Verkaufen in einer harten Wirtschaft

Eine gefürchtete Aussage von einem Verkauf
Interessent kann einen Verkäufer machen
blass werden.

"Ist das Ihr bestes Geschäft?"

„Ich habe einige Ihrer Konkurrenten interviewt
und sie sind bereit, für weniger zu verkaufen. “

„Danke, aber wir wollen schon mal einkaufen
beschließen, sich bei Ihnen anzumelden. "

Ein Kunde sagte kürzlich: „Unser Geschäft war
In den letzten fünf Jahren so gut, dass wir es nicht getan haben
Ich hatte das Bedürfnis, ein Verkaufstraining zu machen, aber Dinge
sind jetzt anders und wir brauchen Hilfe! “Im heutigen
Markt des intensiven Wettbewerbs und konstant
Margendruck setzt sich dieses Szenario fort
sich selbst wiederholen.

Wenn nicht bereit für Preisresistenz gesehen
in einem schwierigen Marktumfeld stammelt ein schwacher Verkäufer
mit einer schlecht durchdachten Antwort wie: „Nun, lass mich sehen
Was kann ich tun? “Geht es wirklich um den Preis oder ist es der Wert? Lasst uns
Betrachten Sie einige Lösungen.

Was ist überhaupt Wert?
Die Wahrheit ist, dass Wert ebenso wie Schönheit sehr subjektiv ist.
Es liegt in der Tat im Auge des Betrachters. Es obliegt
bei jedem verkäufer erfahren sie genau was
die Aussichtswerte. Sicher sein zu
führe mit deinen Ohren und frage die
Fragen, die offenbaren, was Ihre
Perspektive tatsächlich Werte.

Erfahren Sie, wie Sie Werte verkaufen, indem Sie Ihre Services differenzieren
Für Entscheider sind wir oft
scheinen in etwa das gleiche zu bieten
Produkte und Dienstleistungen. An uns
Lernen wir definieren eine Ware
als Produkt oder Dienstleistung mit der Nr
Erkennbare Unterschiede, einer von
eine andere, die erhältlich ist von
mehrere Quellen.

"Machen Sie sich die Macht der Beziehungen zunutze und schließen Sie die Konkurrenz aus, unabhängig vom Markt."

Ihre potenziellen Kunden sind möglicherweise damit beschäftigt, Waren zu verkaufen
Ihre Lösung, in diesem Fall müssen Sie damit beschäftigt sein, zu differenzieren
es. Das Fazit lautet: Es sei denn, wir können eine erstellen
kraftvoller und deutlicher Unterschied zum Kunden, wir alle
scheinen das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung zu haben.

Die Frage ist also: Wie trenne ich mich und unsere
Angebote aus dem Wettbewerb? Die Antwort: Sie haben gerade
muss anders sein - wirklich anders. Und das ist nicht immer so
über den Preis!
Sieben Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben
1. Produktdifferenzierung
Wie unterscheidet sich Ihr Produkt oder Ihr Angebot von oder ist besser als
Ihre Konkurrenten? Wenn Sie nicht mit einem soliden Unikat aufwarten können
Komponenten besteht die Gefahr, dass Sie nur als eine andere wahrgenommen werden
Ware. Hier ist eine Strategie:

Vielleicht können Sie und andere in Ihrem Unternehmen Produkte herstellen
Verbesserungen eine wichtige Initiative. Der kollektive Verstand dieser Gruppe
Vielleicht können Sie etwas Einzigartiges an Ihrem Produkt schaffen
oder Service; dann nutzen Sie kreativ jeden Aspekt des Unterschieds
und binden Sie es in was der potenzielle Kunde schätzt. Ihr Ziel ist es,
kommen sowohl mit UCAs (einzigartige Wettbewerbsvorteile) und RAs
(relative Vorteile).

2. Preisdifferenzierung
Häufig anspruchslose Marketing- und Vertriebsmitarbeiter
Ich denke, der beste Weg, um Geschäfte zu machen, ist das Underpricing
alle anderen. Dünne Ränder haben gesetzt
mehr Unternehmen aus dem Geschäft als alle anderen
Einzelfaktor. Wenn der Chef beschließt, auf den Markt zu gehen als
Den günstigen Anbieter sollte Ihr Unternehmen besser haben
jede auf den Knochen geschnittene Ausgabenkategorie, einschließlich
Verkaufsprovisionen, oder es wird in kurzer Zeit zugrunde gehen! Im
Meiner Meinung nach ist dies die schlechteste Herangehensweise
versuchen, ein tragfähiges langfristiges Unternehmen aufzubauen.

3. Beziehungsunterscheidung
Wenn es eine feste Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden gibt
Mit hohem Vertrauen verfügen Sie über einen Insider-Track von enormem Wert. Dies
Umwelt wird Sie der Neid Ihrer Konkurrenten machen, und Ihre
Der Kunde kann Ihrem Konkurrenten nicht einmal eine Chance geben, wenn die Beziehung zustande kommt
ist stark genug.

