Warten! bevor Sie diese Angebotsanfrage abschließen ...

Der Einkäufer einer sehr großen nationalen Firma rief mich an und fragte, ob er mir eine Angebotsanfrage schicken könne. Er hatte die Website meiner Firma besucht und dachte, wir würden gut zusammenpassen.

"Es tut mir leid", antwortete ich. „Ich bin nicht sicher, ob wir für Ihre Ausschreibung richtig sind. Wäre es in Ordnung, wenn ich Ihnen zuerst ein paar Fragen stelle? "

Mit seiner Zustimmung folgte ich. „Sie haben seit 15 Jahren denselben Partner. Die Firma, die Sie jetzt benutzen, ist eine gute Firma und leistet gute Arbeit. Warum sich ändern? “, Fragte ich.

Der Einkäufer antwortete: „Sie waren ein guter Partner, aber in letzter Zeit waren wir unglücklich und möchten es mit jemand anderem versuchen. Wir werden einen großen Teil des Geschäfts verlagern. “

Ich schoss zurück: „Wir sind ein sehr kleines Unternehmen im Vergleich zu den Unternehmen auf Ihrer Partnerliste. Selbst wenn ich die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen abgeschlossen hätte, würden Sie uns auf keinen Fall in Betracht ziehen. “

Er lehnte mein Argument ab und sagte: "Wir suchen einige Boutique-Spieler, die uns das geben, was wir wollen, und Sie erfüllen unsere Bedürfnisse perfekt."

Ich habe noch einen Einwand erhoben: „Ich kann auf keinen Fall gewinnen. Wir haben die Leute, die diese Entscheidung treffen, noch nie getroffen, wir verstehen ihre Bedürfnisse nicht wirklich und unsere Antwort auf Ihre Anfrage wird für sie keinen Sinn ergeben. “

Er überzeugte mich mit den Worten: „Ich kann Ihnen ein Treffen mit dem Team ermöglichen, das diese Entscheidung trifft. Wenn ja, würden Sie die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen abschließen? "

"Ja", sagte ich. "Das klingt gut."

Wenn du nicht antreten solltest …

Ohne sorgfältige Fragen und anschließende Analyse der Antworten können Sie wertvolle Zeit in eine Ausschreibung investieren, wenn Sie nie die Chance hatten, das Geschäft zu gewinnen - häufig eine dieser beiden Situationen:

• Das Spiel ist manipuliert. Anfragen nach Vorschlägen klingen wie Einladungen, um Geschäfte zusammen zu machen, aber meistens sind sie es nicht.

In der Regel hat einer Ihrer Konkurrenten bereits eine Beziehung aufgebaut, die Bedürfnisse des Kunden mitgeprägt und sich bereits positioniert, um zu gewinnen. Wir nennen das „Schreiben der A-Spalte“, eine Bestätigung, dass die erste Spalte in der Angebotstabelle, in der die Kriterien aufgeführt sind, an denen jeder Konkurrent gemessen wird, von dem potenziellen Anbieter geschrieben wurde, mit dem der Kunde eine feste Beziehung unterhält.

Oft ist die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen eine Möglichkeit für das Unternehmen, den Bietungsprozess fair zu gestalten, wenn dies alles andere als möglich ist. Sie glauben fälschlicherweise, Sie hätten eine Chance auf den Vertrag, wenn der einzige wirkliche Wert, den Sie schaffen, darin besteht, die notwendige Deckung bereitzustellen, damit der Prozess offen und wettbewerbsfähig erscheint.

• Sie sind ein Schnäppchenjäger. In anderen Fällen ist das Unternehmen, das Ihre Ausschreibung sucht, mit seinem derzeitigen Lieferanten unzufrieden und möchte die Ausschreibung als Taktik nutzen, um diesen Anbieter zu drängen, defekte Inhalte zu reparieren und die Preise zu senken. Sie füllen die Lücken mit Ihren Produkten, Dienstleistungen und Preisen aus und das anfragende Unternehmen nutzt sie als Hebel für Konzessionen.

Unter diesen Bedingungen für Geschäfte zu bieten, ist eine so schlechte Wette, dass sich viele Unternehmen nicht einmal die Mühe machen, auf die Ausschreibung zu antworten.

… Und wie man weiß, wann man sollte

Führen Sie die folgenden vier Schritte aus, um sicherzustellen, dass tatsächlich eine Opportunity vorhanden ist:

1. Stellen Sie sicher, dass das Unternehmen eine Änderung vornimmt. In der wahren Geschichte, mit der dieser Artikel beginnt, habe ich mich zurückgedrängt. Es gibt keinen Grund, eine Angebotsanfrage abzuschließen, bei der Sie keine Gewinnchance haben. Rufen Sie die Person an, die das RFP bearbeitet, und fragen Sie sie, warum sich das Unternehmen ändern würde. Fragen Sie, was die Führungskräfte des Unternehmens so unglücklich macht, dass sie ihren derzeitigen Lieferanten entlassen möchten. Wenn Sie hören, "sie wollen nur sehen, was noch da draußen ist", haben Sie erfahren, dass das Unternehmen lediglich einen niedrigeren Preis von diesem Lieferanten kauft. Sie werden wahrscheinlich überholen wollen, es sei denn, Ihre Preisgestaltung gibt Ihnen einen Vorteil.

