Leute im „Kriegsgeschäft“, wie Strafverfolgungsbehörden, und es funktioniert auch nicht für Sie. Die besten Ergebnisse werden erzielt, wenn man Freund ist, zuhört und Fragen stellt.