Bauen Sie Vertrauen mit einem soliden, integren Win-Win-Ansatz auf
ihre Erwartungen übertreffen und in jeder Hinsicht eine geschätzte Ressource sein
denkbaren Weg. Seien Sie bereit, ihr Vertrauen zu verdienen, was Zeit braucht,
Planung und Ausdauer. Seien Sie mit Ihrem Wort von tadellos
Holen Sie sich und implementieren Sie einen Kommunikationsprozess, der fortgesetzt wird
Halten Sie und Ihre Kunden in Verbindung.

4. Prozessdifferenzierung
Viele Unternehmen messen den Prozessen nicht genügend Bedeutung bei
die das Image ihres Geschäftsmodells bestimmen. Das „Wir haben noch nie
so gemacht “, beißt uns das Syndrom in den Hintern, wenn wir es nicht tun
Denken Sie innovativ über unsere Geschäftspraktiken nach. Holen Sie Ihr Bestes
Köpfe zusammen und Brainstorming besser, kundenfreundlicher
the-box Möglichkeiten, Geschäfte zu machen. Denken Sie daran, wie das Geschäft läuft
Änderungen jeden Tag aufgrund der Globalisierung, E-Commerce, die
Internet, neue Softwareprogramme. Nutzen Sie lieber die Innovation
als ein Opfer davon zu sein!

5. Technologische Differenzierung
Dieses Zeitalter der modernen Technologie bietet viele Möglichkeiten
Verbessern Sie unsere Arbeitsweise und Kommunikation. Diese neuen
Kommunikationsmodi umfassen eine Vielzahl von Optionen, von
Verwenden von Podcasts zum Aktualisieren von Kunden oder zur Ansprache von Kunden
Fragen zu einem Blog, das "Stimme" und Schnittstelle zum "Hören" bietet
Ihre Kunden, die Ihre Interessenten besser verstehen
Aktualisierungen, Änderungen und rechtzeitige Kaufmöglichkeiten. Kardinalregel:
Erleichtern Sie dem Kunden die Kommunikation und den Kauf.

6. Erfahrungsdifferenzierung
Viele Menschen glauben, dass wir uns in einer "Erfahrungswirtschaft" befinden
Wir bieten unseren Kunden erstklassigen Service und Erfahrung
das ist so einprägsam, dass sie anfangen, ihren Freunden und Bekannten davon zu erzählen
Kollegen? Kundendienstwunder sind alles, was Sie tun können
Lassen Sie einen Kunden „Wow!“ sagen. Fragen Sie sich: „Wie mache ich das?
das Geschäft mit mir eine unwiderstehliche Erfahrung? "

7. Marketing Differenzierung
Überlegen Sie genau, wie Sie auf den Markt kommen. Wenn Sie verkaufen können
Mitbewerber gewinnen Sie Marktanteile.

Bestimmen Sie, wie Sie in Ihrem Vertrieb und Marketing eine Differenzierung erzielen können
Ansätze, die Sie dabei unterstützen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Wenn
Ihr Verkaufsprozess ist so überzeugend, dass Ihre Aussichten
Sehen Sie und Ihr Angebot als unwiderstehlich, macht es Ihre
Wettbewerber irrelevant!

Denken Sie daran, die Leute werden immer für Fachwissen bezahlen und Geschäfte machen
mit diesen Personen, die sie kennen, mögen und vertrauen! Wann
Vertrauen ist hoch, Stress geht zurück und umgekehrt
warum Hochdrucktaktiken wirklich nicht mehr funktionieren.

Abschließend schlage ich vor, dass wir die ursprünglichen Preiseinwendungen erneut prüfen
eingangs erwähnt. Ihr Ziel sollte es sein, Ihr Leben zu verändern
Aussicht von einer Preisdiskussion auf eine Diskussion über das Differenzierte
von Ihnen angebotene Leistungen. Wenn der Interessent fragt, ob das dein ist
Ich schlage vor, Sie sagen: „Mr. Bradley, es ist ganz einfach
Konzentrieren Sie sich eher auf den scheinbaren Preis als auf die tatsächlichen Kosten. Ich würde dich darum bitten
gib mir noch ein paar Minuten, damit ich zwischen unseren unterscheiden kann
Produktangebote und die unserer Wettbewerber. Wir haben konstruiert
Einige bedeutende Vorteile für Sie, die auf dem Markt einzigartig sind. “
Nachdem Sie seine Erlaubnis erhalten haben, fortzufahren, sollten Sie in gehen
Ihre differenzierten Vorteile, die den Wert Ihrer Lösungen steigern
im Lichte seiner ausdrücklichen Bedürfnisse. Viel Glück und viel Erfolg! S

Don Hutson ist Redner, Autor, Verkaufstrainer und CEO von US Learning. Er
ist Autor oder Mitautor von neun Büchern, darunter die New York Times Nr. 1
Bestseller, The One Minute Entrepreneur. Ein Mitglied der Speakers Hall von
Ruhm, ehemaliger Präsident der National Speakers Association und Empfänger ihrer
Mit dem Cavett Award als Mitglied des Jahres spricht er jährlich rund 75 Zuschauer an.