2. Bitten Sie darum, das Spielfeld auszugleichen. Sagen Sie der Person, die das RFP bearbeitet, dass Sie nicht glauben, dass Sie eine faire Chance haben. Sagen Sie, Sie müssen sich mit den Entscheidungsträgern treffen und genügend Zeit mit ihnen verbringen, um ihre Bedürfnisse vollständig zu verstehen. Weisen Sie darauf hin, dass der etablierte Betreiber die Vorteile von fundiertem Wissen und Zugang genießt, indem er jahrelang mit ihnen gearbeitet hat. Indem Sie erklären, wie diese Nachteile Sie verkrüppeln, können Sie sie korrigieren. Wenn sie Ball spielen, dann tust du es. Wenn sie sich sträuben, sollten Sie ablehnen.

3. Fordern Sie an, was Sie brauchen. In den meisten Fällen liefert ein RFP nur grundlegende Informationen darüber, was der Käufer benötigt, um die Ware zu verkaufen, die Sie verkaufen. Sobald Sie überlegt sind, stellen Sie fest, dass Sie zu einem Preis konkurrieren, bei dem Sie nicht das liefern können, was das Unternehmen wirklich will. Wenn Ihnen die Informationen fehlen, die Sie benötigen, um die richtige Lösung zu entwickeln und sich für den Gewinn zu positionieren, bestehen Sie darauf, diese zu erhalten oder sich abzumelden. Benimm dich nicht wie eine Ware, wenn du nicht wie eine behandelt werden willst.

4. Sei bereit, wegzugehen. Sie gewinnen nicht viele Anfragen für Vorschläge. Niemand tut. Meistens bleibt das Unternehmen, das Ihre RFP-Eingaben anfordert, bei seinem aktuellen Anbieter. Wenn es sich ändert, gewinnt normalerweise der Anbieter mit dem niedrigsten Preis. Sie riskieren nicht annähernd so viel, wie Sie denken, indem Sie zurückschieben und versuchen, eine echte Chance zu schaffen. Ihre Bereitschaft, wegzugehen, befähigt Sie zu diesem Gespräch.

Nach meiner Erfahrung machen Unternehmen, die Angebotsanfragen ausfüllen, in nur 15 Prozent der Fälle einen Gewinn - es sei denn, sie ergreifen die oben genannten vier Maßnahmen . Wenn Sie bereit sind, sowohl die schwierigen Fragen zu stellen als auch Situationen zu vermeiden, in denen keine echte Chance besteht, erhöhen Sie Ihren Gewinnanteil, indem Sie Spiele spielen, in denen Sie eine Gewinnchance haben, und weil Sie sich von Ihrem Unternehmen abheben.

Wie haben wir in der Geschichte, mit der dieser Artikel begann, ausgesehen? Der Einkäufer gab mir den Termin. Ich traf mich mit dem Entscheidungsausschuss und entdeckte die wahren Bedürfnisse der Mitglieder. Mein Team und ich haben die Angebotsanfrage gewonnen, und wir wurden in die Partnerliste dieses großen Kunden aufgenommen. Nichts davon wäre passiert, ohne die schwierigen Fragen vorher zu stellen.

Arbeitsblatt

Dieses Arbeitsblatt für die Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen hilft Ihnen dabei, die Fragen zusammenzustellen, die zu den entscheidenden Antworten für einen effektiven Wettbewerb führen (oder sich zu verneigen, wenn der Kunde nur müde wird).

1. Bestimmen Sie, ob Sie spielen sollen. Warum erhalten Sie die Angebotsanfrage? Stehen Sie vor der Gelegenheit, weil Sie eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben? Oder sind Sie nur Spaltenfutter für die RFP-Tabelle?

2. Positionieren Sie sich. Was müssen Sie tun, um sich zu positionieren und zu gewinnen? Identifizieren Sie die Schritte (wobei frühe Schritte besonders wichtig sind), die Sie normalerweise ergreifen, um eine Gelegenheit zu gewinnen und bereit zu sein, voranzukommen. Später werden Sie dies als Checkliste verwenden und den Interessenten durch jeden Schritt führen.

3. Bestimmen Sie, was Sie vom Client benötigen. Erstellen Sie eine Liste der Informationen, die Sie für einen effektiven Wettbewerb benötigen. Erstellen Sie eine Liste der Personen, mit denen Sie normalerweise zusammenkommen müssen, um zu gewinnen. Bereiten Sie eine Liste der zu beantwortenden Fragen vor.

4. Begründen Sie Ihre Anfrage. Wie hilft Ihre Anfrage Ihrem Kunden, wichtige Ziele zu erreichen? Wie können Sie mit dem, wonach Sie fragen, mehr Wert für den Kunden schaffen?

5. Rufen Sie an. Fragen Sie nach, was Sie brauchen. Wenn die Anfrage abgelehnt wird und Sie nicht glauben, dass Sie irgendetwas tun können, um sich für einen Sieg zu positionieren, ist es am besten, wegzugehen. Aber wenn Sie immer noch der Meinung sind, dass Sie eine Chance haben und eine Antwort abgeben, hat Sie der Vorgang, in dem Sie Ihre Anfrage stellen, bereits anders in den Sinn des potenziellen Kunden gebracht.